俞敏洪的策略：董宇辉个人IP与东方甄选企业IP之间的价值冲突平衡

过去直播电商企业公司一直难以获得资本市场的青睐，主要原因是直播电商企业盈利的不确定性，直播带货销售额要么企业太依赖于某一个头部主播，要么太依赖付费流量变现。

前者一旦出现黑天鹅事件，头部主播不能直播了之后，整个公司营收就断崖式腰斩。后者一旦付费采购平台流量价格上升，整个公司直播带货卖得越多亏得越多。

俞敏洪的新东方是幸运的，在新东方转型开始直播带货，成立东方甄选直播电商平台，以助农直播为切入点谋求新东方向直播电商的转型。

在坚持了半年低人气的直播探索时期后，东方甄选迎来了一个爆火出圈的机会，火起来的是东方甄选的主播董宇辉，董宇辉的一夜成名也让东方甄选被网友们知晓。

东方甄选的成功充分说明了直播电商一定要靠个人IP，如果一个企业的直播间没有出现头部顶流主播，这个企业直播间很难做起来，东方甄选很幸运，出了一个顶流IP董宇辉。

东方甄选拥有了董宇辉这个超级个人IP，有了头部顶流超级IP就能把流量热度转化为企业营业收入吗？不一定，需要企业组织能力能够帮助主播接住现象级的流量热度。

过去有很多现象级的网红，特别是个人博主出身的，因为没有团队或企业运营能力支持，最后现象级的网红如昙花一现。

网络上很多网友很偏激，他们有一种观点，对网红人物是否有团队非常反感，其实这种思维方式是没有社会阅历、商业思维的人的特点，可能是有个人单打独斗个人英雄主义情结。

他们以为直播电商就是直播间动动嘴皮子，喊粉丝在直播间下单就万事大吉，事实上商品销售交易整个过程是涉及多个环节，都需要公司在每个环节做很多工作，每个环节都是价值链的一部分。

董宇辉很幸运，他爆红出圈的时候，有东方甄选整个团队来支撑他接住流量，让董宇辉没有昙花一现，并且注入很多资源，提供很多机会来成就董宇辉的个人IP。

俞敏洪和东方甄选管理层就不得不面对一个价值冲突，企业不能完全由个人来主导，企业需要是稳定性、可持续性、可复制性；而在短视频直播平台上，个人IP是具有粉丝经济型的特点，粉丝关注和支持是出于对主播个人的喜欢，个人IP价值往往是不稳定且不可复制。

当个人IP影响力强于企业IP影响力的时候，企业经营策略就很可能会和粉丝群体的选择产生价值冲突，所以一定要找到粉丝们都认可的方式来平衡这种冲突。

我们来看看俞敏洪在运营上都做哪些具体的事情策略来平衡个人IP与企业IP之间的价值冲突：

第一，全力支持董宇辉的个人IP打造。

要把东方甄选做大并且保持稳定增长，必须借势董宇辉个人IP的影响力，不但要董宇辉能够持续火下去，更要让东方甄选企业IP做起来，把主播们的流量热度转化为东方甄选的品牌知名度。所以俞敏洪把个人资源都尽可能全力扶持董宇辉，让董宇辉在流量热度高的时候把个人IP做实。

第二，坚持东方甄选企业账号直播。

我们看到东方甄选直播间一直有一句话，每次主播们介绍直播间的时候都会说“这里是俞敏洪老师带队新东方老师转型的直播间”。同时，直播画面上方贴片一直有一个俞敏洪的头像，因为在很多人眼里俞敏洪就是等于新东方。这种情况下，所有主播都在东方甄选企业账号直播，他们的粉丝看直播都是到的东方甄选企业直播间。

第三，打造东方甄选直播矩阵账号。

最初东方甄选只有两个账号，一个是以农产品和食品为主的直播号，一个是以图书和文化产品为主的直播号。在董宇辉带火了东方甄选直播间之后，俞敏洪开始打造东方甄选企业直播矩阵号，增加新品类赛道的垂直带货直播间，例如旅游酒店产品、茶酒产品、美妆服饰产品等等。这种策略就是满足主账号引流过来的粉丝多样化购买需求。

第四，打造东方甄选自有供应链品牌。

用主播个人IP的流量影响力来助力企业的供应链品牌打造。东方甄选的战略目标是让东方甄选成为中国优质农产品及其他产品的电商平台，东方甄选战略的对标是线上直播形式的山姆会员店。东方甄选直播创造的客户价值是通过创新的内容、多样化的直播活动，并加上广博的知识和文化分享，为客户提供独特而愉悦的购物体验。所以东方甄选要和客户实现价值交换，就必须打造东方甄选供应链品牌，开发自有品牌的产品，现在东方甄选自有品牌产品销售额占比稳步增长，并且东方甄选已经布局投资建设自己的加工厂。

企业是否可以持续存在，取决于它有没有客户，是否有客户取决企业能为客户创造什么价值。东方甄选直播带货需要董宇辉，但东方甄选企业组织不能只有董宇辉，俞敏洪平衡董宇辉与东方甄选之间价值冲突的商业策略，值得我们每一个可能面对同类问题的人参考借鉴。