如何解决ToB企业增长难：别对沉睡线索选择性失明

— 企业数字化建设的齿轮飞速旋转，以技术创新驱动企业增长，全面提升营销效能，这是一条任重且长之路。

来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu） 作者 / 海阳

“我们的线索量增长了5—6倍吧。成本比广告投放低多了，降低了80%左右。”在一次行业大会上，笔者偶然听见了隔壁嘉宾的谈话，不禁产生了好奇。

交流之后笔者得知，他们是一家位于江苏南通市有着20年发展历史的机械设备制造商，既是国家高新技术企业，也是行业内的领头羊。

随着市场环境的变化，他们的企业也面临着巨大的困扰：广告费用有限、获客成本增加、新渠道效果未达预期、行业竞争愈加激烈、营销效果无法追踪以及缺少重要营销环节。

直到一次偶然的机会，他们接触到了一个叫“企赢客”的产品，才有了开始提到的对话。

01

解构：时代印记下营销的迷思

经过信息收集，我们发现企赢客是一站式B2B智能拓客平台。主要通过智能大数据引擎，实现企业官网访客的识别，从而帮助企业增加有效线索，提升转化效果。

像企赢客等营销Saas平台的出现，其实是数字化浪潮奔涌下的产物，并带有深深的时代印记。

ToB企业所面临的困境，其原因可以划分为两大类：客观环境影响、主动进取能力不足。

当下市场已经从流量时代极速掉头转向了存量时代，流量红利的消逝直接导致了获客成本的逐年上升。这是客观环境，必须正视并积极破局。

获客方式单一、使用新技术并提升营销水平的能力不足，则是主动进取能力缺失带来的负面结果。

一面是砸钱推广但效果下滑，一面是不投广告就无法创造更大的收益，企业深陷在这样的恶性漩涡之中进退维谷。

因此，ToB企业有必要探索一条“健康、可持续的营收增长”之路。

Gartner 研究表明，ToB企业98% 以上的网站访客不会注册留资。这意味着大量的潜客线索，都因缺失注册留资而被无情忽视掉。

Forrester的数据表明，ToB企业往往只有不到1%的To B线索被最终转化为客户，有超99%的线索被忽视掉。

因此，ToB企业如果能避免网站访客流失，增加线索量，同时能洞悉访客需求，做到更高效的成单转化，必然能打破流量困局，实现降本增效。

企赢客恰恰是一个积极的探索者，洞察到访客背后隐藏的流量密码，通过对官网商机线索的有效识别、精细化管理、可视化数据统筹，帮助企业低成本精准获客、提升团队协作效率。

02

重构：智能化语境下的营销赋能

从ToB企业的获客流程来看，线索由培育到成交必然要经历获客、甄别、孵化、转化四个阶段。

社会智能化的升级，也让传统的获客漏斗模型去粗糙化，向着精细化、精准化的方向迈进。

而企赢客正是以大数据+人工智能为底层架构，对企业获客进行了全流程的技术赋能。

在获客环节，企赢客基于网络大数据、商业信息大数据打造的识客助手功能，可以了解访客信息并展现潜在客户的业务意向、经营能力，减少线索流失，提升数倍的线索量。

同时，企赢客的AI拓客功能可以根据企业的拓客需求，从所属行业、注册地址、企业经营情况、企业风险等类别进行商机筛选查询，开辟新的营销获客通道。

在甄别环节，企赢客通过对企业需求与潜在线索的匹配度分析，将海量线索进行筛选分级，帮助企业销售人员可以快速识别哪些是高价值线索，哪些是更有可能转化的线索。

在孵化与转化环节上，企赢客的线索与客户管理功能则实现了线索从公海到私海的流转，并将不同职能与角色的人员动作聚焦在“镁光灯”下，有效监测管理，提升协同效率。

此外，BI分析看板功能，能将营销数据形成多维度的可视化分析看板，让ToB企业可对访客数据、站点数据等关键数据节点，进行深入分析，既可以提升员工工作的便利性，也打通了数据孤岛，让企业可以系统化地站在上帝视角进行决策。

可以说，企赢客的数字营销能力，在有效提升ToB企业营销效果的同时，为ToB企业健康的可持续增长画上点睛之笔。

03

建构：技术带来的数字普惠

人类社会每经历一次变革，都带来了巨大的技术红利。

大数据、人工智能、云计算等技术的创新和应用，为社会经济与产业发展带来了机会，亦带来了如何弥合数字鸿沟的难题。

企赢客期望通过自身的能力填补营销场景下的沟壑，助力数字时代的技术普惠。而为什么企赢客能做到，背后离不开两大数据、两大技术能力的支撑。

首先是商业信息大数据+网络大数据，企赢客汇总了海量的信息，可按地域、行业等多维度查询经营情况、股权结构等情况。

其次是深度机器学习与智能算法模型，能更好的了解客户的意图与诉求，针对性的定制线索培育方案，触达潜在客户，最终提升营销效率。

简单来说，数据与AI是底层架构，实现获客的路径则是打通潜在线索的多场景信息，并实现多维度的标签化处理与线索评分，进而为线索培育和制定销售策略提供依据，最终促进ROI的提升。

目前，企赢客在底层能力的基础上，也在探索行业差异化的解决方案，并且获得了机械制造、商务服务等行业客户的垂青。

正所谓“科技向善”，技术的发展应该把以人为本作为技术的量尺，在法律与伦理构建的社会规则体系中，塑造营销的新生态。

企赢客在秉承“科技向善”的理念下，根据自身产品特色、服务能力，为企业的增长获客、效率协同贡献着数字化力量。

技术的发展使数字化转型的大幕拉开，企业数字化建设的齿轮飞速旋转。企赢客是技术发展的洪流中，营销场景下的一隅。以技术创新驱动企业增长，全面提升营销效能，这是一条任重且长之路。

技术发展催生的数字经济产业生态也依赖于更多企业的加入，共同拥抱未来，共赢数字化转型大时代。