那些坚持不为客户做定制的SaaS企业，现在怎么样了？

【一线数智评论】4月27日，一线数智主办的主题为“SaaS企业的客户化定制如何走出两难困局？”的企业数智化场景研讨会（以下简称研讨会）在杭州成功举办。50多位SaaS企业的创始人、联合创始人、CIO组织负责人以及CIO济济一堂，从不同视角发表了自己对SaaS定制的做法与观点。据悉，这么多角色对这个话题进行研讨，之前还不多见。

2023企业数智化场景研讨会杭州站-全家福

研讨会现场，联众智慧副总裁沈显宏先生做了关于《联众智慧规模化交付的实践》的分享。介绍了联众在20多年的行业服务历程中，如何形成自己的独特有效实施方法论的，尤其是对系统领教这个角色的设置，贯通了系统建设、安全保障、稳定上线和后续人才培养等多个环节，这套方法论实现了客户方、企业以及参与项目的双方工作人员的多赢，关键是对业务的可持续发展提供了高效的支持。

联众智慧副总裁沈显宏

代码宇宙创始人左骞做的分享《与SaaS伙伴一起，赋能客户数字化建设》，直击SaaS交付的痛点，尤其是开发合作中的各种坑，做了仔细的解析。详细介绍了长期合作过程中形成的多角色协同工作体系。

代码宇宙创始人&CEO左骞

一线数智研讨会秉承务实研讨的传统，在近2个小时的工作坊中，三个小组对定制的两难困局、问题与解决方案进行了面对面的深度讨论。服务不同群体的创始人彼此看见，有些观点相互补充，有些观点迥然不同。

客户提出定制需求，创始人们为什么会这样回答？

1、不管提出什么样的定制化，只做影响产品平台未来的需求，其他不该做的则予以拒绝。这样处理的目的是不影响自己的产品方向，不能将公司的方向淹没在形形色色的需求之中。实际上也非常考验创始人对产品方向的定力，以及时刻保持的面向未来的市场觉察。

2、没法得罪的大客户，还是需要定制，也包括基于私有部署的定制。这是另外一种“以客户为中心”，这样“不惜代价”地去满足，一方面要保持自己的营收节奏，公司要养活与成长，另外是对这类客户的服务，实际上也是一种投资。这是不可替代的。

3、看客户价值的大小。这是面向未来的一种考虑，一方面是远期的投资价值大不大，也就是对公司的品牌影响力是不是有积极作用，另外一个方面就是盈利方面的安排，能不能产生可观或者可靠的利润贡献。

4、看能不能亏得起。这是一种耐心的做法，虽然心有不甘，又不得不为。做产品的逻辑和做项目逻辑的差异，并不那么容易被创业的SaaS公司掌握。“亏得起”还是“亏不起”，实际上取决于项目管理水平。在项目管理中，一个最令人头疼的问题是客户并不是那么清晰地认识到自己的真实需求，技术人员在把握需求方面如果不够专业，那么非常容易进入反复返工、确认的境况，项目也是必亏无疑。

在研讨会现场，大家有一个基本的共识是：在当前的环境中，尤其是既有的市场条件之下客户有定制需求，不去积极响应，是不现实的。积极响应，包括了自己去直接交付的方式，也包括引入开发合作伙伴进行合适分工交付的方式，也包括引入配套的产品加上一部分的定制进行交付的场景。

在研讨会的深入讨论中，关于如何解决定制中的问题，大家得回应丰富多彩。

如何应对客户化定制过程中的若干“新”问题

之所以说是“新”问题，是这些问题在行业实践中并不新鲜，但是具体到某一家SaaS 企业里，尤其是创业不久的，则很容易成为真正的新问题，纠结于产品和项目之中。

1、与代码宇宙这样的机构合作，在产业里响应合适的社会分工，尤其是充分利用代码宇宙的SaaS 定制社会化协同工作体系，主动积极地管控客户需求，做实实在在的价值交付。在交付工作中，持续降本增效是SaaS 企业一个天性追求。

2、坚持在SaaS垂直赛道上的布局，主业方向除了做适度的修正，但不会改变。以此来客观评估定制需求如何满足。

3、在对产品要不要做做标准化冗余方面，各家的策略不尽相同。大部分企业觉得保持适度的冗余是需要的，这和CTO的眼光有很大关系。

4、坚持做产研分离，定制方面所需要的资源，不轻易动用核心的研发力量。

5、非主流的其他功能模块方面的需求，客户表达后，市场上有成熟产品，数据接口处理又方便的，往往通过寻找产品合作伙伴的方式予以满足。

那些坚持不为客户做定制的SaaS企业，现在怎么样了？

在市场上，依然有几家企业一直坚持不定制，拒绝客户的“超纲”需求，虽然这些需求的相关度也不低。他们信奉专业主义，希望自己的产品并不为用户的意志所左右，用户的需求可以通过生态合作方式——引入其他产品并与之集成来实现。

由于国内外SaaS商业生态的明显不同，这很可能是堂吉诃德式的追求，虽勇气可嘉，但略显得不合时宜。当然，也是期待这样坚守的奇迹的出现。或许，以我们并不熟知但也非常有逻辑的方式达成了。

从现在已经了解的情况看，这些坚持不定制的企业，经过接近十年的发展，在市场上也树立了专业形象，擅长什么不擅长什么，都是清楚的。但是确实有一些活得并不好，如果他们有机会看到这篇报道，或许能找到新的平衡。

假如能抛弃狭义的 SaaS 定义，开始真切面对客户的实际需求，认真地聚焦于如何去实现客户价值。他们认为，“客户成功”“客户经营”才是 SaaS 厂商的王道，在客户经营中更贴身的定制开发服务是绕不开去的手段。因此运用代码宇宙这样的凸显产业分工新趋势的生产方式必将大行其道。

如果短期内公司内部无法解决定制交付的问题，可以考虑先用代码宇宙云端协作开发的形式，解决交付问题。

附现场花絮：

贰贰网络(集团)总裁许远东 致词分享

（这个话题非常有意思，学习一下）

（拍个照，记录一下）

（“SaaS宇宙战队” 成果分享）

（“乘风破浪战队” 成果分享）

（“七星战队” 成果分享）

（现场嘉宾就SaaS 定制化的问题提问1）

（现场嘉宾就SaaS 定制化的问题提问2）

（认真学习）