绝地反击！防御性技术方案应用而生，过来套方案的客户不是朋友而是敌人，对付敌人就要像冬天一样残酷

客户虐我千百遍，我待客户如初恋？干销售的可以阿谀奉承，但干技术的绝对不能放弃最后的尊严，只有抬起头，皇冠才不会掉下来，上帝也是为人类服务的，但是上帝从来没有弯下腰。

前两天投了一个1000万元的机器人自动化生产线的标书，开标唱标我们是最低价，本意味胜券在握，没想到因为一个招呼，评标还没结束，我们就惨遭淘汰，所有的努力和付出化为灰烬，我辛辛苦苦做的技术方案没有换回一丝成果，反而被客户白白嫖走。

这两天又学到一个新词—防御性编程，讲的是程序员的悲惨命运，程序员为了避免被裁员，故意将代码编写的晦涩难懂，甚至故意挖了很多坑，目的就是让别人看不懂代码，万一哪一天自己被裁了，让原先的老板也不好过。

除了程序员的防御性编程之外，我之前还看到过一个案例，讲的是装修工的故事，有一个老板要装修，找了几个装修工报方案，结果老板把项目给了自己的小舅子，并附带把里面做的最好的一个技术方案也给了他小舅子，没想到家具买来之后，全都大了20mm，没想到之前报方案的装修工留了一手，技术方案里所有的尺寸都比实际测量的尺寸增加了20mm，我想这就是防御性技术方案。

看完码农和装修工无声的反抗之后，我突然幡然大悟。作为一名工业机器人及自动化生产线方案设计人员，也非常有必要留一手，不是为了坑客户，而是自己受的委屈太多了，凭什么我要免费给你画三维模型？还要给你做仿真动画？凭什么我的劳动成果被你白白嫖走？

防御性技术方案怎么做？技术人员要学会保守秘密，不要把知道的都告诉客户，当你没有秘密了，对客户来说也就没有利用价值了。

首先，技术方案里多写功能性描述，少写功能的实现方式和技术实现细节。

其次，尽量用模糊用语，不要写的很明确。比如描述测距的装置，不要写激光位移传感器，比如描述测温的装置，不要写热电偶。

再次，退而求其次。实现某些功能的方式有很多，不要把自己想到的最优解告诉客户，而是退而求其次，可以把差一点的解决方案告诉客户，但是要让客户知道，我还有更好的解决方案。

再次，故意设坑。就像上面的装修工一样，故意挖坑，让那些套别人技术方案的客户自掘坟墓。

最后，少写多讲。技术方案里少些实质性的内容，尽量通过各种方式讲给客户听，讲的时候可以有一点干货，目的就是让客户信任你。

过来套方案的客户不是朋友而是敌人，对付敌人就要像冬天一样残酷。