中国SaaS行业正在“回归”

就在一年前，SaaS赛道投资火热非凡，达到了行业第二波膨胀期的顶峰，企业也纷纷迎来了估值最高点，全年共有27家企业登陆二级市场，创下了行业IPO历史记录，融资事件更是高达2369例，融资总金额超过千亿。

而一年后，SaaS行业经历了剧烈的过山车似的行情，二级市场估值大幅收缩、股价跳水并传递至一级市场，据犀牛数据显示，2022年国内SaaS赛道投资案例为57（不包含未公开事件），而2021年投资案例为139，同比下降59%。

任何市场都呈现周期性变化，热门行业过高的估值总是难以为继。很难说今年SaaS企业普遍估值出现巨大下调的现象与宏观经济形势无关，但潮水退去后，企业亏损扩大，续约率不及预期等行业通病也是所有人不得不正视的问题。当市场遇冷、估值回落，中国SaaS企业应该如何在一波又一波的浪潮中生存下来?

01如何“回归”

值得一提的是，在与多位投资人的对话中，大家都不约而同地提到了“回归”一词。投资需要回归理性，侧面说明了长期以来国内SaaS行业在成熟理性的估值体系上的空缺。

SaaS的本质是商业模式，要解决真实的商业需求并提高效率，最重要的就是落到产品本身，正如源码资本执行董事陈润泽所说，2022年行业的关键词是“回归本质”。

早在去年年初，五源资本合伙人刘凯就向钛媒体创投家表示，2022年的SaaS行业更多的是回落。无论在估值体系还是在市场对于创业公司的要求上，随着疫情的逐渐终结，市场对于数字化的渗透率预期会降低，对于创业公司盈利能力的要求会回归。

从时间线上来说，中国SaaS行业在14-16年进入启蒙阶段，随后迎来了发展期和调整阶段，美联储长期宽松低息的政策使高增长SaaS公司被赋予了较高估值水平。去年，港股市场动辄赋予中国头部 SaaS 企业超30倍的 P/S 估值，然而随着货币政策调整，加上潜在经济衰退对SaaS企业财务报表的影响，行业一、二级市场估值倒挂的惨淡现象频出。

无论创业者还是投资人都对周期有着清晰的认知，有波峰必有波谷，以往经济市场出现波动，大家总是习惯将其视作为循环往复的周期性挑战，不过陈润泽认为，从资本市场的角度看周期是存在的，但同时大家熟悉的一批海外明星SaaS公司正逐步走出高增长阶段，因此他们的估值水平调整可能是长期的。

蓝驰创投投资合伙人石建平也表示，回顾过去的十年，国内SaaS行业发展整体上是相对缓慢的，处在准备与探索的阶段，从一级市场看许多明星项目估值很高，但商业进展缓慢和估值是脱节的。

不过，站在更宏观的视角，资本市场的集体共识是对SaaS行业的长期看好，估值长期回落并不妨碍那些有着优秀PMF和运营指标的早期公司继续获得资本市场认可。

02募寻找突围点

实际上，把周期拉长来看，历史上有许多伟大的公司都是在寒冬里成长起来的，真正能够生存下来的企业有一定容错、消化泡沫的能力。对企业来说，更重要的是在恶劣环境中找到突围点。

具体而言，石建平表示可以分两种情况讨论，一类是已经有一定规模的公司，对它们而言想完全放下原有包袱、断臂创新是比较困难的，这些公司反而应该回到基本面：控制成本，更聚焦自己的商业本质，给客户创造更聚焦的价值，做更快、更高效的商业转化。

第二类是想创业或正处在创业早期的公司，一定不能用传统企业服务思路去做市场，因为底层技术变化非常大，同时产业结构、客户需求以及资本市场的资本结构也发生了变化。在巨变之下，如何创业，如何去高效地创业是非常重要的事。

对大公司来说，随着人口流量红利的见顶以及政策环境的改变，要实现持续的发展就必须转换思路，例如背靠阿里大平台的钉钉，如今正在努力“解构”自身，将传统应用的复杂功能打碎，把业务融入到了信息流中。

至于创业公司，我们也能看见今年有更多顺应行业趋势的下一代SaaS创新思路公司涌现。石建平认为，企业服务要以下一代的企业软件新思路去做。大家都知道数据驱动、云化等，但是选择什么样的市场，以什么样的商业模式去切入是非常具有挑战性的。要思考什么是最适合的、能够有高速增长的、摩擦力比较小的，同时创造巨大商业价值的赛道。

靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟向钛媒体创投家表示，现在的市场与经济环境下，SaaS创业公司应该关注三个特别重要的指标：一是现金流，二是人效，三是续费率。

对此，陈润泽也有相似的观点：短期内，SaaS企业必须摆脱对融资的过度依赖，优化研发、销售、交付和管理效率，把握好增长和现金流的平衡，保留足够长的Runway；长期看，宏观环境的变化会激发下游客户对精细化运营的重视，从高速增长回归到稳定发展的企业也会更关注成本和费用项，这对软件、自动化等投入都是有利因素。

另外，郑靖伟尤其强调了人效，美国的SaaS公司平均人效在200-250万，国内SaaS公司如果没有办法做到50万平均人效，那公司确实还有很大的优化空间；至于续费率，公司需要想办法让现有客户持续复购。

年初SaaS 公司在二级市场估值大幅下调时，郑靖伟就呼吁被投企业要开始提高人效，开始优化团队。“我觉得作为CEO，这时候就需要迅速、果断地做出反人性的决定。一些CEO觉得公司是自己一手创立起来的，把企业视作自己的孩子，那些跟着公司好几年的老同事可能效率已经跟不上了，但因为是公司的元老，CEO就产生了舍不得和犹豫的情绪，最后面临的结局就是又多烧了半年的钱。”

“寒冬反而是最佳组织升级的机遇。”

03聚焦核心价值，展望SaaS未来

无论赛道，VC的投资逻辑一向是着眼未来。从政策的角度来看，国家发改委提倡企业数字化转型基本可以预判未来三到五年中国SaaS将有机会驶入快车道。有观点认为，中国SaaS的增长速度取决于中国各产业的数字化进程与增速。

众所周知中国企业数字化转型势在必行，在这个过程中SaaS行业与数字化进程相互交织、息息相关。周鸿祎曾表示，SaaS是解决中小企业数字化转型问题的“杀手锏”。

眼下，许多行业正在进入数字化转型的关键时期，用石建平的话来说，此时SaaS企业选择什么样的市场，以什么样的商业模式去切入是非常具有挑战性的，也是投资人在投资时特别关注的点。

在此节点上，企业应该如何规划自身的发展方向？不妨看看投资人的建议，在与多位投资人的对话后，钛媒体创投家整理了一份SaaS投资人的投资逻辑以供参考（按投资人姓氏拼音排序）：

• 源码资本执行董事陈润泽：

今年的投资逻辑与以前相比有既有变化也有不变，不变的是依旧关注PMF，满足市场的真实需求是底线。变化是会更关注SaaS企业的战略选择和执行，一般来说，企业有两条可选路径，一条是经典的SaaS路径，追求从需求到研发全链条的高效率，表现为高NDR、低销售费用、高研发效率；另一条是结合实际情况有一定定制化、私有化部署，对应的重点是项目管理能力、成本核算能力和组织能力。这两条路径都可以走出优秀企业，但很难做到二者得兼，我们会关注企业针对需求和自身特点做出的战略选择以及对应做出的执行动作是否是连贯一致且坚决。

• 蓝驰创投投资合伙人石建平：

第一，企业服务要以下一代企业软件新思路去做。

第二，外界普遍认为企业软件是海外市场大中国市场小，未来创业者能否破局，我认为还有很多机会与想象空间。

第三，需要关注规模化的企业服务，以前软件仅服务企业内部员工，现在一部分高增长速率的Saas企业的受众群体发生了变化，其服务对象远远超出企业内部员工，不能用固化思维去理解未来的企业软件行业。

第四，我认为Saas是有网络效应、有平台性机会的领域。

第五，国内立足中国放眼全球的创业SaaS 公司，在未来三至五年有非常大的想象空间。

• 经纬创投合伙人熊飞：

我觉得数字化是一个持续发展的趋势，应用场景越来越行业化、垂直化，这就需要数字化程度更加兼容，更加智能自动化，所以我们现在在找纵深数字化的机会。

第二，目前我们在找国际化的机会。中国一些SaaS服务商开始有先进的场景，存在国际化的可能性。总体来看，纵深数字化和国际化的企业服务软件，是目前在看的方向。

• 靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟：

我关注三个重点，第一个是项目的质量，从质量的角度来说，产品是否解决企业的刚需痛点？市场天花板是否足够高？竞争门槛跟壁垒如何？

第二个是项目的时机，投资企业的时机很重要，为什么要现在投，而不是明年或者后年投？

第三个就是价格，靖亚今年出手的项目数比去年还多，就是因为去年价格不合适而今年价格合适，另外我也建议企业不要特别纠结一些估值跟条款，让投资人更愿意出手，目前市场还处于买方市场，确定能拿到钱比纠结估值跟条款更重要。

04结语

开口寒冬闭口遇冷已然是资本市场现状，不止SaaS，对任何行业来说，周期固然造成了重大影响，但着手解决行业结构性缺陷问题才是根本。眼下资本市场正在对SaaS行业进行体系化的重新估值，只有越早认知和清醒的创业者，才越有机会站出来。

去年年底马化腾在腾讯内部作出的关于腾讯云的发言，道出了中国SaaS企业目前面临的问题，马化腾直言：“过去三年CSIG做了很多冲量的事情，追求做前端集成，追求大数字营收，虽然做集成商在名义上的数字很好看，但很多都是毛损毛亏的业务，实际上是没用的，还是要看产品来决胜。”

结合阿里、腾讯等大厂从集成到愿意被集成的思路来说，SaaS行业的未来一定聚焦在产品所创造的核心价值上，从根源解决客户的痛点，才能真正把市场打穿。这对于中小体量的企业来说也是机会。在石建平看来，大厂切入垂直赛道的几率很小，更多还是专注在基础设施层面，对小型SaaS公司来说，有机会站在巨人的肩膀上，做自己最有特色、最有价值的业务反而是一件好事。

站在更长远的视角，将来中小企业的业主会是更年轻的数字化原住民，对数字化价值的认可不言而喻，无论大厂还是中小型SaaS公司，都不要被眼下的舆论和市场份额裹挟，更重要的是练好内功，成为真正以产品驱动、有商业价值和商业成果的SaaS企业。

头图片来源@视觉中国