SAP又出新杀招！

个人瞎琢磨，难免有偏颇。列位看官多包涵，咱江湖路远，求同存异！

最近，SAP又放出大招：SAP将对本地部署的客户开放AI能力。不知道这葫芦里又卖的什么药？还是心不甘情不愿地不得已而为之呢？

SAP蓝宝石大会也快开始了，或许会上SAP会透露更多相关信息。接下来，我谈下自己对这个事的一些理解:

首先，我觉得SAP能下定决心开放对本地部署客户开放AI能力，应该是在多重压力下的迫于无奈做出的决定，并不是单纯的技术让步。

根据DSAG在2025年底至2026年初对德语区用户的调查，约有一半仍在投资ECC平台的用户计划在2030年前才迁移至S/4HANA，仅37%的ECC用户打算在2027年底前完成切换，更有用户将迁移目标设定在2033年。DSAG主席延斯·洪格尔斯豪森指出，企业并非刻意拖延，而是受限于IT部门技能短缺、并行转型项目和有限预算等多重现实约束，“他们只是需要这些时间”。

注：DSAG（Deutschsprachige SAP Anwendergruppe e.V.）是德国、奥地利、瑞士的 SAP 用户组织，这是在欧洲制造业和企业 IT 领域最具影响力的 ‌SAP 用户协会‌，代表德语区（DACH）超过 60,000 名成员，覆盖 3,300 多家企业，主要代表 SAP 用户利益，推动 SAP 改进产品与政策，尤其在 API 使用、AI 战略、云迁移等方面发声。

同时，SAP本地部署维护收入的实际表现也印证了这一困境，原本计划将本地支持收入从约115亿欧元降至85亿欧元，但2025年实际仍维持在约105亿欧元，仅小幅下降，意味着客户并未如预期大规模迁移。

还有，Gartner预测到2027年ECC主流维护到期时，仍将有约10,000家客户依赖该平台处理核心业务。ECC维护时限将至，迁移进度却远未达到SAP的预期，若继续坚持AI仅在云端提供的政策，SAP将面临大量客户因环境限制而彻底放弃其AI解决方案的风险。

注：Gartner（高德纳）‌ 是一家全球领先的信息技术研究与顾问咨询公司，成立于1979年，总部位于美国康涅狄格州斯坦福德（Stamford）‌‌。以订阅模式发布行业趋势分析、技术成熟度曲线、魔力象限等权威报告，覆盖云计算、人工智能、网络安全等领域。

资本市场对SAP的AI变现能力同样持审慎态度。2026年以来，SAP股价承受着明显压力，年初至今已下跌约27.93%。Piper Sandler已将SAP评级从“增持”下调至“中性”，目标价从220欧元下调至170欧元，理由是欧洲企业软件股在宏观经济环境下难以将人工智能技术变现，这或许才是SAP下定决心的关键。

上图是SAP从2008年-2026年股价的变化趋势

上图是SAP从2025年1月-2026年4月的股价变化趋势

美银分析师认为，资本市场难以看清SAP如何通过AI实现盈利。正是在这一背景下，SAP于2025年7月进行了其云商业模式的重大调整，将AI单元从原先的Premium Plus套餐中解绑，转为按需单独付费，AI单元列表价为7欧元每单元，企业大规模部署Joule的年成本可达5万至20万欧元不等。这一“按消耗收费”的定价策略，本质上是SAP为回应资本市场对AI变现能力的关切而进行的商业模型重构。

还有，外部的竞争压力同样让SAP不容忽视。OpenAI、Anthropic以及微软等厂商正在竞相用人工智能争夺企业业务流程的控制权，OpenAI已推出面向企业的工作空间代理，微软通过Copilot Cowork将Anthropic Claude模型整合进Microsoft 365，直接切入企业核心工作流。尽管Wedbush分析认为企业软件领域的胜负关键仍在于渠道与客户关系，Anthropic和OpenAI尚不具备SAP深耕二十年的企业分销网络和CIO关系，但这种竞争态势对SAP构成了明确的战略威胁。

OpenAI推出的面向企业的工作空间代理介绍：

Copilot Cowork将Anthropic Claude模型整合进Microsoft 365

SAP CEO柯睿安已经围绕AI重新调整战略重点，致力于推动客户采用新技术并防止AI公司抢占市场份额，“这种紧迫性迫使SAP重新考虑先前仅向云客户提供AI工具的政策”。如果SAP继续将大量本地部署客户挡在AI门外，不仅损失直接收入，更意味着将市场空间拱手让给竞争对手。

天底下没有免费的午餐！关于SAP AI政策松绑所附带的条件限制，应将其理解为一种经过精心设计的过渡机制，而非简单的让步。

根据现有信息，向本地部署客户开放AI能力的前提条件包括：企业必须通过“Rise with SAP”方案开始引入云产品，云服务销售额须达到传统本地系统维护费用的至少50%，且旧系统版本可能存在技术限制。当然，其他的限制条件尚未公开，很值得期待！

当然，这项AI政策在还没有落地及具体的细节出来之前，我们还是不能过多的揣度，SAPinsider分析师Robert Holland也提醒大家不宜过度解读，要知道2025年初关于SAP ERP Private Edition Transition Option的消息曾被视为ECC维护期限大幅延长的信号，但最终方案范围更窄、成本更高，仅适用于少数复杂客户场景。这一手法揭示出SAP在“松绑”与“设限”之间的微妙平衡，既不能失去AI变现的市场窗口，也不能让本地部署客户获得未经约束的完整AI能力而丧失上云动力。

SAP的隐隐担忧在于，若松绑过快，可能被市场解读为对云优先战略的撤回，动摇现有的RISE和GROW客户信心；若松绑过慢，又可能在AI竞争中持续失血。

从技术现实来看，但不容忽视的一个严峻现实是在德语区已确定AI使用场景的企业中，超过四分之三放弃了SAP的AI解决方案，“许多人是因为根本无法使用该集团的AI产品”。而在Global级别，尽管Joule的采用量在2025年增长了九倍，67%的Q4云订单中包含了Business AI，整体AI功能已覆盖约34000家客户，其在部分场景中确实展现了交付价值，如开发速度提升3倍、销售数据检索快50%、现金管理工作量减少70%。

但另一方面，Deloitte 2026年对3235位领导者的全球调查发现，虽有66%报告了生产力提升，但仅34%将AI真正用于深度业务转型。

SAP CEO柯睿安也坦承，“智能体对业务数据与流程的理解往往还不够全面，难以持续输出高精度结果”，而“这恰恰是在客户最核心的业务场景中，大规模、高精准地部署智能体AI应用所不可或缺的能力”。这表明AI能力的瓶颈不仅在于模型本身，更深层的问题在于数据的可获得性与质量。

这一点对理解SAP此次政策松动至关重要，SAP需要的不仅是AI交付能力，更需要真实、多样化的企业业务数据来持续训练和验证其模型，接近大量本地部署客户手中的核心业务数据，成为改善AI效果的必然选择。

SAP在数据层面的战略布局印证了这一判断。2026年3月，SAP宣布计划收购主数据管理软件提供商Reltio，旨在将SAP Business Data Cloud升级为可支持大规模智能体AI的企业数据平台；同年5月，SAP进一步宣布收购数据湖仓平台Dremio及AI模型研发商Prior Labs。其中，Dremio将与SAP Business Data Cloud及HANA Cloud形成互补，实现SAP数据与非SAP数据的融合；Prior Labs专注于结构化数据的表格基础模型，专门针对大语言模型在处理结构化数据方面的固有局限而设计，“能够基于付款延迟、供应商风险、追加销售机会、客户流失风险等表格数据，对业务结果进行精准预测”。

SAP首席技术官菲利普·赫尔兹格在收购公告中明确指出：“企业AI的瓶颈不在于模型能力不足，而在于数据尚未为AI智能体做好准备。”SAP承诺未来四年投入11.7亿美元支持Prior Labs的规模化发展。这一系列收购揭示出一条清晰的战略逻辑：从主数据管理到数据湖仓再到表格基础模型，SAP正全力构建企业AI时代的“数据护城河”。

SAP此前还发布了SAP-RPT-1人工智能模型，从模型、数据、治理三个层面系统加固其企业AI能力，最终目的是通过掌控从数据准备、数据融合到AI推理的全链条，确保AI变现能力不因数据质量问题而折戟。

将ECC客户的AI开放政策置于这一战略框架下审视，其意义便更加深远：SAP不仅是在向存量客户销售新一代AI产品，更是在为其AI模型的海量数据训练“铺设管道”——海量企业级结构化数据正是SAP最核心、最具排他性的竞争优势资产。

在Sapphire大会正式公布政策的节点到来之前，对于仍运行本地部署系统的企业而言，等待观望并非最优策略。SAPinsider分析团队给出的核心判断是：“这次潜在公告的本质，不是SAP放弃‘云优先’路线，而是为已经承诺或正在规划迁移的客户提供一个过渡机制”。对仍在ECC上的企业，真正的问题不是“是否可以继续停留在ECC”，而是如何利用这段过渡期，“评估AI价值、整理业务数据，并为最终的S/4HANA或云ERP转型做好准备”。

客户首要关注和思考四个实际问题：ECC客户是否真的在适用范围内？开放的是BTP层面的AI还是ERP流程内的AI？是否要求签署RISE、GROW或其他云迁移协议，以及价格和技术架构是否会让这项能力真正可用。

对本地部署客户的来说，首先应系统盘点企业核心业务流程中的高价值AI应用场景，而非泛泛追求“上AI”，并客观评估当前系统的数据质量，尤其是主数据的完整性与一致性，正如SAP首席技术官所指出的，“数据尚未为AI智能体做好准备”是当前最大的瓶颈。

目前，SAP将提供何种过渡型商务条款尚不明朗，企业应提前与SAP进行商务接触，了解具体的资格条件和门槛要求，避免政策正式发布后陷入被动谈判。即便尚未确定迁移时间表，也值得主动评估自身数据资产状态，确保当政策窗口真正打开时能够率先行动而非被动应对。