「快闪群」批量成交攻略

大家好，又见面了，我是你们的朋友全栈君。

相较于朋友圈，APP里面的“限时秒杀”，快闪群更能塑造秒杀的氛围。 在大多数消费场景中，如果1对1顾问式服务引导用户转化，那么人工、时间成本将会很高。 所以一对多，能够一次性批量成交的运营手段越来越广泛的被商家使用，比如直播、快闪群之类的。 快闪群，即超短时间的团购秒杀群。以小时为单位，在社群内通过短期的优惠刺激，利用人们的从众心理、稀缺效应以及紧迫感，达到快速出单，批量成交的目的。 一般适用于决策成本低、产品服务相对标准化的零售企业、平台型电商，或线下实体门店。 相比于朋友圈、APP里所谓的“限时秒杀”，快闪群更能塑造秒杀的氛围。用户会感觉到是真的有人在抢，价格也是真的优惠，而不是文字游戏，“机不可失，失不再来”，要现在、立即、马上下单。 知道了目的、作用，我们来看具体的操作流程，总共分为四步：选品、预热、氛围、收尾。 1、选品是卖爆的根本 很多人认为，快闪群是用来销库存的，把快过期、卖不掉的产品拿来卖。一场快闪群下来，卖得不多，数据不好，就说快闪群这个模式已经没用了。侥幸有用户买了，使用后体验也不好，对品牌的信任感就会急剧降低。口碑败坏了，也就没二次复购了。 一切交易的根本是产品，快闪群选品很重要。至少要满足2-3点：价格低、高价值、刚需、普适性强、强关联。 1）价格低 快闪群的本质是批量成交、薄利多销，所以，群内产品的价格要比市面上有优势，至少不能贵。 2）高价值 产品与同类竞品相比，在功能上要有优势，或是能让用户感知到不一样的情感价值。如果没优势，是标品，那就只能打价格战了。 3）刚需 产品经过市场检验，是用户真正需要的，而不是厂家臆想。一般来说，热卖畅销品就是用户的刚需。 4）普适性强 产品受众面的广度，决定了有多少人愿意参与快闪群活动。如果人太少，社群的氛围就无法烘托。 5）强关联 做快闪群除了批量卖货外，还有些时候是以过滤用户为主要目的，筛选出精准用户后，再转化高价、高利的产品。 这时，产品以引流为目的，不挣钱，甚至还要倒贴。引流品与高价品之间要有强关联性。 比如，以1元秒杀2斤水果的名义，将用户吸引到群内，结束后再推出水果会员储值卡。 再比如，有些线下门店做快闪群，用远低于市场的价格在群内做秒杀，用户下单后要到线下门店拿货。在门店内，则由导购引导转化高价产品。 一场快闪群卖多少产品，视具体情况而定。如果品牌走的是爆品路线，SKU没那么多，那么可以只卖一个产品。 如果是平台型电商、零售企业，产品品类多，那么一场快闪群可以秒杀2-3个，最多不超过5个。太多会增加用户的选择成本，不知道买什么好，且产品信息也很容易被覆盖，不利于社群氛围的打造。 2、朋友圈剧本 很多运营一昧追求快闪群的人数，以为群内人越多，下单的人就会越多。也不管用户有没有需求，对产品了不了解，想着反正先拉进群再说。 用户不精准，又占了名额，就会导致氛围营造不起来。比如，群内有200个人，只有50个对产品有需求的精准用户，其中25人会购买，在其他用户看来，群内那么多人，只有那么点人购买，是不是产品质量不好，我再考虑下。 或者是一进群，就在群内发广告或者说一些起哄、扰乱秩序的话：这个群是干什么的？拉我进来干嘛？ 快闪群不在人多，而在于精准，必须只拉那些对活动感兴趣的用户，即那些愿意主动进群，或主动报名参与的。 如何找到他们呢？可以通过朋友圈剧本+多渠道宣发来触达。 在快闪群开始前，通过朋友圈剧本，有节奏、有规划的扩大宣传覆盖面，能够让更多用户知道活动，并吸引感兴趣的精准用户。 朋友圈的剧本，以5天为单位，一天一个步骤，4+1，分别为：权益调查、结果公布、活动打磨、有奖预告+正式发售。 1）权益调查 在快闪群准备阶段，可以先在朋友圈内发起一个调查，了解大家想要什么活动权益，想要什么产品打折，在评论区留言，呼声最高的选项将满足于大家。 调查要给用户做选择题，不能设置开放性问题，否则会导致用户思考很久，降低参与率。 权益调查还有个好处，能够真正了解用户的需求。很多时候，虽然我们在调查前，就已经想好了本次活动带给用户什么权益/福利。但如果用户对A产品的呼声很高，而你准备的福利是B产品，结果肯定不理想。所以，我们可以通过调查进行验证，及时更正。 2）结果公布 在做完调查的第二天，在朋友圈内把结果公布出来，告诉大家哪项权益/福利的呼声最高，本次活动就按照大家的想法来做。在二次曝光、吸引注意的同时，让用户感觉到你对他们的意见很重视。 3）活动打磨 在结果公布的当天下午或隔天，可以在朋友圈内发布1-2条活动打磨的过程。 比如，可以发：为了能让大家享受最优惠的福利，加班策划活动方案；为了保证货品准备送达，挑选对比多家快递公司；为了将最好的产品交到用户手里，团队熬夜检查、制作产品…… 通过活动打磨过程的朋友圈，能让用户感受到你的诚意，觉得是真的为了他们利益考虑，而不是割韭菜。同时也增强了信任，为后续成交积攒势能，这比一昧自卖自夸产品好来得有效的多。 4）有奖预告 开始前一天，即第4天进行正式预告，明确告诉大家本次的权益/福利、开始的时间，提醒大家做好准备，不要错过。 同时引导点赞，活动正式开始时会第一时间通知。如果产品有足够的利润，还可以给每个点赞，且在快闪群内下单的用户赠送额外福利。 5）正式发布 第5天正式发布，在活动开始前6小时、2小时、30分钟，各发一条朋友圈，用倒计时、活动即将开始的文案，做最后的触达预热。 此外，朋友圈有一个机制，当发布者在评论区评论自己的时候，所有有过留言评论、点赞的用户都会收到通知。所以，我们可以在之前发布的朋友圈底部评论一下，起到二次提醒的作用。 这也要求我们在前期发朋友圈剧本预热时，要尽可能多引导用户点赞、评论。同时，用户有过互动行为，就默认了他对活动感兴趣，是精准用户，可以进行1对1私聊邀约进群。 如果活动宣发预热的时间紧促，可以把朋友圈剧本的时间安排紧凑一点，简化为3天，比如，上午做权益调查，下午就公布结果。第二天发布活动打磨过程，第三天上午发有奖预告，下午就正式发布了。 除了朋友圈剧本，还可以通过其它渠道来触达宣发，比如公众号、会员群、视频号。也是同样的道理，对感兴趣的用户先打好标签，活动开始前1对1私聊拉群。 3、社群氛围 活动开始前2小时，配合朋友圈文案，开始1对1私聊拉人进群。在群内，根据进群人数、速度，每隔一段时间发布一次群公告（一般半小时为单位），告知快闪群流程及相对应的权益。 单个社群人数控制在合理范围内，不宜太多，也不宜太少，一般在120人左右。 群名后缀可以动点小心思，以3群、5群间隔跳的形式标注，营造抢购人数很多。 群内要适当安排5-10名水军引导用户。 社群的氛围打造，分为四步：红包提醒、产品介绍+团购接龙、订单刷屏、限时限量。 1）红包提醒 开始前10分钟，可以在群内发10-15个红包，单个金额3-5元，人数20人。 发红包目的有三个： ①提醒用户活动快开始了，快来，别错过 ②通过红包雨，调动起社群内的氛围 ③用户抢了红包之后，会有一种“吃人嘴软，拿人手短”，不好意思不买的心理 红包发完后，接着再介绍参与规则、权益，让用户有预期，有期待。 2）产品介绍+团购接龙 活动正式开始后，对产品卖点进行介绍。单一产品的介绍时间控制在3分钟内，简洁明了为主。 卖点需要场景化，突出具体场景下的具体效果，也可以描述一个美好的场景，让用户觉得自己使用了这个产品后也能过上这样的生活。 最后，再搭配一些往期用户的好评增进信任，也可以拿不同平台的价格横向对比，证明自己是货真价实的优惠。 在介绍过程中，要尽可能多图、多细节，这样能增进真实度。 介绍完产品后，就要让想下单的用户群接龙了。我们可以想一个理由，比如，因为本次是特价秒杀，所以需要在群内接龙作登记。 一般情况下，接龙刚发布时，大部分用户是沉默的。这时，我们事先安排的水军就派上用处了，要主动站出来提问，并参与接龙。 提的问题，要典型化，提一个绝大多数用户下单都会担心、顾虑的问题。解决了这个问题，就相当于打消了群内其它用户下单的顾虑。 3）订单刷屏 对下单的用户，我们要引导他们把付款截图发到群内，营造订单刷屏的氛围，激发还未下单用户的从众心理，让他们觉得现在已经有那么多人购买了，我跟着大家购买准没错。 4）限时限量 快闪群秒杀的产品数量以及时间都要有限制。 库存数不宜过多，否则没法建立紧迫感。一般单个产品限量秒杀在200-500份。（具体看参与活动的总人数） 秒杀的时间也不宜太长，否则无法体现“秒杀”的价值所在，一般一次活动控制在30分钟。（需要在群内做教育认知的除外） 所以，在群内我们可以通过倒计时：“还剩下5分钟，没下单的家人们，快点下单，错过这次机会就要等下个月了”；库存更新：“仅剩下20份，手慢就没了！”等手段来塑造紧迫感，激发用户损失厌恶的心理，做最后的逼单。 有些时候，也可以在群内通过“阶段性的目标”，促进用户尽快下单或让用户主动推荐他人购买。 比如：“加赠，秒杀份数达到150份，额外赠送XXX；达到300份，额外赠送XXX”。这里要注意的是，目标不宜设置得太高，要让用户觉得有够一够就能完成的可能。 4、结果果断 秒杀时间到或库存卖完后，不管业绩如何，千万不能做所谓的“追加XX份”、“向老板再申请XX名额”。这是个短视的行为，结束就是结束，哪怕差1分钟，1秒，哪怕要买的用户再多，也坚决不卖。 活动结束后，社群一般不做运营，直接解散。 在社群解散之前，还可以做以下4个动作： ①填问卷调查送福利 以问卷的形式，了解用户对什么类型的活动，哪种权益/福利更感兴趣，为下次活动做铺垫。 ②新品体验官 在群内发N个红包（一般是10个），金额最大的用户就能成为新品体验官，获得新品体验机会。后续私聊引导用户将体验后的好评反馈，发到小红书等内容平台。 ③引导购买会员卡 品牌如果有会员卡、储值卡，可在秒杀结束后引导购买。但需要注意的是运营动作要轻、营销性质要淡，简单提几句即可，否则用户会觉得快闪群就是套路。 ④引流分层 对群内的用户进行清洗、分层。在群内告知，我们后续还有秒杀活动，感兴趣，下次还想参加的可以添加群主微信，私聊发个“1”，活动开始第一时间通知。这样，我们就知道这些用户是价格敏感性，做好标签记录，后续可以针对性的运营。 以上动作，一般只选择一个。具体选择哪一个需要根据产品、用户、社群的具体情况而定。当然，为了照顾用户体验，秒杀的纯粹性，也可以不做，在秒杀活动结束后直接解散群。 社群解散后，朋友圈就要同步跟上，第一时间发布快闪群的战报，比如：X分钟订单突破XXX单，秀肌肉的同时激发用户好奇心，吸引下次参与；也可对活动的进度进行实时播报，比如：为了让用户尽快收到货，连夜打包快递；快递已经寄出去了，请大家及时查收等。 当用户收到货之后，也可以把用户对产品的好评、使用体验截图发到朋友圈内。还是跟之前一样，只要有人点赞、评论，就在后台做好标签记录，下次活动就可以第一时间触达。

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