从友邦“都市三保”说起，谈谈人寿保险的创新与未来

在中国香港已经有一段时间了，由于横跨大陆和中国香港两地的工作经历，让我看到了很多，也不断有很多感悟。

其实两地有不同，不过更多的是误解与利益，创新的路上，两地互相携手、取长补短、优势互补，其实更有利于保险业的发展。

文章写于年前

今天，主要从一款承保“非健康体”的保险产品谈起。

看见中国香港站通道“都市三保”广告扑面而来，心里难免还是很疑惑，这个产品能成功么？怀疑友邦这样一家公司是需要勇气的——难道友邦找到了针对“三高人群”保险的钥匙？

国庆回来，又去仔细看了看具体的保险责任和设计逻辑，除了与Vitality（友邦中国香港的一款健康管理工具）捆绑在一起，整个产品的确找不到太多的亮点。而据说，Vitality用户体验还不是很好。

后来，就没有后来了，没有去打听到底卖了多少单。

只是在新媒体时代，这个产品很快就在保险圈子里消失了。不像国内的“守御、全佑”，也不像中国香港的“多倍保”，最终形成了系列和品牌。

其实，国内早在几年前就推出了针对糖尿病患者的保险开发，也是很大的公司。推了半年多，据说只卖了100多单。另外一家公司的这个保险也最近下架了，据说也是因为销量不好。

几年前，我还是比较准确地预测了当时糖尿病保险的销售。没有想到，几年之后，这么严谨这么专业的一家公司，也同样在“三高产品”的创新路上，摔了一跤。

本来还想着怂恿客户公司开发一个类似产品，后来干脆放弃了。

这类产品的失败，我觉有以下的原因：

一是并不适合传统的销售渠道，大家简单试想一下就懂了，传统各个渠道每一个环节更在乎什么，以及处理这类产品的能力。

二是产品设计上，还有很深的挖掘空间，国内的糖尿病产品开发，符合客户利益，但是并不符合保险公司、销售渠道利益，更不符合客户的接受习惯。

三是这类产品需要的是一个关键性的场景，谁率先建立起这个场景，谁就进入一个特殊的“蓝海”领域。

在这个保险外围技术飞速发展的年代，对于创新推导的未来发展方向，我从来没有如此的困惑。困惑的不是看不清大概的未来，而是我们如何走到未来。

国内市值最大的保险公司开始宣称自己是一家科技公司了，高管和一线领导都可能会因为科技和互联网而再次上岸。

而曾经为这家科技公司浴血奋战的几十万代理人，现在却一面饱受新媒体对“**福”的进攻，另外一面却面临公司科技化的挑战。

大浪淘沙，金融养老医疗集团的护城河不知道能不能为这些曾经奋斗过的代理人们留下多一点的“碎石”？

不知道什么时候开始，生活在大城市的我们开始如此焦虑。吃饭、养娃、住房、医疗还有养老，很多原来看似很普通的事情，现在却一个个爬上我们的肩头，在互通互联的世界里，形成一浪接一浪冲击我们心灵的网。

热点被消费，既而被真相，周而复始，迅速聚集却又很快被遗忘。

信息或者所谓的“大数据”正在不经意地改变我们生活的形态，而我们往往却又浑然未觉。人身保险，这个特殊的商品，也正在这一浪接一浪的冲击中创新走向未来。

一方面我们产品创新似乎走到了尽头。

我们设计了“分红+万能”这样如此贴近中国文化的储蓄类保险。

而就保障类产品的旗帜--重大疾病来说，学习来自南非重疾祖师爷的分级给付，再借用“以色列人模仿了加拿大一个重疾附加险的特色”，开发出多重给付，加上某些国际著名再保公司推波助澜，我们（内地和中国香港）开发了世界上差不多最复杂的重疾产品。

有些事情好像是可以预测的，而有些事情似乎无法预测的，比如医学的进步对疾病发现和治疗的影响。精算师真的能看透未来？

而另外一方面，绝大多数主流公司2018年开门红似乎都遭遇了滑铁卢。我们有工具、有服务、有话术还有不错的投资收益，销售却没按照传统的增长模式如期而来，真的拐点已至？

先来看看到底有哪些浪？

- 浪一：消费者的年轻化；

- 浪二：信息越来越透明化；

- 浪三：第三方平台的兴起，比价的、讲情怀的和科普的等等；

- 浪四：新型保险公司的冲击；

- 浪五：互联网投保的便捷；

- 浪六：保险科技公司颠覆探索的雄心；

- 浪七：大数据、多数据协调的场景；

……

浪花朵朵，到底是哪个浪会把传统保险模式拍在沙滩上？

按照国人惯用的研究方法，看看我们的历史，抬头看看太平洋对岸的美利坚，我们或许能够得到一点启发。美国人的人身保险体系是很简单的，而我们的体系从“产品命名规则”到具体产品都以复杂取胜——这里的确是一个独特的保险土壤。

我们经营的经验也是很独特的：

- 早些年电话销售的经验远远好于代理人。

- 最近做新生命表，“独辟蹊径”地在死亡表和年金表中间创造了储蓄表，其对应的简单核保的银行保险经验反而比代理人渠道要好？

- 某安科技的百万医疗经验居然是好于预期。

……

现在自媒体宣传也是很独特的，什么“精算师教你买保险”、“老人保险指南”、“儿童保险指南”、“流感下的北京中年：关于保险你需要知道的一切”，看到这些，我有时不禁哑然失笑，行业外的人真得会看得懂这样天书么？

未来在哪里，或许我们应该已经看得比较清楚了，只是我们不知道我们会在哪个“浪”上冲向未来。

未来是怎样的？不想再一一描述。

在这年关将至的日子，我想得更多的是那些为行业发展立下汗马功劳的代理人，他们的未来在哪里？

我希望他们听到，答案几乎是确定的，光靠保险肯定是远远不够的，围绕保险的外延包括医疗、养老、护理、税务还有法律等等才是未来一个保险人生存的护城河。

其实，对我们这样所谓精致利己的“中产”又何尝不是？2018年和未来充满变化，愿我们怀着诚实正直的心，耐心做好一件件小事，守本份追寻内心安宁，行正道不顾左右诱惑，用心做一个常怀感恩的人，用心做一个不同的自己。

未来就在那里，我们需要的就是走过去。

一起努力——狗富贵、互相旺！

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