贵州酱酒颐和酒业有限公司 整体观点

增长最重要的三个词我认为是：用户规模，用户价值，成本。解释如下：（具体可参考：增长的整体结构框架，都有什么）

增长最终都是为产品的商业价值在增长，所以看商业价值由哪些因素决定即可知道增长的重点都在哪了。

商业价值 = （用户规模*平均单体用户价值）- 总成本

因为不同的产品有不同的商业模式，而不同的商业模式对于这三个指标的口径会不同，比如一个电商产品，用户规模有可能是站内付费用户数，单体用户价值可能是平均每个付费用户在站内的付费金额，成本可能是人力成本，流量投放物料成本，交付供给成本等；

而裂变本身也属于增长的一种手段而已，一个产品能开始裂变，本身产品的长期价值需要成立。价值是根本，裂变只是产品放大价值的一种手段。

通过这三个指标能够给我们一个非常清晰的定义。在这条渠道要投入多少钱，多少人，多少资源，以及这条渠道的天花板。

获客成本：常用CAC表示，指获取一个新增用户，需要花多少钱。

新增用户量：注意衡量这个用户量的口径。到底新增的是注册的用户，激活的用户，还是购买的用户，付费的用户等。当然口径定义好之后，也意味着获客成本也会有相应的改变。

用户质量：一般通过用户的使用行为来衡量。用户来了之后，有没有在产品里面激活&有没有一些关键的行为&有没有付费相关行为等。

所以通过这三个指标，基本上就可以看出来一个渠道的好坏。

所以通过这三个指标来衡量裂变这条增长渠道：首先获客成本是低于渠道投放的，用户质量也高于渠道投放（因为裂变本质是通过口碑传播，它本身具有分享者这个老用户的“背书”在），但用户规模肯定远不如渠道投放；

因为用户规模有限，所以裂变一般不太会是核心贡献量的渠道，那裂变的价值是什么呢？

如果我们把一个产品的所有获客渠道看作一个整体，那么：

裂变可以降低整个用户的获客成本。

裂变可以提升整体用户的获客质量。

怎么理解呢：要降低产品的获客成本，不一定要暂停获客成本高的投放渠道。而是可以尝试再找一条获客成本低但用户质量高的渠道，让这个渠道来降低整体的获客成本。比如裂变渠道，当然前提是能找到这么个渠道：他山之石，可以攻玉