厂家渠道控盘无力，谁能保护被窜的区域市场？

引言：

窜货后最受关注的是窜货经销商，然而受影响的是整个渠道。窜货后，其他渠道商在做什么？品牌商又该如何对待这些看似无辜的受众？

窜货后，如何对待其他渠道商？

窜货，几乎是所有白酒品牌都绕不开的一个问题。发生窜货后，许多品牌商只关注窜货的经销商，如何对他们进行处罚等。而在实际的窜货场景中，窜货涉及到的人群不仅只有该经销商，整个渠道链路都会受窜货影响，如未窜货经销商、二批商、门店、消费者等。如何保护其他渠道商的区域市场，应该被纳入到品牌商管理窜货的课题中。

米多窜货返利模式在五码关联赋码的基础上，以销售费用数字化对渠道进行分润，对于窜货商品，动销终端在渠道中对应的上级经销商享受正常的分润返利，窜货经销商则在事后根据窜货商品数量受到相应的处罚。

这种模式既可以帮助品牌快速找到窜货经销商以便对其进行合理处罚，同时也保护了其他渠道商的利益。本篇文章重点讲解窜货返利模式如何保护同级、低等级渠道商的区域市场。

同级经销商：正常享返利

最讨厌窜货的，不一定是品牌商，有可能是被窜货的经销商。他们和窜货经销商属于同一级别，窜货经销商将自己区域的商品拿到被窜货经销商的市场上售卖，以更低的价格抢走原属于本地经销商的门店、消费者，导致被窜货经销商的库存更难以消耗、商品更难卖出。

窜货经销商的窜货行为如果没被发现，被窜货经销商就只能眼睁睁看着其他经销商挣钱，虽然本地市场动销增加但不是卖自己的货，库存没有减少，利益没有增加；即使窜货被发现，一方面可能会被追责，影响当地销售市场，另一方面卖出的货无法收回，被窜货经销商也没有参与分润，商品价格不稳还会引起部分消费者不满，导致客户流失。总之，被窜货经销商在窜货中都处于利益受损方。

不保护这些经销商的利益，经销商会寒心，品牌商也会失去优质渠道伙伴。

以渠道链路的对应关系进行分润，在哪个门店卖出，就让该门店归属的经销商参与分润。以货物流通链路的对应关系进行处罚，商品绑定的经销商和门店没有渠道的对应关系即可认定为窜货，由此对该经销商处罚。

这种模式下即使发生窜货，对被窜货经销商的影响也不大，只要是在该销售区域内卖出的商品都可以享受返利。并且关联一物一码后，品牌商可以快速查找窜货行为人，及时处理窜货问题，减少窜货对市场的影响。

低等级渠道商：不追究、不处罚

经销商窜货后，最后流通到消费者手上，还需要经过二批商、门店等低等级渠道商。在窜货过程中，他们中有的人也许是知情方，有的则可能完全不清楚，他们不是窜货的主导人，也没有权力来窜货，无论是否知情，都不应该受到处罚。

对于不知情的渠道商来说，这是无妄之灾，即使处罚也是心有不甘，而知情的渠道商则会认为他们不是主谋，应该处罚经销商。一旦处罚就会引起多方不满。

对他们进行处罚，既无法撬动大经销商的利益，也伤害了品牌商与渠道商之间的感情。品牌想要触达更多的消费者，就不能不重视与终端的关系。

窜货返利模式对低等级渠道商都采取不处罚的态度，对窜货经销商处罚，对低等级渠道商不追究，显示品牌对窜货赏罚分明的态度，可以增强渠道商对品牌的忠诚度。

总结

发生窜货后，及时处理窜货问题很重要，对受波及的无辜渠道人员的安抚也很重要。处罚窜货经销商是为了修理渠道中的故障，保护同等级、低等级渠道商的利益和销售市场则是为了渠道长久的稳定和谐。

米多窜货返利模式兼顾两种功能，既可以有效治疗窜货顽疾，也保证了病伤后的良好预后。