走企｜市场机会像海绵里的水，挤挤才会出来

在欧美需求转弱、订单转移的大趋势下，2023年我国服装累计出口比上年下降7.8%，浙江的纺织、服装企业同样受到不小冲击。

从事外贸服装生产25年的“老手”新德集团却逆势积极布局，加大投资。

2023年，集团国内产品的出口额比上年增长26%，海外工厂出口比上年增长50%以上，整体业务比上年增长超30%。2024年，新德又定下了小目标：增长30%。

有人问董事长刘红军：“大环境不好，哪来的市场增量？”

他说：“市场机会像海绵里的水，挤挤才会出来。”

01

南北建厂，为了更高的质量

这几天，新德正忙着给吉林新工厂的450个岗位招工。

新工厂里，第一批生产机器在满负荷运转，当地电视台来拍视频，号召本地工人去应聘。

这座工厂总投资达2亿元人民币，面积超5万平方米，建设完成后，可同时容纳2000余名员工。

新德位于吉林省四平市的新工厂。受访对象供图

“我们的目标是建成一座先进智能工厂，实现自动化生产管理，用数字化提升生产的效率和质量。”刘红军说。

面对订单转移的趋势，除了在海外设立工厂，新德为什么还在国内布局？刘红军提到了一个词：精益生产。

二十多年来，国际大牌采购商一直是新德最重要的客户。这类采购商往往订单量大，为避免风险，对产品的质量要求极高。

“如今客户验厂，不再是传统概念里的‘检查工厂产能如何’，而是更加在意工厂是否有完善的质量管理体系。这是一道必解的新题。”刘红军说。

有一次，一家美国时尚品牌订单翻倍，新德自营工厂的产量赶不上快速增长的订单需求，所以进行了外包。

然而新德发去的连续两批货都出现了“线头太长”“小污渍”“没剪掉的线头”等质量不合格的产品，溯源发现，是外包工厂赶货太急，出现了瑕疵。

这次失误，险些让新德丢掉2000万美元的订单。

“一次两次，就会影响我们的声誉，流失客户群。”美国市场销售负责人专门跑来办公室提醒刘红军。

于是，从2022年起，刘红军从“销售”变成了“厂长”，更加频繁地飞往各地，为新德自营工厂选址。

“我们的计划非常明确：地要足够大，通信、电力等配套设施要完善，这样，才能让我们试水新的质量管理体系。”刘红军回忆。

最终，新德在吉林四平落地了新工厂，名叫“新德集团智能制造服装产业园”，成为浙吉对口合作以来，浙江落地吉林的最大制造单体项目。

如今，刚刚正式投产的吉林新工厂，订单已经排到了第二季度。不少国外客户来访，点名要去工厂看一看——看老合作方的质量体系如何更新换代。

这不是新德唯一的新工厂，今年1月，新德广州工厂也已开始试生产。

这个工厂主要服务跨境电商的“小单快返”模式，快速生产小批量、高质量的服装订单。

“国内许多服装厂都在往海外转移产能，因此国内工厂的规模在压缩，但依旧有许多交货期紧、质量要求高的外贸订单需要依赖中国工厂。”刘红军说。

新德集团浙江工厂。受访对象供图

一南一北的选址背后，也有新德对于市场的敏锐判断。“东北地区靠近东北亚市场和俄罗斯市场，土地和人力成本也更有优势。”

市场需要质量，新德便提供质量；市场在哪里，新德就搬去哪里。这是新德逆势建厂的逻辑。

02

紧跟需求，再投一次和无数次

新德也在积极布局海外市场。

早在2016年，新德就在孟加拉国设立了第一个东南亚工厂；去年6月，孟加拉国二期工厂投产，投资金额为400万美元。

现在，新的选择又摆在了面前。

“老板，新工厂扩建时，是否要做ESG（可持续发展）认证？”这天，孟加拉国工厂负责人打电话来确认刘红军的意见。

这不是一笔小钱，做ESG认证，意味着新工厂在各个生产环节都要考虑减排低碳，建设成本骤增，第三方认证服务也是一笔不菲的费用，粗算下来，投资金额将翻倍。

“做吧，拟一个具体的成本估算方案。”刘红军判断，“虽然现在客户还没有对产品提出ESG认证要求，但这一定是发展的趋势。”

新德选择提前做功课，在行业有统一要求之前就准备好资质。

都说拿到新订单越来越难，但刘红军观察发现：“客户更愿意和跟得上节奏的工厂继续合作，这在欧美传统市场尤其明显。”

要想跟得上节奏，就得想在客户的需求前面。

西班牙客户拜访新德集团。受访对象供图

“行业里的不确定性增加，许多企业都选择守成，保持原有的市场规模，甚至优化一些工厂。但在新德，该花的钱必须花。”开年后的第一次生产会议上，刘红军的一番话让各地区负责人心里有底了。

除了从未来趋势上找增量，也在更多渠道找增长。

这两年，跨境电商领域蓬勃的市场需求，为新德带来了可观的订单增量。

“刘总，好消息，今天我们有一款衬衫被穿搭博主分享，凌晨到现在爆了300多单！”元宵节前的清晨，刘红军收到了新德电商负责人、90后邹瑜婷的信息。

在新德，能看到从创业时就加入的老员工，也能看到邹瑜婷这样年轻的面孔。

开拓新市场，成本总是比计划高，尤其在跨境电商领域，C端销售（向个人用户或终端消费者的销售）的模式，对新德的售后、客服等提出了更高的要求。

“放开手去做，我唯一的要求是保证质量。”四年前，新德电商团队刚刚创建，刘红军这样叮嘱。

邹瑜婷介绍，新德进军跨境电商之初，目的就十分明确——在跨境电商平台打响新德自己的品牌。

“在这个领域里，品牌要守好护城河，就看质量是不是过硬。”她和刘红军的判断一致。

新渠道的开拓并不容易。

做传统外贸，大多是大批量的订单按照季度出货；但是做跨境电商，邹瑜婷和团队几乎每周都得更新设计，保持消费者的新鲜感，让新德在平台上被更多消费者看到。

新德集团工厂内。受访对象供图

走进新德的每一间办公室，都像浏览了一个服装店的橱窗，也像世界服装风格的巡礼——

意大利鲜艳时尚，美国宽松随性，俄罗斯厚实保暖……每个季节，外贸跟单员都会将最新款的样衣挂在手边，像是挂着胜利的旗帜。

邹瑜婷的工位更夸张，连桌上都堆满了样衣。

“跨境电商要直面消费者，他们的要求更加细致和个性化，手边有产品，能最及时地反馈消费者，也能最快改进。”她笑着说。在她手中，新德的跨境电商订单增长了超6倍。

“客户和市场，就是最直观的‘宏观形势’。”刘红军说。信心来自对增长的期待，而增量，只要肯挖掘，一定存在。

随着发达国家补库存需求回升，加上新兴市场发展、跨境电商等新业态发力，中国服装协会预计，2024年，我国服装出口态势将趋于稳健，价格企稳回升成为出口支撑因素，市场结构继续优化调整。

新德的机会，又来了。

“我相信，只要肯精益求精，生意和运道，会一起来。”刘红军说。