聚力“危机管控”&“高效管理”终端裂变项目案例

什么样的危机管控?什么样的高效管理?

管理重在预防,而非善后!”这是在项目结束后,我与公司高层的告别晚宴上,应邀对店面后危机阶段管理工作提出的一条指导方针。千里之堤溃于蚁穴——顿悟之余想想,也正是因为管理层之前数月预防上的一系列、连贯性漏洞和处置失误,才催生了我们之间第四次项目合作的中途转向,不得不去善后,以管控业已显现的危机,力求挽回持续下滑两月的销售业绩,以及愈发遥远的年度目标。

管理是为了解决问题,而不是制造问题不可出圈儿!”这是我在告别晚宴上提出来的第二条指导方针。见过太多管理混乱的终端门店,也包括那些小有规模的公司,令不一、人不从、事不对的情况似乎总在发生,管理者又处置不公、乱扣帽子,甚至颠倒黑白、排斥异己,上下无不离心离德、里外一片怨声载道、团队内部乌烟瘴气,员工个个郁郁寡欢、无心恋战,最后干脆撂挑子走人,导致人才流失。试问,在这样的管理下,销售业绩又怎能起得来?这样的管理简直比不管还可怕!

管理管的既不是人,也不是事,而是效率!”这是我在告别晚宴上提出来的第三条指导方针。常说向管理要效率,就不能一味地只抓一头,那样都太片面。冲人去,人会阳奉阴违;冲事去,事会不推不动。大肆宣扬“听话照做”的结果往往是“听不进、做不到”。常言道,蛇打七寸,这一堆人一堆事的七寸就在于“效率”。如果效率上不去,你管得再多、理得再细,也是枉然。这个效率,就是要确保整个团队阶段时间内的产出数量,就是要确保在竞争中提升每个单位的生产力,就是要确保让每位员工目标责任到位!

以上三条指导方针所针对问题,虽是在此项目期间就门店所暴露出来的问题针对性总结出来的,但在多地纠偏辅导的过程中,也或多或少地碰到过,有着相当的普遍性。惩前毖后,我们来看看在这里发生了什么。

回顾携手合作的三年多以来,这家太行山麓区县市场上的东鹏瓷砖店,年度销售回款从200多万元,一路上扬到300多万元、400多万元,几乎一年上一个台阶。同时,销量结构也得到优化——从原先的工程渠道销售占比过半,到现今的店面零售占绝对统治,销售利润得到了保障。同期同体量的竞争队友也逐个掉队,难以为继。年年市场上其它品类商家想要组建联盟,第一个游说并希望拉拢入伙的对象就是这家东鹏瓷砖店。然而,它却是个另类的存在,让旁人看不懂——自打引入项目后,三年多来再也没有参加过任何联盟,省出了一大笔费用。

本店销售业绩的稳步提升刺激出更多的憧憬。2017年夏,在公司老板紧锣密鼓地筹划推动下,一家新店应运而生。这家店就是后来的容声吊顶,以为依托瓷砖店的客户引流来推吊顶应该没问题。然而,店开起来后,却一个月没卖出去货还倒贴白送了几单,和最初设想的盈利模式相去甚远。一时间,该如何是好,莫衷一是。用老板自己的话说:“我现在不知道该咋弄了”。

于是,就有了我们之间的第四次项目合作。进驻项目以后,经过调研、调整和强化训练,我们只用了5天时间就让店面实现签单,而接下去一周又实现连续签单,算是为这家新店、新品、新人开辟了一条切实可行的盈利之路。然而,正当我们怀揣欢喜准备拿下更多订单的档口,公司内部发生了些许人事变动,这位老板干脆找到了我,说:“吊顶这边先放一放吧,瓷砖店那边你集中精力快给带带……”

时间来到10月20日,瓷砖店当月的销售回款才15万元,按这个速度月末能做到30万就不错了。如若不扭转,这将是瓷砖店销售业绩连续第三月下滑,还是在金九银十。并且,随着冬季的来临,存在着进一步下滑的可能。而仅剩两月出点头2017就结束了,我们离年度目标还差着超过100万,形势严峻。几乎所有人心里都犯嘀咕,暗自泄气的认为目标完不成了。

数据说明问题要善于从大数据中发现问题!”这是我在项目中时常对管理者讲的一句话。上面的结果数据很清楚地反映了这支团队的产出效率愈发地跌而不羞,状态堪忧。所以,我头天到店了解情况时很重要的一项工作就是查询、分析所有关联数据。好在有之前项目辅导的基础,她们各项数据都统计得较为完备。结果算是意料之中,她们并不是缺乏客户,而是该做的没做好,又一时技穷不知该如何拿下。如果下旬能想辙拿下这些客户,这月的业绩止跌回稳不是问题。

领团队就是领风气带终端就是带状态!”在调研数据的同时,我还同步开展了学员访谈。根据了解到的情况,可以明显感到业绩下滑不仅仅是技穷而已,和团队风气、销售状态有着必然的牵连。个中原因错综复杂,其中有一条令我无法理解管理层的做法——那就是在曾经的项目中定下的行之有效的《分单规则》竟然被束之高阁,自己弄了一套看似能自圆其说的做法。然而,正是这套做法使得原本和睦的团队各自私下矛盾丛生、怨气连连、风气不正。

如今,全社会都在提倡风清气正,店面这个小社会也一样。一支团队要风气邪唳,员工的工作状态能好到哪去?况且,终端销售还是一件需要承受打击,有时十分虐心工作,如果再叠加上越来越多的怨念和难以承受的歪斜风气,员工还哪来的状态去工作?哪来的心气冲业绩?

说到状态,讲一个行业里普遍的认知误区——很多人的理解就是心情,开心了高兴了就有状态。殊不知,心情好不一定状态就好,这社会无所忧虑、无所担负的人欢乐都多。我们很多管理者都误以为只要把大伙儿搞开心、整高兴了就万事大吉了,其实不然,开心高兴来得快去得也快,做活动开了那么多玩闹的启动会,心里还没点数吗?这也是为什么许多门店每天舞蹈跳得乐啪啪,做起事来却拖沓沓的原因。所以,真正的状态应该是持续地“干劲足-目标清-执行快”三合一的体现,这需要高效的管理才能做到。

要善用‘批评、表扬、鼓励、训诫、奖赏、惩处’!”在终端,我们时常能见到两种类型的管理者——老好人,只说好的,不提坏的,大家做事凭自觉,做不好不怕面子也会礼尚往来;老坏人,只说坏的,不提好的,表现突出却得不到足够认可,稍有不足便唇枪舌剑,久而久之变得无欲无求平庸下来。很显然,这两种管理方式都是不可取的。作为管理者,需要善用多种正负激励手段来让团队保持持续高昂的状态,有了状态,业绩才有保证。

比如,对于员工一时技穷拿不下的客户,很显然我们要多给鼓励——办法总比问题多,实在不行挨个试,最后总能水落石出;对于员工该做没做好的,很显然就需要给一些训诫了,以起到警醒作用,下不为例。绝对不可以视而不见、区别对待,这样不仅问题没有得到妥善解决,反而制造了新的问题,日积月累下来,心中能没有怨念吗?

(日会是保持管理举措连贯高效的重要手段)

经过近一天的观察调研,我对店面的情况大致有底了,也很快想好了10月份接下来仅剩的11天里店面的辅导方案,那就是“整风-启动-考核-纠偏-激励”的危机管控高效管理组合拳。

在此次项目中,这一套组合拳打出的结果完全超出了上下的期待,算是一次非常成功的运用。11天时间,在团队成员减少1人的情况下,我们将当月销售回款从15万拉升至43万,完成了40万的预定目标,其中单店活动9天完成25万。结果是美好的,过程是美味的。在启动会领任务时我们久经考验的店长却犯了难,久久不愿表态,还开玩笑地说:“这月让我做40万,我能完成啊?那不是明摆着弄我嘛!”当然,这也不怪她,启动会之前,就连老板也曾说:“要能做到30万我就哦弥陀佛了,我担心她们30万都做不到。”然而、但是,不管怎样,我就是定了40万的总体目标,没得商量!

其实,我们打造的这支团队个人业务素养是极好的,由于有之前的项目基础,实际的谈单杀单工作并不需要我参与太多,这些业绩回款都是她们一单一单亲自创造出来的。她们能有这样的表现,完全在情理之中,我只不过是更清楚地看到了这种潜能罢了。

在我看来,目标是最能直接激发个人及团队潜能的管理工具,它清晰、实在、具体,和奖惩挂钩,比说一万句类似“我是最棒的、坚持就是胜利”等洗脑曲都管用。然而,目标大家都在定,但什么样的目标是合适的,恐怕许多管理者都拿捏不准,甚至不太愿意定目标、害怕定目标。太高了,没意思,做不到;太低了,也没意思,轻松完成,起不到激励的作用。所以,最好的目标就如这个案例一般,将将好完成,超出一点不要多。好比说,如果她们最后完成的是48万,那定在40万就差劲了,而应该定到50万。也许你会说,我怎知道能完成多少?但作为管理者,你需要有这样的洞察力!

(单店活动期间部分签单照)

10月份完美转身,那11月份呢。当大伙还沉浸在触底反弹的喜悦中,我和老板已经开始筹划11月的目标了。截至当时,距离年度销售目标还差80万,要想完成,接下来俩月平均每月需做到40万。在商谈中,老板又一次说道:“今年的目标看来是完不成了。”确实,在这样一个区县市场,又值隆冬时节,要完成它是有难度的,何况去年同期年尾的业绩也是下滑的,前景并不乐观。

尽管如此,我依然坚持道:“年度目标不能动,只要我们不放松,计划得当、精心组织,减少客户流失,淡季当旺季来打,仍然是有机会完成的。”而且,如果在团队刚扳回正轨的节骨点上撤劲,实际的结果可能会更糟。既如此,那11月份的目标应当如何制定呢?“前紧后松,分段来定!”我很明确地跟他讲道:“尤其是双11之前,要想完成年度目标,双11无论如何不能放过,否则,双11一过我们会很明显地感觉到淡季的来临。”

一般来讲,前面活动刚结束,后面活动可能受影响,目标不宜定得过高。但我依然定了25万的双11目标,最低不能低于20万。按这样起步,11月份只要完成45-50万,全年目标就很有希望,甚至超出。果然,不孚众望,我们整个双11完成量正好落在目标区间内,可以说是又一次目标激励、潜能发掘的成功运用。项目结束直至年末,我虽没有直接参与领导工作,中间她们也出现过波动,但团队依然能大致按照预定规划路线去走,最后也算基本上完成了年度销售目标,在多年的年度业绩曲线上实现了华丽的翘尾。

(虽有反弹翘尾,但黄金的3、5月份错过了,这是管理的失误)

结果是美好的,过程是美味的。不仅在目标上的突破,这样的美味还藏匿在前前后后、方方面面,有酸涩的、也有麻辣的,酸得揪心、辣得透心,有如在整风会上所品尝到的一样。

一直以来,我都为这支团队感到自豪,过去几年的业绩成长体现了她们优异的可塑性。基于这种思维惯性,我也一直以为她们在我曾经要求的事项上面做得都很好、没有遗忘。但谁曾想一开始近距离接触,亲眼目睹的实际状况却着实令我大跌了一把眼镜,顿时,心中愤慨油然而生。

眼看着本应是总结工作、解决问题的夕会颓变成了售后会、闲扯会、应付会,站没站相、坐没坐相,东倒西歪、前倚后靠,你一言、我一嘴,没个明确有益的主题,哪里是开夕会的样子。一问高管,才得知这帮人竟已这般随意很久了,真是难以理解,管理都去哪了?太过没有纲常了吧!于是,一堂原本我只想旁听下的夕会,猛然成了一堂提前到来的暴风骤雨整风会。

“好,继续鼓励你们店长把你们这样稀稀拉拉地带下去!……看看你们什么样子,夕会是这么开的吗?我是这么教你们的吗?自己怎么成长起来的都忘了吗?我替你们感到丢人!……骄傲是吗?来,谁告诉我你有什么资本骄傲?大好的10月,20天过去了才做了多少业绩,自己没数吗?还有什么值得骄傲的啊?是脸白还是腰翘啊?吃了几天饱饭不知道自己姓啥啦?……”一上来,迎着哗哗的掌声,我谁的面子也没给,劈头盖脸甩了一梭子难听话。火真是不打一处来,不吐不快!

(使我痛苦者,必使我强大)

就这样,声色俱厉地批评训斥,足足训斥了一个多小时,训得一个个面红耳赤、垂首汗颜,直到大厅里每个角落、每条缝隙都塞满了羞臊。紧接着,我又一口气颁布了十几条工作规范、销售纪律和临时处罚条例,要求宣誓无条件服从,这才了事。择机不如撞机,这次整风会开得恰到好处,让每个人把原先的各种不满、怨念和懈怠都抛在了脑后不敢去犯,放下私心一门心思冲业绩。

有时候,自己也想,哪来那么大火气?这些毛病不就是人的本性嘛,爱听不听、不听拉倒,人要装睡谁又能叫得醒!何况气大伤身,训别人的时候,自己心里也能舀得出几碗血来,不值当的。但,那是真火大、见不得、真性情,恨铁不成钢的那种,恨不得跟上去踹两脚。谁让自己干的这份工作呢?首先得对得起岗位的职责,知而不言、言而不尽不是我的行事信条!

其实,在这里我也不是第一次发火了,记得头一年,也是因为个什么事,把初初长成的团队给训了一顿,一直从天亮训斥到天黑,直接把一位骨干给训得晕倒在地,吓我一跳。还好后来没啥事,只是低血糖而已。这件事,让我认识到了语言的力量,难怪古人云,“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”。但现在,我们几乎无话不谈,每次去工作配合得都有模有样,非常好的一个人。无独有偶,类似的事例在别的项目也曾发生过,训斥之后,反而更能摊开心扉,哪怕项目结束了也会跟我聊起一些情况。

(可爱的学员们)

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