浙江大锦环境科技朱志航：客户需求是门店形态变化的驱动力

纵观暖通门店的发展，从夫妻店——品牌大店——综合店再到当下的体验店，门店作为企业产品和品牌触达一线的输出口，越来越多的品牌和经销商开始求新、求变，开启门店转型升级之路。

作为浙中区域首家HV全空气体验门店，浙江大锦环境科技有限公司项目总监朱志航表示，作为面向消费者最直接的销售场景，暖通门店已经不仅仅是产品的陈列场景，是向消费者展示自身和企业实力、形象的窗口，过去，门店在做的是让消费者的物质需求得到满足，即消费者买什么，经销商提供什么。随着经济的发展，广大消费者不再满足于物质产品的需求。尤其是随着品质化、个性化需求的出现，暖通行业正从价格消费转向价值和体验式消费，近年遍地开花的暖通体验店，就是最好的证明。

一般来说，体验式门店注重顾客体验，通过创造丰富、生动的购物环境，让消费者在轻松愉快的氛围中了解产品或服务的特点和优势，但在暖通行业，消费者的需求大多是隐形需求，同时需求也不明确，这就需要经销商在合适的场景下提供准确、专业的建议和帮助。

朱志航表示，在当下暖通门店，体验的概念更多是在场景上，这是由暖通产品的属性决定的，以金华HV全空气体验店为例，采用温馨、自然的色调，搭配舒适的照明和家具，营造出一个宜人、轻松的居住场景，据了解，金华HV全空气体验店，以大平层为案本进行装修，除了客厅、餐厅、卧室、书房等生活场景外，还设置了高尔夫体验区和品酒区的娱乐场景，营造一个让人放松身心、享受生活的场所。

同时在门店运营上，朱志航也提出了不同的想法，针对客户的隐形需求或者是不明确的需求，不应该先以产品切入，更应该是先确认需求，再提供产品和解决方案，以HV全空气产品为例，进入体验店的消费者可以分为大部分第一次听说全空气、小部分听过说以及知道但不了解怎么实现的，这时候就需要门店的工作人员以背景性问题去引导需求，“背景决定后续需求的引导方向”。

除此之外，体验式门店还注重持续改进和创新。为了满足消费者不断变化的需求和期望，门店需要不断地引入新产品、服务和设施，尤其是在当下的一站式服务上，扩充品类，为消费者带来更加新颖、便捷的场景体验，这种创新和改进不仅提高了品牌和经销商的形象，还会吸引更多的消费者，同时在数字化时代，在体验式门店中，数据分析和运用也扮演着重要的角色。通过对销售数据、消费者反馈数据、员工绩效数据等的分析和运用，门店可以更好地了解顾客的需求和行为，优化运营和管理，提高效率和效益。这种数据驱动的决策让门店的运营更加精准、高效，为消费者带来更好的场景感官。

但从零售本质上来说，人货场三要素，缺一不可，对于更多经销商而言，现在的体验式门店是其对于未来发展思路的立足点，从门店出发，立足于自身优势，从而健康发展。