30亿元投入渠道，浪潮云这次很“互联网”

销售额达到千万元的合作伙伴，综合各级收益以及激励计划，综合各级收益以及激励计划，可轻松获得百万元级别的丰厚奖励；在未来3年，浪潮云将拿出30亿元用于云生态建设与合作伙伴激励……

浪潮集团执行总裁 王洪添。

当王洪添在浪潮云的三亚合作伙伴大会上公布这些数字的时候，台下的近1500名合作伙伴有些按耐不住了。王洪添是浪潮集团执行总裁。

过去几年中，方案商们似乎已经习惯了浪潮在生态建设上的持续投入；而这次，围绕云生态建设上的巨资投资，更是让刚刚发布了全新战略的浪潮云使人感到眼前一亮。

浪潮云的必然选项ABP

过去十余年中，浪潮为全国一百多个省、市提供了政务云和大数据服务，这一背景优势为浪潮云在政企云市场谋求快速突破奠定了基础：来源于实践的经验总结，让浪潮云具备了指导和推动客户更大规模、更广业务范围上云的实践能力。

在浪潮合作伙伴大会中，浪潮发布了“云行计划”，其中ABP模式成亮点。

一个重要的方法论体系被浪潮梳理并提出来，并以此作为浪潮云全新渠道策略“云行计划”的理论支持。在8月战略发布和11月三亚合作伙伴大会上，浪潮都强调了这一点。

“不管是政府还是（中大型）企业，上云基本分为三个阶段——业务上云、数据整合，和应用创新。”王洪添介绍到。

这是一个围绕混合云架构数据治理与创新的经验之谈，既提供给用户，也需要它的合作伙伴全盘掌握。合作伙伴将基于此，在“云行计划”中获得向云生态转型的全部所需。

在这个全新发布的合作伙伴招募计划中，浪潮计划在未来三年投入30亿元，发展云转售、云市场、云方案、区域服务、平台技术、认证与培训等六类共8000＋合作伙伴；并实施“合作伙伴赋能计划”，为合作伙伴提供全面赋能支持。

与此同时，一个清晰的业务目标也被设定好：与合作伙伴一起为10万+政府、100万+企业，提供基于浪潮云的安全、可靠的“云+应用”整体解决方案，以及本地化的咨询、销售、服务。

显然，眼下对于浪潮而言，推动这1500多位合作伙伴完成云转型，将是浪潮云业务实现跨越式发展的十分关键的一步。它既是优化后续策略的参考，也将成为后续生态建设扩大至8000+过程中的样板。

浪潮云渠道认证体系规则。

正是处于对云生态的重视，以及政府与企业上云的复杂性考量，浪潮云还同时发布了全业务渠道模式销售（ABP，All By Partner），明确界定未来所有浪潮云的客户，都将通过合作伙伴进行咨询、销售与服务，并计划在未来三年培养600+钻石级合作伙伴，800+铂金级合作伙伴。

浪潮云在今年8月发布云战略时，提出了“1-2-3-3战略”。其中一个“3”描述了浪潮云的三大特色：安全可信、数据服务和个性定制。

这是一个覆盖政府与中大型企业业务上云需求的关键点，而这些都有赖于浪潮云与合作伙伴基于产品、技术和价值的传递。如今，时隔3个月，浪潮云用一个更大规模的发布会对此广而告之。

自带光环的浪潮云

最初，静默下单的小微用户是最早一批互联网公司公有云的外部用户。随着云计算成为共识，政府和中大型企业上云开始提速。这是传统科技公司的云业务契机——它们在该业务领域的丰富客户经验积累，此时成为了重要的胜负手。

一个极端的背景在于，一些上云缓慢的大型用户，其业务复杂程度之高，甚至包括用户和为之服务多年的传统科技公司，都无法在短期内完成业务梳理和规划，遑论BAT。

浪潮云此前帮助一家央企上云的进程，印证着这一判断。在最初与王洪添的沟通中，该央企相关负责人告诉他，企业下辖数据中心数量约有“百八十个”——而最终的调研数据是1280个。

“当时凭借以往经验，我们就判断它的数据中心不是这个数量级。”王洪添又谈论到，浪潮很清楚这些企业用户的上云规律，“包括哪些上云、哪些不能上云，以及上云的先后和方法，都有规律可循。”

浪潮云是全国首批通过中央网信办云计算服务网络安全审查的服务商，同时通过了多项安全认证；在产品技术端，虚拟机安全技术、数据储备，以及一系列构建智慧平台的软硬件产品，林林总总，这些对于对于合作伙伴依托供应商拓展区域市场用户而言，可谓至关重要。

而这些优势，都是传统科技企业转型云计算时自带的光环。

业态决定渠道体系

浪潮（重庆）云计算中心是浪潮云当下“5大核心云数据中心”中的一个，也是浪潮云近年在政府上云进程中教科书般的实践。

2016年11月该中心揭牌运营，在此后不到1年时间内，浪潮推动该市102个一级预算单位以及全部38个区县的总计超过530家单位（含二级单位）的1100余个业务系统顺利“上云”。

浪潮为重庆搭建起重庆市网上行政审批大厅，形成覆盖全市38个区县（自治县）、2个经开区以及34个市级部门的市、区县、镇街、村社四级联动政务服务平台，让3000万市民享受“不见面”行政审批、“不出门”无纸审核，办理审批时间节省了近四成。

浪潮在全国范围类似的核心云和地市云数据中心还有39个，这些云中心为全国130余个省、市政府和千余家大中型企业，提供包含弹性计算、存储、安全、人工智能、数据服务、应用服务在内的8大类107项安全可信的产品与服务。

不过显然，这并不是一个轻松的过程。

“哪些上公有云，哪些放在私有云，这些都要和合作伙伴一起告诉用户。”王洪添说，这些方法和体系都是浪潮与用户长期合作积累下的经验。现在，这些经验需要传递给浪潮云的合作伙伴。

“全部业务通过合作伙伴，不是浪潮决定的，而是业态决定的。”他说，有些厂商可能当下没有明确提出这一点，但未来，它们也将必然如此行事。

事实如此。前文有提重庆市上云的系统达到了千余，但事实上，重庆40多个市县，应用数量以万计。

“谁也没办法单独把它们全部送上云。”王洪添说，“浪潮云取得服务商身份主要靠自己，取得身份之后就要依靠合作伙伴，否则，上云率会非常低。”

显然，这也是浪潮云制定ABP计划的一大动因——海量应用必须通过海量的合作伙伴进场沟通和服务，才能最终上云。只要它们掌握了合适方式方法，而这正是浪潮ABP要做的工作。

渠道收益可叠加、可持续

浪潮集团云服务渠道部总经理王明飞在演讲中，明确将合作伙伴类型划分为六类。如果熟悉浪潮数据中心业务硬件领域的渠道体系不难发现，这种合作伙伴类型的划分之于浪潮云轻车熟路：

合作伙伴可以以云转售、云方案、区域服务、云市场、平台技术和认证培训等身份与浪潮云展开合作。

浪潮云发布全新渠道架构。

其中，值得一提的是区域服务。这是基于浪潮云向客户提供本地化服务的一类合作形式。考虑到政府和中大型企业对本地化服务和定制化服务的需求强烈，这类合作势必会成为区域方案商重点审视的合作关系。

值得合作伙伴关注的亮点在于，浪潮云为合作伙伴规划了四个收益层级：基础收益，服务收益、返点收益和冲刺收益。王明飞强调说，这些收益可叠加且可持续。

浪潮云在未来3年围绕合作伙伴投入的30亿元中，这类奖励总额在规划中将占去半数——这似乎是传统科技公司在向互联网思维学习的历程中，最为值得传统IT人夸赞的一点。

按照计划，另外15亿元投资将分别用于市场活动与渠道赋能。浪潮希望通过这种强力投入，将合作伙伴规模迅速扩大至8000+，最基础的转售业务覆盖到区县级市场。

据介绍，浪潮将在这3年内，优选出300家区域服务商，为浪潮云提供区域内的本地化服务。这也是此前王明飞所指的其中一个收益“持续性”。

到2018年，至少全国31个省会城市和70个重点城市的方案商，将可以参与到浪潮云的落地巡展中。或许到了面对面交流的时候，浪潮云之于合作伙伴的价值会变得更为真切。

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创始人《商业伙伴》副总编祁萌，曾任《电脑商报》主编、都市媒体记者编辑，从业超过14年。

【IT创事记】同名入驻今日头条、大鱼号、企鹅号、百家号、搜狐号、网易号、一点号等媒体平台。