企业赊销=自寻死路？怕是你对赊销有什么误解

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何为赊销？赊销是信用销售的俗称，指用赊欠的方式销售。赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。

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在竞争日益激烈的国际贸易市场中，尤其后疫情时代，为了扩大业务规模，赊销已成为许多企业的主要销售方式之一。

一方面，这是由于市场需要，客户需求，另一方面，赊销作为一种手段，可以帮助企业扩大销售，带来贸易增长。因此，赊销也是许多企业用于获客和扩张市场的方式。

然而也有诸多企业因为高额账款收不回而面临经营困境，相关案例屡见不鲜，譬如曾经轰动一时的某虹事件。

1、盲目赊销，从行业霸主跌落神坛

中国90年代的电视机市场如同一片蓝海，即便在当时也有不少国内外企业想要从中分一杯羹，某虹电视因为价格亲民，长期稳居榜首，其一年的营收金额高达156亿，净赚了26亿。

就是这样一家电视机龙头企业，却因对APEX企业进行供销的高额授信，应收账款金额达到38.38亿元无法追回，占应收账款总额的96.4%。某虹电视现金流量不足以支撑其研发当下新产品，逐步失去了日新月异的彩电市场，走向资产变卖、代工回血的自救之路。

虽说近年来经过战略调整，该企业似有回春迹象。但处于当今被同行虎视眈眈、剑拔弩张的竞争时代，每个品牌都在努力奔跑，奋勇厮杀，任何一个企业都经不起任何一个错误的决定，哪怕再小的差池都会让你损失惨重，行业霸主的地位自是一去不返。

而让某虹跌落神坛的原因正是赊销回款。

某虹电视通过赊销提供信用销售，是为了吸引客户，增加销量，提升市场份额。但这种信用销售过程中，因为盲目相信客户的信誉而忽视了回款管理工作，直接影响了企业的发展前景。

在企业的发展中，高额的应收账款会大幅增加企业现金流的占比，是阻碍企业前进的绊脚石。那么，企业为了避免这种危机的发生，一般会采用何种方式呢？

2、传统方式控制赊销风险

1、信用状况评估

企业的信用记录：了解企业的信用记录，包括是否有逾期还款等情况。

企业的经营状况：评估企业的盈利能力和偿债能力，经营状况和未来发展趋势等。

企业的行业地位：分析企业在其所处行业中的地位和竞争优势，以及行业发展趋势。

企业的法诉情况：了解企业是否有官司在身，是否存在大量的外债等。

企业法人或实控人的信用记录：如果有可能，在赊销前需要对客户的信用记录进行评估，判断ta的还款能力。

以上这些，企业也可委托专门的企业管理咨询公司进行查询。资料越全，对判断一家企业的风险情况也越精准。

2、赊销制度的建立

第一，政策因人而异。

假如是第一次打交道的客户，就要先用现款来结算。即便是老客户，赊销前也要参考以往的还款信用情况，对企业的利润贡献情况等，针对不同的客户制定不同的赊销政策。

第二，约定信用条件。

比如可以为客户制定赊销账期，表明至多赊销多长时间；还可以给客户制定赊销额度，赊销额度则需要在事前决定好。

第三，规范业务与合同。

企业内部需有明确业务规范：包含结算期内应该提供的义务、工作完成的节点、货物交付的节点等等。如果对方有现成模板的合同，最好加一个补充合同来做，合同中的违约条款也需要明晰。

账款问题一旦发生，企业便需要第一时间安排账款回收。如果内部消化不了应收账款催款工作，则需委托专业的催收公司。

当然，以上两点为企业赊销风险控制的传统做法，需要耗费大量的人力物力以及财力，也不见得能将赊销问题完全杜绝。如何合理赊销，高效发展，成了企业研究的重要课题。

3、链收付助力企业管控赊销风险，高效推动业务发展

对于企业来说，赊销带来的销售并非收入，像长虹这样的大公司尚且会因为赊销陷入应收账款陷阱，那市场上的中小企业又该如何做呢？

很多人可能会说，我体量小，就保守一点，不做赊销了。

但在现如今的国际贸易条件下，赊销早已司空见惯，买家更倾向于与信用政策更宽松的卖家合作，如果你不接受赊销，则会损失很多机遇，流失许多客户。

而且，赊销能够帮助企业将存货转化为应收账款，能够增加销售带来的收入。所以，得做赊销，并且，做合理赊销。

链收付首次提出并实现交易者自治的模式，利用数字合约的规则解除信任危机，或许能给中小企业的倍感棘手的赊销问题一解燃眉之急。

赊销方面，一般买方地位强势，熟人交易居多，而链收付将会带来价格重构，即将来的交易价格会有三个成交价格：现金价（类无风险）、链收付价（到账保障，交易可回溯），账期价（隐含资金压占和违约风险补偿因素）。链收付价格会成为现金价和账期价两者中间的价格，这个价格会让采用链收付结算方式的交易双方更好的平衡各自利益，共同提高效益。

交易双方约定的结算规则既能限制恶意牟利的空间存在，又可释放善意了结的正向能量，并赋予对价博弈的异议解决机制。

链收付，作为一种买方行使债权的数字结算零信任设施，不再依赖诚信的支撑，交易双方相互监督，从根本上断绝了违约套利的可能，是保证交易最终圆满的基础设施，是保障交易不够圆满也无法产生危害的上层建设。

而且，它省去了传统企业赊销风控的大量的成本投入，以数字技术将防线前移，从根本上杜绝赊销带来的恶意拖欠、故意赖账、应收账款居高不下等一系列高频风险及问题。

其实，每一次赊销都不应是拍脑袋决定的，在扩大销售、增加收入这一条道路上，千万不要盲目前进，企业一定要把握好方向，稳步发展，才能保障企业拥有充足的现金流，向更好、更高的方向发展。

链收付，或是控制企业赊销风险、促进企业高效发展的明智之选。