思科“打A办”的失败，成就今日之王者！
最新数据中心
交换机市场数据出炉
Arista再一次携手白盒笑傲群雄
Arista今日之地位
与其女CEO有密切关系
Jayshree Ullal女士与钱伯斯
Arista与Cisco之间的商战故事
不由让人想起菊花和远去的打港办
本文由华尔街日报发表于2017 年 8 月 17 日，故本文时间线均为2017年。Arista网站曾经刊登全文但是链接失效。
作者：Rachael King 。
在座无虚席的总部宴会厅里，思科当时的首席执行官约翰-钱伯斯向一位明星高管和朋友Jayshree Ullal进行了深情告别。他赞扬了她将复杂的事情变得简单的能力，并祝愿她在下一个岗位上取得成功。
他没有想到会是如此大的成功。
在2008年聚会后的几个月后，Ullal女士成为Arista公司的CEO，这家小型创业公司后来抢到了思科的一些客户，包括微软和Facebook，并且正在蚕食这家网络巨头最重要业务的份额。
据接近两位高管的人士称，钱伯斯无法忍受失去销售人员，尤其是失去他认为是家人的人，这种较量已成为个人行为。打败Arista已经成为思科的一个优选事项，按年收入计算，思科是Arista的40倍以上。
2013年，Ullal女士的形象出现在思科的一份内部报告中，被贴在一个带着箭头的靶心上，报告说，"Arm the field, stop the bleeding and fire back"。
现在，这场战斗正在法庭上展开（注：2017年），思科作为曾经是世界上最有价值的公司指控Arista窃取其技术。Arista否认了这些指控，称这家硅谷巨头提起诉讼只是因为它缺乏重新获得业务的有效想法。在过去两年半的时间里，双方都取得了一定的胜利，但没有解决的迹象。
Jayshree Ullal and John Chambers at her farewell party at Cisco headquarters in 2008.
钱伯斯在2015年将CEO职位移交给查克-罗宾斯时，思科已经连续五年经历了裁员、各种重组和多次成本削减。它正在努力恢复被Arista和其他竞争对手夺取的市场份额，特别是在思科关键的交换业务方面。（参考阅读：思科最大的对手是谁？）
查克说，思科现在正在对自己进行重新定位，以打造具有更多自动化和安全性的产品。
他在最近的一次采访中说："因为我们看到那些被瓦解的公司，在当今的世界里会迅速消失“。6月，思科推出了一个新的自动化和可编程的交换机系列。查克在28,000名合作伙伴和客户的聚会上说，公司正在进行 "改变一切 "的旅程。
他的前任钱伯斯说过他在担任CEO期间犯了错误。他在法庭证词中说，思科对快速变化的市场反应太慢。他拒绝接受本文的采访，Ullal女士也拒绝接受采访。
周三，思科报告说，收入连续第七个季度下降。
这篇关于思科前员工如何成为其最凶猛的敌人之一的报道，是根据对思科和Arista现任和前任高管的采访、法庭证词和记录，以及《华尔街日报》查阅的未公布的公司文件和电子邮件撰写的。
现年67岁的钱伯斯是思科公司的执行主席，他被认为是公司在1990年代实现非凡增长的功臣，主要是通过收购小型公司，包括Ullal工作的Crescendo Communications公司。
Ullal在思科工作的15年中，已经成为思科最有价值的高管之一，她负责交换部门，该部门产品使客户可以高速传递数据。在她离开时，交换部门是思科最大的业务，年收入超过100亿美元，这也是思科从互联网泡沫中复苏的一个重要原因。
据曾与他们共事的前高管称，钱伯斯和Ullal组成了一个强大的团队，部分原因是他们都极具好胜。他们的事项优先级和风格有时会发生冲突。钱伯斯先生是一位说话温和的西弗吉尼亚人，是一位管理大师和销售员，他的亲切态度更像是参议员而不是硅谷精英。Ullal在印度长大，是一个直言不讳的工程和营销天才，不喜欢僵化的规则。
与她共事过的前高管说，当思科开始走出其核心的交换和路由业务，进入高端视频会议和消费电子产品等领域时，Ullal越来越感到沮丧。在她离开的大约一年前，钱伯斯创建了几十个内部理事会和委员会，这与她的command-and-control方法不一致。
前同事们说，思科的工程团队知道Ullal的离去将是一个坏消息。
Arista是一个更好的选择。这家由前思科高管于2004年在加州Santa Clara成立的初创公司规模小，具有创业精神。当Ullal于2008年加入成为首席执行官时，该公司已经交付了它的第一个产品，一款用于华尔街交易网络的超级快速的交换机。这个市场的价值只有约5000万美元，但它为Arista提供了一个立足点。
这也是思科没有优先考虑的一个细分市场。一位熟悉她想法的人说，Ullal一开始就敦促她的员工避免吸引思科的注意。作为该领域的巨头，思科可能会 "用一个错误的想法摧毁我们"，这位人士说。
在公开场合，Arista说它计划专注于狭小的市场，如高频交易。私下里，它正致力于开发一个灵活且易于编程的交换机，可以出售给思科的大型互联网客户。
钱伯斯直到两年后才将他的门徒视为一种威胁，但这时已经太晚了。根据钱伯斯2011年3月的一份简报文件和他自己的法庭证词，2010年，Arista即将从思科最大的客户之一微软那里赢得大约200万美元的业务。这笔生意金额不大，但对思科来说是 "煤矿中的金丝雀canary in the coal mine"，简报文件说。（注：直到上世纪80年代，美国煤矿工人下井时还要携带金丝雀。因为当坑道中的有毒气体浓度达到一定程度时，金丝雀会表现出明显的烦躁；如果金丝雀暴毙，就说明井下危险气体的浓度已经达到临界值，必须迅速逃生。金丝雀的命运非常可怜，也留下了“煤矿里的金丝雀”这样一句习语，意思是有危险了。）
根据思科的内部文件，Arista的产品在数据速率方面比思科的硬件更快，而且成本更低。思科担心，Arista可能会在未来每年向微软销售多达1亿美元的产品。在八年来首次错过年度收入预期后，思科已经对失去业务感到担忧。
微软仍然是思科的一个大客户。但在过去六年里，微软一直是Arista最大的客户，占其去年总收入的16%，即1.81亿美元。
一位思科前高管说，钱伯斯先生感到被Ullal出卖了。"对约翰来说，这是一个个人关系问题，'你为什么要做这种事呢？'"
据前高管称，钱伯斯告诉高管们要阻止Arista从思科客户那里赢得任何新业务。他还在2011年4月向员工发送了一份1500字的备忘录，称思科的决策速度太慢，缺乏纪律性。
根据内部报告和电子邮件，当月，销售团队创建了一个 "Tiger Team"，用以跟踪Arista的一举一动，阻挠其营销活动并狙击其首次IPO计划。多达70名销售人员和工程师参加了 "war room "电话会议，其中每一个细节都值得大书特书。
2012年，钱伯斯要求四名创造了思科过去一些热门产品的顶级工程师秘密地成立一家新公司，与Arista的产品直接竞争。思科向这家名为Insieme Networks的公司投资了1.35亿美元，后来又将其收购。（参考阅读：解读思科“MPLS”的最后一击）
根据客户和内部销售文件，Arista的技术比思科的更快、更灵活、更便宜。根据思科工程师在2013年3月发给高管的电子邮件，Facebook的工程师将思科描述为在数据中心 "落后于曲线，目标点位变得不重要"。Facebook现在是Arista和思科的客户，它拒绝发表评论。
几个月后，一名思科员工提交了带有Ullal照片的幻灯片，并称 "zero loss tolerance against Arista"。
其他客户开始了抱怨。2013年8月，一名客户支持工程师向包括未来的首席执行官罗宾斯在内的数十名高级管理人员发送了一封电子邮件，称摩根士丹利 "在超过12个月的持续软件缺陷、不稳定和缺乏所需功能之后"，对其中的一个交换产品失去了信心。该银行停止了使用400台思科交换机的计划，并表示它可能会转向Arista。
摩根士丹利拒绝发表评论。
思科约谈了几十位高管以了解问题。2013年9月的一份报告中得出了残酷的结论：思科有好的想法和有才华的员工，但有规避风险的文化、优柔寡断的领导人和对增量式产品的过分关注。
据一位熟悉情况的人士说，11月，Ullal在旧金山的一个鸡尾酒会上碰到了钱伯斯。两人拥抱了一下，然后钱伯斯对某位思科大客户前CEO开玩笑说，他曾经珍视的高管已经成为他最强硬的竞争对手。
"不要从她那里买东西，"他说。
据该人士称，Ullal被这一沟通激怒了，并告诉她的员工，思科的残酷打击要开始了（Cisco's gloves were coming off）。（【2012中国香港电影：拳王】【Gloves Come Off】）
在思科内部，2014年1月的一份 "Beat Arista "的文件警告说，即将到来的IPO将为这个网络设备新贵提供现金，从而打击思科最赚钱的产品线。"一张幻灯片说：“现在需要紧盯他们的前100名客户-减缓其势头，影响其收入和市场份额，并助推一个令人不满意的IPO。”
大约六个月后，Arista在纽约证券交易所进行了首次公开发行。它的股票在交易的第一天就跳涨了35%，使Ullal 7%的股份价值达到2.6亿美元，到11月又攀升了40%。（参考阅读：元宇宙没疯，概念股Arista先“疯"了！）
2014年12月，钱伯斯在其运营委员会的支持下批准了针对Arista的两起诉讼。他对这一决定感到挣扎。
"指控那些你的朋友--他们仍然是我的朋友--偷窃你的东西是很难的，"钱伯斯在法庭证词中说。"但他们的行为如此明目张胆。"
在美国加州北区地方法院提起的诉讼指控Arista仿制技术，侵犯了14项专利并拿走了受版权保护的材料。
Arista表示，这些诉讼没有法律依据。"我对思科的策略感到失望，这不是我认识的那个思科，"Ullal当时告诉记者。她后来在Arista的博客上写道，老牌公司 "经常否认新技术和市场的颠覆，直到为时已晚"。
在去年年底的一次审判中，Arista在其中一起诉讼的版权要求和一项专利要求上战胜了思科。
另一起诉讼被搁置，等待国际贸易委员会ITC应思科的要求进行相关调查。ITC发现Arista侵犯了争议中的三项专利，最终其在今年重新设计了部分产品。但Arista正在对该机构禁止其在美国进口和销售与另外两项专利有关的产品提出上诉。
思科公司的市值为1600亿美元，仍然是网络业务的领导者，但规模小得多的Arista公司正在逐步蚕食交换业务中增长最快的部分。根据研究公司International Data Corp.的数据，Arista在整个数据中心交换市场的份额已经从2010年的零增长到2016年的9%以上，而思科的份额已经从约80%下降到约58%。（参考阅读：Arista过份了，这一次我站思科！）
钱伯斯先生和乌拉尔女士直到上个月在一场婚礼上才再次见面，据一位熟悉这次会面的人说，他们拥抱在一起，聊了几分钟--虽然不是关于工作--并一起出现在一张照片上，然后他们就各奔东西了
腾讯云开发者
