县域药店系列｜下沉时代，小药店迎来发展春天

零售药店连锁化是行业主旋律，但在未来，市场仍将在一段时间内呈现大连锁、中小连锁、单体药店并立的格局。

中小药店是春天与冬天并存的。

连锁药店的资本进攻是一大利器，但提升下沉市场的集中度却很难短时完成：

第一，中康CMH数据显示，县域药店单店年产出为60.6万元，只有城市单店的二分之一。出于坪效考虑，头部连锁的门店通常集中在县市级以上，很难大规模下沉。

第二，县域下沉市场的顾客更侧重于选择医生、药店店员的推荐，30.4%的下沉市场顾客选择店员推荐，比城市市场高出4.4%。

第三，下沉市场小体量、高粘性、高渗透的特点，也更适合乡镇级药店、诊所、村卫生室这样业态，距离居民更近，更便捷。

再加上完善的物流体系与国家政策的倾斜支持，中小药店在品类、采购价、配送等成本进一步下降，极大抵消了头部连锁的规模优势。县域中小药店、第三终端仍然有巨大的市场发展潜力。

那么中小药店该怎么做，才能让自己的发展最大化呢：

首先，本地药店最应当扎根当地，因地制宜规划布局门店，占据有利主商圈、主街道和社区等人口密集点。区域性中小连锁也可以各乡镇中心区域设店，辐射周边乡村地区，做深做透，实现无缝覆盖。

其次，下沉市场的熟人社会特征明显，雇佣合适的本地人才有助于提高复购率。药店人员以“精”、“简”为主，“精”在业务，兼具专业与通俗易懂，能体察当地客户的消费习惯，懂得人情；“简”在编制，利于控制成本。

再次，为打造更适合本县域消费者偏好的产品体系，一方面在品种上进行完善，并针对病种准确定位，如“溃疡全能品类”，“外伤与家庭必备药”，方便店员推荐，与用户快速了解；一方面还需调整价格，在降低采购成本的同时让消费者能以更低价格买到好药。

在未来，更专业、更精细化将成为县域零售药店增长的“制胜法宝”。那么在产品品类上该如何做选择呢？且听下回分解《区县药店SKU的稳准狠》。