阿里的价格力战略怎么搞？

2022年，戴珊接手后，淘宝、天猫的经营方向是从交易走向消费。

2023年，阿里的重点，依然是延续该方向，进一步提高淘宝、天猫的用户体验和客户价值。

主要包括：

1. 加强用户粘性和时长，提供消费的丰富度，直播、私域、内容化，三个战略都是其中的手段；
2. 提升商品性价比，包括市场机制的设计、各类营销产品、淘特农产品、工厂货直达消费者的业务模式突破，今年提出的价格力战略聚焦于此；
3. 本地生活战略，提供给本地供给和本地物流履约，配合淘鲜达、淘菜菜等去做高频刚需、日用品必需品的即时需求；

价格竞争，一直是电商平台之间竞争的重点。

在2016年，阿里面前有两条路，消费升级和下沉市场。

阿里选择了前者，拼多多选择了后者。

这几年随着拼多多的快速崛起，阿里意识到了威胁，用淘特业务来主攻下沉市场，试图从局部业务反击拼多多，但并未能遏制拼多多的增长。

价格力，在阿里可以看作一个项目，项目隶属于大淘宝的平台发展中心，负责人是前淘特产品负责人。负责人的主要工作是，负责输入此前淘特积累的低价供给和服务下沉人群的做法，另一方面负责对接淘宝的各个业务中心。

过去，价格力主要体现在淘特这个业务上。如今，阿里希望将价格力变成整个平台的战略，以主站淘宝来迎战拼多多。

淘特成立之初，定位是一个服务于低端用户的，更简洁的性价比购物平台。

淘特最辉煌的时候是2020年，100天内吸引了120w商家入驻，工厂资源覆盖了170个一级产业带，占全国一级产业数量的7成。

在阿里的全力支持下，淘特用户增长迅猛，2020年底DAU突破1亿。

但有人透露，淘特2020年的崛起，更多是花钱买量的结果，淘汰在人效上远不如拼多多，只能通过补贴来对其进行遏制，结果是伤敌八百自损一千。

淘特用户增长资源投入上大幅减少，相较鼎盛时期，DAU已经膝斩。

未来淘特团队大部分人员会并入大淘宝，淘特的补贴力度不如之前那么大了，一个直接原因是，淘特团队打了如此久的战争，还是打不过拼多多。

有人分析，淘特是阿里业务中的一小块，而拼多多是一个平台，不管是低价消费心智，还是流量玩法，淘特都远逊拼多多，所以今年准备用淘宝pk拼多多。

之前有一部分拼多多商家，在淘宝和1688上也挂了一个店铺，使用一键代发功能，给淘系用户发货。

拼多多发现这一现象之后，采取了针对性措施，对于那些一键代发超过3次的订单，拼多多直接加发一条通知，提醒用户货品由拼多多寄出。

这一举动，更多的是从淘宝和1688的用户池中引流，也是在削减淘宝、淘特、1688的护城河。

只能说在微信起家的拼多多对私域和增长这事玩的很溜。

同样关注价格力的，还有京东。

刘强东回归京东之后，也提出了集中力量推行低价战略，这成了京东集团的共识。最近上线了百亿补贴频道，直接对标拼多多，范围覆盖全品类，自营和三方商家都将参与其中。

并承诺：如果用户发现京东百亿补贴的商品价格高于外网，可获得双倍赔付。

刘强东之前短暂远离京东后，京东很多曾经引以为豪的打法被弱化了。

比如低价，这曾经是京东过去成功最重要的武器之一，当你和苏宁的价格战，靠的就是价格取得胜利。

刘强东在10年前的一次采访中曾说：”零售业务的客户体验，包括价格、品质、服务三要素“。

品质和服务是京东毫无疑问的核心竞争力，刘强东认为品质和服务是两个0，而低价才是那个1。

但过去几年，京东让一些消费者对平台有了越来越贵的印象。失去了价格优势，其他一切所谓的竞争优势都会归于零。

刘强东回归之后的京东，没搞那么多虚的，就是要低价。

但阿里的价格力，不是简单的低价，而是高品质下好的性价比。

张勇曾说，他认可价格是十分重要的客户体验，但纵观历史，仅通过低价补贴和低水平竞争是无法改变局面的。

“只有技术和商业的机制创新，才能真正让商家把最好的商品和价格给到消费者，形成正循环。”

虽然在下沉市场和低价策略上，阿里处于追赶者角色。但过去两年，阿里还是取得了一些突破，这让外界似乎看到了曾经擅长战斗的阿里。

在淘宝直播这个业务上，阿里也是后来者，他们一开始的建设重心放在了建设更有保障的商品池上，这也为第二年主播和机构们选择淘宝直播，增加了重要的筹码。

淘宝直播成为了淘系2022年增长最快的业务之一，被视为阿里去年为数不多的漂亮的反击战。

在发现直播成为电商的核心引擎后，各平台之间围绕于直播的流量争夺就加剧了。与抖音直播电商的对标，让淘宝意识到自己的短板。受限于算法机制和主播生态，淘宝直播缺乏自我造血能力。

淘宝内容化走出的差异化是直播+种草社区模式，即淘宝直播+逛逛社区。

2020年底，淘宝进行了一次升级，变化之一就是将商家私域的重要阵地“微淘”升级成了“订阅”，帮助商家把私域和公域流量串联起来的枢纽。

后续“订阅”和“推荐”并列组成淘宝首页两大频道，左右滑屏可切换。

淘宝首页的推荐页，是淘宝的公域流量集中地，由平台掌握流量分配，根据用户平时点击行为，进行个性化推荐。

私域是商家在淘宝里可以自己控制流量的地方，包括订阅页、店铺详情页、群聊等入口，都是商家运营粉丝和会员的重要阵地。

包括对于天猫也会有类似的改造，大致思路是，改变过去以货架为主的单一店铺形态，会将品牌的天猫旗舰店作为商家私域的重要阵地，品牌会员的建设会依此升级。

2022年，戴珊上任后，她把内容化战略摆在了重要位置。

淘宝成立了专门的内容化小组，由副总裁级别的各业务负责人组成。整个2022年，大淘宝在内容上进行了各种尝试，包括首页增加短视频比重、搜索结果呈现短视频内容、行业运营和淘宝直播合作，引入具有内容表达能力的达人等。

内容化依然是今年淘宝的重点，淘宝产品相关业务部门也在同期调整了组织架构，比如“逛逛”与首页推荐业务合并，由一人统一把控，未来更多原来在“逛逛”频道的内容，会出现在首页信息流里。

过去直播、私域、内容化、本地零售、价格力都是独立的关键词，阿里这次将它们打包形成内容化战略。

阿里过去是空中一张网，销售无边界。

疫情之后，阿里意识到了互联网没有边界，但骑手和配送是有边界的。

阿里的的本地零售，就是阿里过去碰都没碰过的边界，是以天猫超市+淘鲜达+盒马为首组成的。

有了本地生活这张网，阿里可以提高不同消费品类的渗透，创造新的消费主体。随着人口结构变化后，这种渗透会覆盖到银发人群，这比GMV更加重要。

有消息传出，天猫正在策划小时购业务，消费者可以在淘宝APP首页点击淘鲜达，体验生鲜果蔬、米面粮油、生活日用等商品，一小时送达。

淘宝天猫也逐渐从过去的远场商业，逐渐走向近中场相结合的综合商业模式。

淘宝天猫为核心，天猫超市、饿了么、淘特、淘菜菜业务矩阵联动，为淘宝主站打通了多层次的消费场景。

告别单兵作战，各个业务单元以淘宝天猫为核心，形成优势互补合力。

在过去相当长时间里，货架电商主导了人们线上购物的需求。随着电商渗透生活程度的加深，直播和短视频却掌握了消费者对于逛的需求。

淘宝需要重新拿回流量的主导权，需要重塑底层逻辑，真正把内容、消费渗透到淘宝的商业模式中。

阿里迫切需要找到根源，进而系统性的解决问题，而不是像过去只聚焦某一个指标。

阿里内部也有反思，为何在与抖音电商及拼多多的竞争中如此被动呢？

内部结论是，行业里不论是物流、支付、还是货物，这些都是基础底层可复用的资源，这些服务是开放的。

这些曾经被认为是电商最核心的三要素，都变成了开放能力，可以共用，而庞然大物的淘系，远不如拼多多生猛和灵活。

如果不系统化的思考这个问题，这个问题可能永远解决不了。