Linkloud Link 出海加速营第三期·日本｜Day 1精华

（在Lark日本总部）

7月3日，Linkloud联合匠新、芝兰出海的第二期日本SaaS出海加速营开营！第一天主要聚焦在两个主题：“做准备”和“学出海”：

做准备：拜访IP Forward和行政书士事务所，了解出海合规设计和公司设立相关的问题和注意事项。

学出海：拜访汇联易、WPS和Lark，学习已经进入日本市场的中国SaaS公司在当地的发展历程和宝贵经验。

学出海：汇联易、WPS、Lark

（在汉得日本总部）

日本企业服务市场特点和一线洞察：

IT基础差的企业用户接进60%（美国是24%），对新事物比较慢，对协作型产品和云的认知都相对偏弱（和美国相比）；用户对品牌的认知更倾向于美国和本土品牌（安全）。

协作类产品已经有Line Works之类的本土厂商，导入后3-6个月企业活跃用户比只有50%。用户习惯高度依赖Email，用来存证和同步信息，员工日均发送11.6封，接收38封。企业级用户非常重视欧美发达国家口碑。

平均日本SMB客户年化支出费用是0.8-1亿日元，占年收入0.56%（中国GB是0.4%），其中ERP系统占60%以上（主要是财会系统）。协同办公支出平均1,250万日元，其他类目包括CRM 8%，HCM 4%，BI 2.5%。人均软件年费20-25万日元，日本企业平均人效135万，高于中国35万。

日本市场冷启动必须知道的一二：

对于已有已有供应商的类目，先摸清楚存量市场情况，找到最好的差异点。日本是个代理文化很浓厚的市场，日本市场的定制化需求是非常非常强的（尤其是大客户），产品必须要设计好很多开关。

品牌建设方面，日本市场一定要避免复杂的定价策略，针对大小客户设计不同的套餐，尽量简单易懂。日本市场很难挖竞品的人，猎头也不愿意提供这类服务，最多去找已离职的老员工。日本出租车上投放了很多软件产品的广告，特色都是一句话讲清楚产品特色。

合规方面，像汇联易前期有9个月的周期做合规的准备，其中有2-3个专职人员（很贵）。必须要求承诺不会有任何安全合规的风险，所以厂商每天都要做漏洞的巡查检测（成本倒是不高，每月几万人民币），然后披露给客户。

本地化，语言只是最基础，还包括风格和表达等方面，最好找一个 Native Speaker 来做。比如日本老龄化很严重，UI需要大字体等等。对bug容忍度很低，曾经有产品在国内300个bug，日本是有23个bug，但是还是被社长批评。

核心成员如何选择？没有标准答案，管理跨国团队非常考验管理者，放权过程中有磨合过程。

最后，我们还讨论了中日研发团队的差异和有意思的观察：中国团队更拼，产出效率更高，但是协作能力弱，不太好管理，相对更像“独狼”。

反观日本团队虽然出活慢，但是非常守规矩，注释写得好，严格按照标准来，换人也可以无缝衔接。尤其是日本的PM，在项目管理的能力（尤其是大规模的项目）超过国内的PM。

出海日本合规建设和公司架构设计

个人信息保护法，2022年4月修订要点，在日本做企业需要十分注意，比如：

个人权利扩大，可能侵害个人权利或者正当利益的数据也是停止使用或删除的对象。

经营者责任义务的强化，如果数据泄露且可能损害个人权利，有义务向信息保护委员会通报和通知本人。

对外国经营者的规则更严格，个人信息提供给外国的第三方时，也要获得本人的同意。

商业惯例：讨厌明确化（诚信协议条款），拒绝约定违约金。

特有规定：著作权特别规定，消费者合同法，特定商业交易的标注。

劳动规定里，也有以下注意事项：

解雇一个员工非常难，缺乏客观合理理由，很难解雇员工，不能说能力不足就解雇一个员工。

未支付加班费诉讼也在增加。

争议解决手段，劳动者可以向劳动局申请调解，一般一个月以内，给公司准备时间会很短。

公司在日本设立须知

日本经营签证不是申请了就能过（200万签证中只有1.2万是经营签证），需要专业事务所帮助：

如果只是设立分公司（中国公司主体）只需要做设立和税务所的登记就行（也可以做业务）。

如果经营者还需要拿签证和经营资格，就还有额外两个步骤，许可证+完整资质。

公司名义也可以办理短期商务签证，每次单独办理，时长限制30天；如果法人代表是日本人或者永居，也可以正常发“就劳签证”（1、3、5年，要求在日半年以上），在公司盈利的情况下，就劳签证申请会宽松一些，没有硬性规定。

公司设立四步流程（顺利的话需要6-9个月）：

公司设立（1-2月），定款+资本金+法人登记。

税务所登记（1个月），法人设立申请+工资申请+税务登记。

经营许可证（1-2月），不同行业需要的许可证不一样，比如餐饮业、不动产、制造业、旅馆业、建设业、运送业、生产业等等。

经营者在留资质（3-4个月），走完前3步，公司可以经营，然后才是经营签证申请的开始，所有的签证中最难的，准备材料需要1个月，提交后等待3-4个月。

取得经营签证的必要条件：

需要在日有独立经营的事务所：

特指办公场所，需要有物理层面的四面墙，房间不怕小。

如果不考虑经营签的话，可以用虚拟地址注册公司，不需要物理办公场所。

需要在日长勤雇佣2名以上的雇员，或者注册出资超过500万日元，二选一即可。

需要提交一个计划书，证明公司业务可以长期稳定发展。