本社生鲜转型本社生活“硬折扣”： 180平门店日销1.4-1.5万元、毛利率控在15%左右

▲这是灵兽第1466篇原创文章

对本社生活而言，一直都在随市适时而变。

作者/楚勿留香

ID/lingshouke

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“半年多的时间，销售额一直在上升。现在180平方米的门店，销售额一天可以做到14000元，而且还在继续往上升。”本社生鲜创始人李福兵对《灵兽》表示，“毛利也从最初的10个点，上升到了14个点，而且还有空间。”

这是李福兵将一家社区生鲜店转型为硬折扣店半年后的成果之一。

同时，他也打造了以餐桌食品为主，外加周边产品生鲜为辅的单店模型，且已日渐成熟。

在李福兵看来，现在生鲜越来不好做，且市场发生了变化，竞争越来越激烈。“就弱化了生鲜，做标品为主的折扣店，聚焦餐桌食品。”

以新华联梦想城的本社生活硬折扣超市为例，当开始做社区生鲜店的时候，一天的销售额也可以做到四五万元。

因为这家门店坐落的商业街是小区的主要出入口之一，也是一条网红街，几乎所有的网红品牌都有，人流量大。

但后来整个小区东南西北都开了门，小区的每个门口都有菜肉店、水果店、水产店等，分流严重，就没办法继续做生鲜店了。

从去年11月份开始，李福兵就将原本的社区生鲜店慢慢分拆，并分租，留了180平方米左右的面积转型硬折扣，“成长性还不错，销售额从一天七八千逐步上升到一万四，而且一直在增长，未来达两万以上应该不是问题。”李福兵说。

这主要得益于李福兵对供应链进行了优化和重构，商品价格极低，周边百姓口碑相传。

从供应链上来讲，最开始都是供应商直接送货到店，每个区都会有食品批发商，但都是二批三批，因为有账期。

现在，每个品类都有相应负责的买手，比如粮油类，买手就去找到最前端的供货商，至少要找到厂家或长沙相应品类的一级经销商，然后通过现货现结的方式，拿到最低的价格。“全部是现金采，一手交钱一手交货。”李福兵称。

同时，本社生活会提出明确的要求。

一是，本社生活要求最低的价格，裸价对标。

比如某大型供货平台会有小程序，再扣出10几个点的利润，让供应商给到相应的低价。

同时，买手之间也会有竞争。如果两个买手采购同一个品类的商品，哪个价格低就用哪个。买手的收入与毛利额强关联，在长沙可以拿到较高的薪酬。

二是，还会有一部分异地正品货源，价格相对会有优势。

“如果与其他渠道相比，买手的采购价格高，那就都不用，再重新寻找。”李福兵表示，“所以买手就会通过各种渠道，包括经销商、商超、品牌商、专供等各个渠道，找到最低价格的商品。”

实际上，通过买手PK，本社生活一直可以拿到当前时间节点，市场最低价格的商品。“每个礼拜、每半个月，都会有进步。”

同时，作为创始人的李福兵也会关注价格，并适时做出指导。本社生活会也与周边零售门店或社区团购门店比价，绝对不能高于对手，“因为低价就是核心竞争力之一。”

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本社生活硬折扣只做“餐桌食品”的品类，再加上周边产品，如零食和应季水果等。

现在的商品结构，主要是粮油调味品、冷冻冷藏、鲜食即食、酒饮等为主打的餐桌食品。

这些都是细分品类，也都是大卖场里单独出来的，成为了一个业态。比如，蔬菜水果、水产、休闲零食等，都单独出来了，并且发展得不错。

李福兵认为，非食品类，基本被电商割掉了。“大卖场里是最好走的，也最容易谈判，条件最好的就是调味品和冻品。现在，本社生活把这块儿分割出来，放到小区门口，这样就形成了一个社区商业的生态圈：在社区里，有菜、有肉、有水产、有水果，还有零食，粮油调味品和冻品等。”

原来本社生鲜的生鲜店面积在五六百平方米时，生鲜也占了一大半。

彼时，零食价格比较低。“刚开始的时候，零食店还没有那么多，竞争也没那么残酷，本社生鲜的零食也能做到五六千元一天。” 李福兵称，“但后面这两年就不行，零食销售下降，一天的销售也只有2000元左右，这一块儿就不能与零食店拼了，因为用户心智已经被专业的零食店占领了。”

同样以新华联梦想城店为例，店内零食品类主要以定量装为主，把散称去掉了，只做标品。

李福兵计划把原来的生鲜加盟店转型为餐桌食品折扣店，统一供应链和系统。

转型过程中，如果6个月没有达到盈亏平衡的门店，就会关掉。一般而言，三五个月就会达到盈亏平衡，每天销售8000元或者上万元，并逐步上升。

因为价格有绝对优势，本社生活的商品深受周边消费者欢迎，更关键的是保正正品，假一赔十。

门店的米油鸡蛋等非常受欢迎，很多小餐馆的老板也都过来拿货。

“像我们25公斤的大米，被这些小店抢购，就是因为便宜。他们慢慢都变成了直客，我们也变成了‘批发部’。”李福兵称。

此外，虽然本社生活的商品价格低，但没有临期货。“因为我们有一个要求，就是必须是最新的货，比如说5 月卖的基本上都是 4 月份的货， 3 月份的货我就不要了。”李福兵表示，“到了将近保质期一半的时间，我们就自行打折处理。”

这也是为什么本社生活受到周边百姓和小餐饮老板欢迎的最主要原因之一。

同时，为了降低成本，在本社生活折扣店的门口，都设有自助结账机，年轻人很多都选择自助结账。

同样以新华联梦想城店为例，原来像这样的社区生鲜店，需要七八个人，现在则只需要三个人。“现在不要打称，都是自助收银机，这样就省去了两名收银员。在长沙，一名员工的工资也要4000元左右。”

新华联梦想城店还上了智能无人值守系统。通过扫脸进入，除去正常早上9点到晚上9点半的时间，智能无人值守系统就会开启，可以说是一天24小时都在营业。

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早在2018年11月29日，本社生鲜在长沙开出第一家社区生鲜店。

第一家门店位于省委社区，面积300平方米，因为是单纯的社区店，所以门店突出蔬菜和肉果。

第二家门店则选址在社区商业街的入口，同时在门店设置上进行了调整。在500多平方米的门店中开辟出100平左右的区域，融入了餐饮、烘焙等品类和业态。

李福兵将本社生鲜定义为，一家为社区消费者提供新鲜食材、日常美食及生活健康“三维服务”的一站式购物体验社区生活市集，并坚持食材“原生、原色、原味”的原则，倡导“自然、健康、简单”的生活方式。

在2019年时，本社生鲜经营最好的门店一天能卖50000元，店型也一直在打磨和优化。

直至今日，本社生鲜从社区生鲜店开始，曾推出过会员制折扣超市，如今又转型硬折扣超市，亦是不断打磨店型和模式的过程。

这些都是环境使然，市场形势，周边业态、消费习惯等都在变化。

长沙——这座消费型城市，诞生出无数网红品牌。

从茶颜悦色到柠季，从文和友到三顿半，再到零食很忙、乐尔乐……成为各细分业态最卷之地之一，更是最具创新性的城市之一。

尤其对零售业而言，无数小业态门店在崛起、变革和创新的路上，本社生活就是适时而变的最具代表性的小业态企业之一。

从新华联梦想城店来看，单店模型已经基本跑通，现在在测试不同生态区域的店型。

当然，未来不排除开放加盟的可能。

整体而言，折扣店真正的价格优势出来，还是很有市场的，但传统的商超确实已经很难了。

对李福兵和本社生活而言，一直都在随市适时而变。（灵兽传媒原创作品）

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