数据分析实战-转化漏斗

导读：当今竞争激烈的商业环境中，对于商户而言，深入了解和分析交易数据是至关重要的。为了更精确地把握市场动态和优化资源配置，某品牌商户在2020年将全国划分为8个片区，对全国共9000余家线下门店进行管理，并通过深入分析研究影响片区交易笔数的因素、门店转化特征、门店生命周期、交易笔数变化趋势等，便于制定相应的经营策略。

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交易笔数分析

交易笔数，作为衡量商业活动频率和市场参与度的关键指标，能够为商户提供丰富的业务洞察。

step1:整体情况分析

该品牌商户实行片区管理后，2020年1月至2021年1月各月线下门店的整体交易笔数情况如下，在年中及年末因促销活动的原因，交易上涨。

根据业务情况可知，8-10月交易笔数受营销活动影响较小，因此计算各片区2020年8-10月交易笔数的同比变化情况，以此来说明进行片区运营后对业务带来的作用。

step2:各片区下钻分析

根据下表，有交易的门店数、交易笔数都有所上升，且交易笔数上涨幅度小于优惠交易笔数上涨幅度，优惠交易占比相比去年同期下降近11%，实行片区运营后，有效促进了商户交易笔数上涨。

将整体交易笔数细分至各片区，2021年1月，各片区门店的总体交易笔数为4.6万笔，其中，片区F、片区H交易笔数较高，片区D、片区G交易笔数较低，各片区的交易笔数如下：

各片区各月交易笔数变化情况均与整体变化趋势一致，呈现出年中、年末活动期间交易笔数明显上涨的情况。

step3:公式拆解分析

为更好的制定经营策略，计划进一步分析影响片区交易笔数的因素。根据实际业务情况，各片区交易笔数存在如下的计算关系：

交易笔数=片区内门店数量*发生交易的门店比例*交易门店平均交易笔数

根据上述公式对各片区交易笔数进行拆解，并计算每个指标与交易笔数的相关系数，从公式中的各指标与交易笔数相关系数来看，片区内门店数量与交易笔数相关性最高，达0.87，发生交易的门店比例与交易笔数相关性最低，仅有0.03。交易笔数前三的片区内门店数量远超其他片区。

step4:数据驱动决策

从各片区在三项指标上与平均水平的对比，从现有数据可看出各片区后续主要关注点如下：

• l片区H：提升发生交易的门店比例；
• l片区F、片区E：提升交易门店平均交易笔数；
• l片区B、片区C、片区A：提升负责的门店数量；
• l片区G、片区D：提升负责的门店数量及交易门店平均交易笔数。

注意：上述关注点仅为从数据角度得出的建议，实际业务开展过程中，还需结合当地经济情况、周边竞品、成本等维度进行综合判断。

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门店转化分析

根据业务定义，门店发生交易后转化为活动门店，活动门店当月交易笔数达到30笔后转化为活跃门店，形成门店的转化漏斗。

整体来看，2021年1月，门店活动转化率为26%，活跃转化率为12%。

下表分别为各片区门店的转化情况，并用颜色标注出了活动转化率及活跃转化率均在平均水平以上的片区。另外发现，门店数量越少的片区，转化率越偏向于达到平均水平以上，此点可结合各片区、运营策略、运营人员数量、在单门店上投入精力等角度进一步发掘原因。

结合门店的生命周期，计算各片区各生命周期状态门店的分布情况。从门店生命周期结构来看，处于成长期、稳定期的门店较少，衰退期门店占主要部分，现阶段需重点关注门店促活问题。片区A门店生命周期分布示例如下：

通过本案例的分析，我们可以看到，对各片区门店交易笔数及门店转化的深入分析对于商户制定经营策略具有重要意义。商户需要根据各片区的特点，采取针对性的措施，以提升门店的交易笔数和转化率，进而推动整体业绩的增长。同时，商户还应密切关注门店的生命周期，及时采取措施促进门店活跃度，延长门店的生命周期，实现可持续发展。