行业趋势|快消品市场B2B交易营销渠道自动化，数据处理、分析与挖掘

客观看待今天新技术环境下消费品行业出现的新问题

毫无疑问，工业时代下的营销方法，是建立在相对稀缺的基础上所构建的营销理论，今天已经不能够有效地指导建立在新技术基础设施内的营销活动。

当商品、货架和信息的供给不再稀缺，基于现实世界稀缺资源占领的营销壁垒失效。大品牌遇到的问题和创新品牌一样，很难再出现国民级别的大品牌。

新消费VS传统品牌几乎是平行世界的两个物种。

要抽象的看今天的市场环境

中国市场太大，不同地区，不同城市级别，不同收入，不同人群，不同收入水平和不同的消费习惯，都会带来不同的消费形式，我们把它归纳成为五个消费主权：

● 工厂主权

● 品牌主权

● 渠道主权

● 消费者主权

● AI主权

对品牌商来说，根据不同的地区、人群、收入、习惯和行为，有针对性的提出需求的解决方案。

不仅仅是消费主权多元多样，零售场景也十分复杂。之前新经销做过统计，渠道的种类已经高达上千种，很难有一个大而一统的渠道分类。因此，我们把当下的零售总体归纳为四种场景：

● 线下零售

● 平台零售

● 社交零售

● AI零售

在四种零售场景并存的业态下，消费者的购物行为和购物路径，是在三度空间平行存在的。

当然，对应的渠道交易结构，也发生了本质的变化。

下图是十年前的渠道交易结构：

我们再来看看今天的渠道交易结构：

不论是渠道的数量、种类和交易结构都发生了变化，这就是我们把纷繁复杂的零售渠道高度抽象归类后，看到的今天的市场环境。

当下要做的三个方向

1、数字化

工业文明时代，最有价值的资产是土地，人力和技术等有形的生产资料，而在信息文明时代，最有价值的资产是数据。

作为品牌商，必须要把一切可以数字化的环节全部数字化，并且打通、连接、应用才能有真正的洞察和共创的可能。

2、经营用户关系

品牌商今天的问题已经不是流量，而是留存。

产品的功能和价值已经不能够给用户带来满足，我们必须与用户共创某种关系，才能够真正实现与用户的深度链接与长时间的价值变现。

（1）体验式营销：MOT关键时刻管理。

（2）乐高式营销：尝试与消费者共创价值，让消费者从观众变成演员，把创作的权利，交给消费者。

让他们觉得你很牛，要么你让他们觉得自己很牛。

我们真的是在卖产品吗？我们是在帮消费者实现某种“意义”。

就像乐高玩具一样，你的产品好像是一个半成品。事实上，这个产品是需要你和用户共同来实现。

3、全天候满足用户需求

基于用户的行为轨迹，为方便用户无处不在的与我们产生连接和互动。

鸡尾酒式渠道组合：全天候，全渠道，全品类，自由的选择和消费。

● 实体零售：经销+门店+消费者

● 电商零售：KOL+平台+消费者

● 社交零售：Koc+社群+消费者

● AI零售：内容+算法+消费者

根据产品特性和用户消费的权重，在自身品类上，进行渠道组合。在渠道架构的设计上，思考的可能不是覆盖的广度，而是用户运营的深度。

在过去的几年里，快消品B2B行业先后经历了快速增长和行业洗牌阶段，已成为快消品企业数字化分销、全渠道覆盖的重要渠道，品牌商、经销商与B2B平台开展合作的比例也大幅上升，发展B2B平台已是大势所趋。

国内快消品B2B行业发展阶段

（1）2015-2016：B2B电商平台井喷

2015年正值快消品B2B行业平台大量爆发的风口期，阿里巴巴、京东、怡亚通等行业巨头开始进入并布局铺设国内快消B2B平台。2016年出现快消B2B平台井喷式增长的现象；

（2）2017-2018：B2B行业竞争加剧

2017-2018年行业竞争加剧的阶段，在优胜劣汰的市场环境下，新晋平台锐减，行业头部效应逐渐显现；

（3）2019-至今：进入理性发展期

2019年开始快消B2B行业也由高速发展期进入理性发展期。快消B2B赛道在经历了数年的“群雄角逐”之后，正逐步进入到头部企业整合阶段；2020年快消品B2B电商市场规模达3600亿元，在经过跑马圈地的扩张后，行业集中度越来越高，各家开始回归精细化运营与盈利能力的比拼。

图片来源：网经社

快消品B2B业务发展的重要意义

受电商的影响，传统的快消品流通渠道正在发生巨大的变革。萎缩的渠道利润无法支撑现有的分销网络。首先，来自电商与第三方物流平台的冲击使经销商、二级经销商、批发商以及商品零售终端间，因为信息不对称和区域垄断而形成的壁垒被攻破，原有的渠道结构难以为继。

其次，受消费升级、行业式微以及竞争加剧等影响，品牌商创造的利润率持续下降，能够为中间环节提供的价格差大幅缩水。尤其是当零售商逐渐倾向于商品直采以及自有品牌开发，无疑架空了部分经销网络。

因此，快消品渠道变革成为必然，传统快消品企业通过构建B2B电子商务交易系统可降低采购和运营成本等问题。在供应链环节，B2B电子商务交易系统整合上游供应商资源，优化供应环节，建立柔性供应链。在仓配环节上，通过统仓统配，管控运力和仓储资源，提高仓储和配送效率，升级服务体验。在终端门店赋能上，通过门店数字化改造和大数据分析，提升门店运营能力，加快终端流转效率。

结合快消品行业的需求特点，通过快消品行业B2B电子商务交易系统进行将业务流程线上化，提升快消品仓配效率，降低运营成本，B2B电子商务交易系统能对快消品企业进行全渠道覆盖，通过精细化运营、大数据挖掘，综合提升企业运营效率。

​图片来源：数商云

1、快消品行业B2B交易拥有灵活自定义的企业订单流与支付系统

快消品行业B2B电子商务系统开发可支持可灵活定义和拓展的订单流系统和支付系统，B2B平台可支持电子合同、电子签章，快消品B2B供应链管理平台通过CA的数字认证技术和数字证书产品来实现有效的电子签名，让电子合同符合《电子签名法》，具备防篡改，抗抵赖的特性，从而拥有和纸质合同同等的法律效力，B2B电子商务交易系统还可为企业提供多层级订单确认、分期支付、支付凭证、合同管理等B2B业务操作。

2、强大的即时在线询盘系统，快消品行业B2B交易提升销售体验

快消品B2B电子商务交易系统为供应商和采购商提供了强大的即时在线询盘系统，可以进行高效的交易沟通、价格谈判、商品发送、订单确认等操作，提升销售体验。同时，B2B系统还可为商家提供强大的多客服管理后台系统。

3、快消品B2B平台对海量数据处理、分析与挖掘，构建深度商业智能体系

快消品行业B2B电子商务系统打通渠道数据、终端数据、消费者数据，通过快消品B2B供应链管理平台对海量数据进行处理、分析与挖掘，为平台客户提供商业智能决策能力的同时，亦创造了快消品B2B交易系统的供应链数据、产业大数据价值，为企业生产、营销、投放决策提供数据支持。

4、快消品行业B2B系统平台营销渠道自动化，精准推广拓客户量

快消品B2B供应链管理平台接入自动化营销系统，基于全链数据分析，帮助快消品B2B平台拓展上下游营销渠道，实现数据互通、全链融合，综合提升快消品行业B2B电子商务系统运营效率与精准营销推广。精准获取客户，个性化维系客户，科学决策，实现平台精细化运营。

随着实体零售往线上转移，数字化服务必将成为各大平台之间竞争的着力点。供应链、仓配体系、门店服务，这三块业务是快消品行业B2B电子商务交易系统业务发展的基石，快消品B2B数字化的核心便是基于这三者之间的效率之争、服务之争。传统快消品企业需要抓住机遇，积极融入“互联网+快消品零售”与数字化革命的浪潮，共享B2B电商发展红利。

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