美国SaaS启示录，中国SaaS企业该如何提升竞争力？

根据最新的统计数据，SaaS在全球的产业规模已经来到了1500亿美元，并且每年还以25%的速度持续增长。

在近十年的快速演进中，SaaS行业出现了许多新的商业模式。

尽管SaaS行业在中国起步比较晚，整个市场也在2017年才开始进入爆发期，但目前每年的复合增长高达54%。

中国目前还没有出现像Salesforce、Adobe这样的企业，但我们能从这些企业中获得哪些启发呢?

我们首先需要知道SaaS行业的基本盈利模式。

SaaS行业的盈利可以从客户基数与付费率两个维度来考虑。

从理论的角度出发，整个SaaS行业的B端客户可以分为头部、腰部和长尾。

头部客户的交付要求更高，但订单金额也更高。长尾客户的交付要求相对较低，但订单金额也更低。

对于服务头部客户的SaaS企业，核心竞争力在非标大系统的建设能力。

而对于服务长尾客户的SaaS企业而言，规模化低成本产品的研发才是重点。

但目前无论是头部还是长尾，市场的竞争压力并不小。

所以说，对于目前中国市场而言，可能中间的腰部客户价值更大。

而腰部客户的打法往往是通过1-2个明星企业的非标案例，来打磨标准化产品中的高价值模块，以此来提升自身的产品力。

聊完客户分层，我再来聊一下更为重要的付费率。

在SaaS行业，用户付费无外乎两个原因。要么你帮我创造更多的价值，要么你帮我节约更多的成本。

对应到产品就是“开源型功能”和“节流型功能”。

从目前的的中国市场来看，开源型功能的需求要大于节流型功能的需求。

如果，你主要的用户是小B，那么开源型功能几乎是碾压优势。

毕竟，对于小企业而言，活下去才是当前最重要的工作。

除了营收这个现实问题外，SaaS企业还需要关注不同阶段的核心竞争力也是有差异的。

如果你在初创阶段，那么我建议你把重点放到单点需求的切入上。

基于单点需求，设计出具备差异化价值的功能产品。

如果，这个功能模块确实能够产生实际的商业价值，你可以再通过这个单点逐步向外延拓展。

如果你到了中期阶段，也就是有被市场认可的明星单品和一定的用户群体。这个时候，你的重点要放在延伸产品矩阵上。

比如国内的有赞，他就根据不同的行业、不同的使用场景，不断增加新的功能和新的产品。

再往上发展，像海外的Adobe、Shopify、Salesforce这些SaaS企业，重点就不再是产品功能的拓展了，而是产品生态的构建，强化自己的品牌影响力。

所谓生态就像苹果所打造的一样，你的企业有没有能力创造爆款。到达这个高度的企业，云服务一定是战略中极为核心的一块。

中国SaaS行业在2020年达到了29亿美元，尽管对于全球的1570亿美元来说，还只是非常小的一块市场。

但你要知道，10年前，中国SaaS行业整体规模才1亿多。也就是说，在这短短10年间，中国SaaS行业增长了大概有29倍。

这样看来，目前整个SaaS行业还处在爆发的前期。

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