蜜雪冰城开店，有尽头吗？

作者 l 大钊

蜜雪冰城目前在全国有超过21000家门店。

21000家门店是什么概念，全国的全家、罗森、7-ELEVEn、芙蓉兴盛的门店数加在一起都没它多。

当然，这21000多家门店不止有蜜雪冰城，还有公司的另两个子品牌，一个是卖咖啡的幸运咖，一个是卖冰激凌的极拉图。但其中极拉图比较新，规模还没起来。

具体到奶茶行业来看，蜜雪冰城也是遥遥领先。

按店数计，蜜雪冰城全国市占率超6%，第二至五名分别为古茗（1.9%）、书亦烧仙草（1.9%）、茶百道（1.7%）、沪上阿姨鲜果茶（1.4%）。

目前99.8%的蜜雪冰城和98.9%的幸运咖都是加盟店，公司三个品牌的直营店目前加起来不到50家。不过蜜雪冰城的招股书里也透露，上市后准备在全国的一线和新一线城市中再开80家直营店来打品牌。

这就产生了一个有趣的问题，几乎全部倚仗加盟的蜜雪冰城是如何做好供应链和品控的？

加盟模式是否可以无限的扩充下去？

以及蜜雪冰城的开店尽头是多少？

为什么关注度这么高？

1997年蜜雪冰城在郑州开出第一家门店，只是彼时的蜜雪冰城还叫“寒流刨冰”，2007年又开出第一家冰淇淋店。

资料显示，蜜雪冰城通过“直营为引导、加盟为主体”的经营模式，现已成为国内门店数量最多、规模最大的现制饮品企业。截至2022年3月，公司已有21582家门店，门店网点覆盖31个省份，同时版图延伸至东南亚市场。

制图：智瑾财经

招股书信息显示，自2021年1月至2022年3月，在15个月时间里，蜜雪冰城净增门店量达到8654家，平均每天净增门店数约为19家，换句话说，平均每1.26个小时蜜雪冰城就会开一家新的门店。

在茶饮普遍处于亏损或薄利运营的状况下，蜜雪冰城自2019年起就开始盈利。

招股书显示2019-2021年，蜜雪冰城归母净利润分别为4.4亿元、6.3亿元、19.1亿元，呈现逐年上涨的态势。

值得注意的是，在疫情影响下，蜜雪冰城的盈利状态并未发生明显滑坡，保持了增长稳定性。

在“疯狂开店”的前提下保持着盈利状态，蜜雪冰城的表现显得难能可贵。

制图：智瑾财经

之所以有如此优秀的表现，蜜雪冰城“踩中”过往数年现制茶饮赛道的高成长性，在蓝海中崛起。由于现制茶饮复购率高的特点，所以整体市场空间广阔，2015-2020年我国现制茶饮市场年复合增速超20%。

据艾瑞咨询数据，中国现制茶饮市场规模由2015年的422亿元增至2020年的1200亿元，预计2025年市场规模扩容至2880亿元。蜜雪冰城身处高成长性的现制茶饮赛道，享受了赛道的高成长性红利。

不过蜜雪冰城的主要收入并非来自销售“奶茶”，反而来自销售食材和包装材料。

2019-2022年第一季度，“食材和包装材料收入”占蜜雪冰城主营业务收入比依次为86.2%、85.5%、87.0%、87.7%。

而其中占比最高的是食材收入，2021年食材带给蜜雪冰城的收入总额高达72.3亿元，占主营业务收入比69.89%。

所以，蜜雪冰城加盟制度的核心，就是要成为一个物美价廉的原材料生产商和供应链服务商，让加盟店离不开它。

不过，奶茶、果茶基本都是成熟产品，各种奶茶粉、砂糖、果汁等都有成熟的供应链体系，所以尽管有合同约束，但加盟店仍然有动力自己偷偷更换原材料。

要解决这个问题，蜜雪冰城的办法就是“抓价格”。它主要靠自建工厂，通过大规模采购和生产降低原材料的出厂价格。2022年4月，蜜雪冰城就发通知宣布下调69款核心物料的价格，平均降价幅度约15%，相当于把自己的利润空间又削薄了一点。

但对于终端来说，这个策略很厉害，一方面可以降低加盟商去寻找替代品的几率，另一方面也变相管住了加盟商。

开店的尽头是多少？

多开店，就意味着更多人需要从蜜雪冰城购买食材和包装材料，也就意味着更多的订单。

2019-2021年，蜜雪冰城依次实现营业收入约25.66亿元、46.8亿元、103.51亿元，年复合增速101.3%。同期，公司整体毛利率分别为35.9%、34.1%、31.7%，略有下滑。其中，食材毛利率从2019年的37.1%降至2021年的34.8%。

制图：智瑾财经

考虑到各地区消费需求的差异、各地区品牌集中度现状，叠加现制茶饮行业增速中枢下移的现状，有机构预测后续茶饮果汁品牌的竞争的重点在于格局优化及改善，即集中度上升。龙头品牌享受品牌及规模优势跑马圈地的同时，也将遭遇更加激烈的头部品牌内部的白热化竞争。

那么以现在的开店节奏，蜜雪冰城开店的尽头是多少？

按照浙商证券的预测，乐观情况下各区域茶饮果汁店铺总数符合二八定律，前20%分位数的城市店人密度保持不变，其余的将不断提升，直至与20%分位数水平相等；蜜雪冰城能实现“赢者通吃“，在各区域前3.5%分位数市占率不变，其余将不断提升直至与3.5%分位数水平一致。最终，总茶饮果汁店的店数天花板在41万家店左右，蜜雪冰城的店数天花板在5万余家，县级市蜜雪冰城的店数增速为531%，高于总量增速148%。

中性假设下，总茶饮果汁店的店数天花板仍以41万家店计算，蜜雪冰城的店数天花板在接近4万家水平。

保守情况下，未来几年茶饮果汁店铺总数提升较为缓慢，前40%分位数的城市店人密度保持不变，其余的将不断提升，直至与40%分位数水平相等。最终，总茶饮果汁店的店数天花板在37万家店左右，蜜雪冰城的店数天花板在3.3万家左右。

总结来看，蜜雪冰城未来成长性的核心要素在于把握县域市场。若能将现阶段在部分县域市场的门店优势拓展到80%以上的其余县域市场，那么蜜雪冰城将享受远高于行业的超高增速，即使在保守情形下，也有60%左右的开店增速。

当然，这里指的蜜雪冰城仍包括蜜雪冰城、幸运咖和极拉图三个品牌。

未来增长点在哪？

放眼未来，蜜雪冰城的增长点可以用八个字概括——“茶饮出海+咖啡下乡”。

分开来看，根据世界银行统计数据，2020年至2024年东南亚整体经济GDP增速预测在4.9%，整体上高于成熟发达经济体的增长速度。

再加上东南亚人口红利优势明显，以越南、印尼等六国为核心的东南亚地区人口6.75亿，且多数是人口处于上升期的典型年轻化国家。

所以蜜雪冰城除了稳固国内业务市占率之外，还积极在海外寻找点位。截至2022年3月31日，公司设立了两岸香港、雪王国际、越南雪王及印尼智晟四家公司从事海外经营业务，越南境内共有249家“蜜雪冰城”门店，印尼境内共有317家“蜜雪冰城”门店。

而复刻了蜜雪冰城拓店路径的幸运咖，也有望成为新的营收增长点。

资料显示，幸运咖低线城市门店数占比超过60%，只有0.81%的门店开在一线城市。且幸运咖产品目前均价约8元，低于瑞幸、远低于星巴克，更贴近下沉市场消费能力。

图源：光大证券

但是有人的地方就有江湖，蜜雪冰城这两个可能的增长点均已挤满了对手。

其他茶饮品牌在出海路径的选择上多是基于自身优势考量。

喜茶、奈雪の茶等定位中高端的品牌，先后在新加坡、日本等发达市场开出门店，均价20元的霸王茶姬则在马来西亚、泰国、新加坡等地开出了近50家门店。

不过，就目前来看，奈雪の茶在日本和新加坡的项目似乎已接近“流产”，在大众点评上可以看到，奈雪の茶位于日本大阪市的门店已经歇业，最新的评论停留在2021年8月。而在新加坡的两家奈雪の茶也已显示暂停营业，可见“老外”的钱不那么好赚。

咖啡下沉市场未来可期，这个道理其他品牌也懂。

星巴克打算从现在到2025年，以平均每9小时开一家新店的速度，覆盖300个中国城市； Tim Hortons则与加油站便利店达成合作，希望借助加油站直接开到每条公路边； 麦咖啡与麦当劳轰轰烈烈地“分手”后，宣称明年要新增千家门店，大部分位于三线城市； 瑞幸也在2021年正式开启的新零售合作伙伴招募计划，第一批开放的157个城市中，绝大多数都是三四线城市。

可预见的是，随着奶茶、咖啡等赛道的竞争越来越激烈，新茶饮品牌可选择的方向越来越少，出海或下沉将成为众多企业的优先选择。此外，蜜雪冰城的盈利逻辑并不复杂，其商业模式也很容易被复刻，这意味着蜜雪冰城存在较大可替代性，而这也将是制约其上市后市值增长的关键之一。

眼下，摆在蜜雪冰城面前的问题不仅仅是能开多少家店，更是如何“进化”。

参考资料：

《茶饮行业专题1：蜜雪冰城的秘密》，浙商证券

《茶饮行业专题2：蜜雪冰城开店的尽头在哪里？》，浙商证券

《供应链业务助力平价“雪王”领跑现制茶饮赛道》，光大证券

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