客户背景调查的作用

背景调查对销售来说是必做的功课之一，能够帮助我们了解客户，找到推进业务的契机。

随着互联网的高度发达，背景调查的渠道也越来越多，能够调查到的内容也越来深入。可以使用的渠道包括但不限于：官网，社交媒体，邓白氏，B2B平台，展会网站，行业网站，财经网站(对上市公司而言)。

背景调查都查哪些信息呢：客户的历史，规模，产品品类，市场分布，销售渠道，财务状况，诉讼情况，人员组成，创始人经历等；这些信息都要做到应查尽查，详细掌握。有了这些信息后，在提取对我们有利的信息，甚至还能分析出来客户可能存在的问题。尤其是市场分布，销售渠道，财务状况，能够判断客户目前所处的一个阶段。这些工作刚开始做可能会觉得困难，做多了就得心应手，而且会发现一些规律，毕竟业务，规模类似的公司，都会有一些共同的问题。

背景调查的作用有两个：1. 知己知彼，方能找到机会和问题。一切销售都是从问题/机会开始的。只有痛(问题/机会)，才会让客户做出改变。2. 检测和客户的匹配程度。所谓人以群分，你的气质是什么样的，就会吸引到什么样的客户。匹配度越高，成交的可能性越大。

做好背景调查，是我们销售工作必不可少的一步，能够起到事半功倍的效果。