专栏丨外贸人如何有效挽回流失客户？

对外贸公司来说，拉回流失客户尤其重要。

由于当前趋势下，面临兼并数量和规模增加、全球市场上选择多样性以及贸易战的不确定性提升，客户在不断重新评估与供应商的关系并做出调整。失去客户的代价越来越高。

举例来说，就在2014年，“制造行业上市公司平均收入超过25%来自大客户，高于20世纪80年代初的10%。”

拉回流失客户与获取新客户的方法并不相同。首先，之前合作过的客户对人员和能力已有经验、知识和长期以来的判断。相应的，判断客户是否值得拉回来也有了判断的基础。

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第一步

找到流失的原因

客户流失必然是有原因的，寻找这个原因。

首先我们该好好反思一下自己与客户之间的沟通有没有出现问题。

然后，去验证你发现的可能导致客户流失的原因。

需要提醒的是：在这个阶段，请选择最直接的沟通方式，比如电话，即时聊天工具等，增加效率。

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第二步

针对原因找解决办法

如果我们通过第一步基本可以确定客户流失的主要原因，那么第二步就要针对这个原因初步地查找解决办法。

例如价格高，那么我们能不能做到降低价格？

如果是产品质量不好，那我们能不能找到改进产品质量的方法或者给客户推荐好品质的产品？

如果是因为交期太长客户不能接受，那我们有没有办法缩短交期？

竭尽所能找一找解决方案。

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第三步

重新进行客户背景调查

经过前面的两步，你琢磨着问题不难解决的话，那第三步就是要重新进行客户背景调查，为了更加精准地击中客户需求。

在这个阶段调查客户背景信息，我们应该获取什么信息？

客户的产品群是什么定位？

客户的每个月需求量多大？

客户的供应商都有谁？

抓住这三个关键信息，与客户重新建立联系就轻松很多。

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第四步

与客户保持互动交流

在此期间要与客户保持联系，不能让好不容易建立起来的热度冷却。

同时也适当地拿出一些证明，比如合作的客户名单，产品销量不错的平台数据，产品细节等，这样才更有说服力。

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第五步

给客户提供定制化方案

既然想要把客户从丢失的边沿拉回来，那我们总要给出一些具有吸引力的方案。

针对客户现在情况，以及客户反馈的问题和需求，做一个只针对于这个客户的销售方案。

只要客户认为我们的方案有利可图，对他有帮助，自然就会回心转意。

—End—

—华诚创智—