用样品促成订单，这么做效果翻倍！

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给国外客户寄送样品通常是打开销售途径、获得客户关注、敲开正式订单大门的有效方式之一。

很多外贸业务员当收到客户说要样品时，都会喜出望外，觉得有戏。一阵兴奋过后就迫不及待将样品给客户发过去。

但，客户往往收到样品后就再无音讯，即便确认样品的规格都符合客户的要求。

那么要如何用好样品这一重要工具去获取更多的订单呢？听小翼给您慢慢道来。

1、样品都有哪些种类？

根据商业惯例，一个订单的落实，一般需要供应商至少准备两次样品：其一是产前样品，另外则是确认样品。

多数情况下，订单生产完成或者生产中期，还需要给客户准备大货样。

A、产前样

生产前给客户确认的样品、确认后细节所呈现的样品以及客户确认品质的相关物品均为产前样品。

B、确认样

经客户确认后的样品。一般情况下，确认样至少需要做两个以上，一个寄送给客户确认，一个放在公司样品间留样。

由于大货生产要完全按照确认样来做，所以当客户确认，就着手实现大货生产。

C、大货样

一旦客户返单，可以对照着做。

D、手板样

简单而言，就是在没有模具的情况下，根据客户要求做出来的确认样。而一旦确认后，大货就按照这个确认样来制作正式的模具，并完成生产。

2、样品费，快递费该由谁出？

样品费，快递费用是个比较棘手的问题，

倘若不寄样品，很多客户就拒绝进一步商谈，由此会丢掉很多可能成功合作的机会；

如果为了表示诚意而选择免费寄样，客户往往一时高兴之后就销声匿迹，无法得到测试结果。长此以往老板也会有意见。

寄样品既不能客户要样品就毫不犹豫立马免费寄出，也不能过度“吝啬”强硬要客户全力承担。

一般按照样品货值大小，运费高低，可以有不同应对方案。

A、卖方承担样品费和快递费用

一般寄免费样品是会石沉大海，杳无音讯的。所以，当选择免费寄样品时，需要与客户经过深度沟通或能感觉到他的诚意才采取这样的做法。

B、卖方承担样品费，客户承担快递费

这种情况下，一般货值不高，样品价值比较小（样品费<运费),可以免样品费，但运费一定要客户自付。一般连这点运费都不肯出的客户，基本上是没什么诚意合作的。一方负责出样品，一方付运费，较为合理，真正实现合作双赢！>

C、客户承担样品费和快递费用

这种情况下，一般货值高，运费也比较贵。可以告知客户样品价值比较大，快递运费也比较贵，希望客户能够承担样品费，快递费用。

D客户承担样品费，卖方承担快递费用

这种情况下，一般样品价值比较高（样品费>运费），通常不会免费寄出，但可以考虑为客户付运费。一方面保证了公司的利益，另一方面又体现了公司真诚为客户服务的态度，亦是双赢的做法。

也可以按照目标客户等级，性质分类处理。

A 针对新客户

01 可以先评估下这个客户的情况和预期的订单数量。如果费用不高，可以考虑己方消化。如果无法负担，可以跟客户商量承担全部或者部分费用。

02 制定公司的样品政策（硬性的）。任何客户都收取快递费用或者样品费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉该笔费用。

B 针对老客户，重要客户

若样品费金额不大，应该由供应商承担；若样品费高，可以和客户商量，要求买方承担样品费或者承担部分样品费。

同时应该注明如果客户下单，是否可以退还，或者订单达到一定数量的时候，可以完全退还。

C 针对有些客户的特殊要求，定做样品

客户承担样品费，并承担快递费用。同时客户应该承担由客户定做而产生的杂费：制版费，操作费，包装费用等。

3、样品寄送应该注意的细节

首先要明白一点：不要钱的东西是没有人会重视的！

只有付出价值客户才会重视、了解，借此可以增加合作的机会。

建议在未寄样品前尽量与客户多接触联系：

比如确认一下地址，寄出时分享或拍照邮递底单，跟踪该邮件及时反馈E-mail，内容精简，加深客户对我们的印象；

其次，尽可能多了解该司实力和业务范围，可通过其它客户去了解，熟人之间更容易增进感情；

再次，经常与该客户联络，一有新产品就及时推荐，希望得到支持，耐心调试对方心仪价格，可下试单，数量由客户自主决定。

如果和买家达成一致，样品费快递运费谈好的情况下，寄样中应该注意以下几点：

1、寄送样品的时候最好提供有关样品标签给客户。包括：供应商名称、联系人、电话、邮箱、样品的description，外箱资料、hs编码、fob价格。

2、样品寄走后，及时告知客户寄走的时间，并告知快递单号，便于查询。

3、跟踪客户什么时候签收，客户签收了并询问客户是否满意样品，哪里需要改进，是否需要重新打样。

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