马可遇菠萝 | 在路上，邂逅隐形千亿市场

8月18日，滴灌通2023新消费投资发展论坛暨上海中心开业活动在上海举行。本次论坛邀请了消费行业的品牌创业者、生态伙伴、专家学者和媒体代表等200位嘉宾齐聚现场，共话消费行业新发展。

拥抱变化，逆势增长，作为滴灌通的合作品牌，新零售品牌马可遇菠萝分享了自己的发展历程，以下是采访内容分享：

本期嘉宾

刘志治

马可遇菠萝创始人

我叫刘志治，我们的品牌叫马可遇菠萝，听起来有点奇怪，其实我们在做的领域是高速公路服务区。这个领域我相信对于在座的每一位来讲，都是一个熟悉又陌生的领域，熟悉是大家都去过，陌生的是这个商业场景、用户群体、消费场景、消费动作到底是怎样的，很多人都不了解。

今天正好借这个机会做一个分享，我们目前在整个服务区行业的覆盖面大概是16个省份，分别都有业态跟布局。疫情三年很难很痛苦，天天都想死，但我们还是保持了一个增长的态势，三年翻了三倍，包括覆盖面和运营能力。

今年疫情过后，虽然客流量恢复了，但客单价也下来了，消费备受压抑。但我们今年上半年基本上是同比的三倍，因为服务区这个场景的客流量比较稳定。

在业务上，我们也做了一些突破。最开始我们是开某一种业态店的，接着开始做多业态，然后在疫情期间，我们就变成开商场了，承包整个服务区来运营，运营数据还不错。这就是我们在行业里经常跟别人分享的“你做100万，我就能做200万”，多两倍是因为商场的运营能力，我们会跟一些高速省份进行全省的战略性合作，去做更多的落地部署。

我把这个行业定义为一个隐形的蓝海市场，因为最早的时候我在软银和红杉投的企业当过管理层，之后做过一段时间的投资，然后才创业。创业的过程中，很多人都不理解我为什么要做服务区这个行业、这个场景。

举个例子，巴菲特在2017年收购了全北美最大的服务区运营公司，收购之前所有人都不知道这家公司怎么样。但他收购之后，所有华尔街的人都在看他的报表，才发现这个公司是全北美前十五大的私营企业。当年被收购的时候，它的营收跟当年腾讯的收入是一样的。

我认为中国高速公路场景里最大的价值就是客流量，而服务区场景的好处有三个：

1

从客流量的角度来说，中国所有机场一年的客流量是6亿人次；所有火车站一年的客流量是36亿人次；中国高速公路服务区一年的客流量是300亿人次，不在一个客流量级别上。

2

从恢复程度来说，前两天国家统计局发布的数据说，1~7月零售同比增长5.8%，餐饮同比增长20%，其实我看到这个数据，就感觉今年经济很严峻。今年春运期铁路客流量同比2019年下降14%，民航下降24%，高速公路是唯一客流量大幅度增长的，上扬接近20%。在所有的出行方式里，中长途出行90%在高速公路上。

3

从服务区的客流人群构成来说，一年大概有100亿辆车在高速公路上，去到服务区的人群，最核心的是私家车人群，大概占到80%，具体来说，这里面40%是来自于3、4、5线城市的中年男性和商务人群；30%是自驾游人群，疫情恢复后，大概增长了20%；25%是货车司机，这是一个稳定人群；还有5%的大巴人群，这个人群的特征是相对来说消费力比较低。

我经常会参加整个行业的年会并分享，当时我跟他们提到说服务区这个场景，可以到城市商业里面去学习，但是千万不能照搬。因为服务区跟城市商业是一个完全相反的场景，服务区服务的群体是中年男性，商场服务的群体是年轻女性。

服务区场景还有一个特点是用户量大，但是不重复，这个跟城市商业也是不太一样的。城市商业基本每个月的用户都会重复，所以在做消费的时候，很多侧重城市商业的场景、品牌、方案，大家都很关注回购用户的画像。

但是服务区或者交通枢纽场景，用户是不重复的，核心应该做的是转化，但是它也有个好处，恰好就是因为它不重复，但是客流量又很大，反而有很大的价值。

而且我做完中年男性的用户分析后发现，中年男性的地位远在女性、宠物、小朋友之下，挺辛苦挺难的。但三四五线城市的中年男性不一样，只要你不套路他，下次来根本不讲价，这是他的消费特征。

高速公路一年路费大概6000个亿，加油站、交通部的数据是1200个亿，但实际上比这个要多一点，大概在1800个亿。商业大家知道，在服务区里有餐饮、超市、小吃，现在300个亿，但是我个人判断它大概应该在1200个亿左右，有着很大的消费潜力。

服务区场景的增长空间第一个是服务区体验的提升，第二个是电车带来的服务区停留时间增长，第三个是未来大规模的拓展。我自己在做这个事情的时候，感觉核心是要回归本质，你的用户是谁？他要什么？你怎么给他？然后基于这个谈消费。

很多人都觉得年轻人才是消费的主力，实际上不同的场景有不同的定位，我们在服务区场景里，看到的人群是70末、80后、95前，这个人群的特征就是消费力强、有宽度、客流量大。我们经常做很多创新的业态，但年轻人的钱都花光了，没有钱去消费，真正消费的都是中年男性。

我们在做的就是基于用户深度洞察的全业态运营，跟大家理解的传统服务区的传统业态的概念不太一样。比如科技潮品店，我们在里面销售数码潮品、各种潮玩、各种新鲜奇特的东西。还有便利店、小吃、现磨咖啡等业态。

在疫情解封之后，我最自豪的就是有顾客专门开车到服务区来买东西，这个在以前是不可想象的，但这个是顾客对我们的正向反馈，很感动。

我们连续4年拿了行业知名品牌，其实我们在行业内是一个新进入者，2017年才进入，干了3年，开始觉得可以挣钱了，突然3年疫情，创业6年，有3年都在疫情里，但是很欣慰还可以被整个行业所认可。

我们目前聚焦的业务第一个是创新业态，第二个是省域，第三个是电商板块，我们也是希望利用服务区场景，以及我们的变现能力，跟很多大型企业探讨如何把乡村振兴落地。

这里面最核心的两个部分就是品牌化跟规模化。很荣幸很骄傲能够入选滴灌通遴选的中国品牌，我觉得服务区场景还有很大的发展空间，今天有这样的一个机会，我希望在滴灌通这个平台和体系里，借助这种全新的模式，能在服务区场景有一定的积累。

接下来想看看有没有更多的合作机会，大家一起把适配的消费品牌一起放进这个场景里面，做出更好的业绩。我的目标是三年左右IPO上市，把不可能做成可能，把可能做成口碑，刚好这是我很想做的事情，现在我把它变成驱动我们团队向前的价值观。

无论是疫情中的韧性生长，还是创业发展的波折与激情，马可遇菠萝创始人刘志治的真诚分享，引起了与会嘉宾的广泛共鸣。