广融慧：电商供应链主导权的焦点（二）

再回到电商平台的视角。在当下，许多平台都被迫采取低价策略，没有哪家电商企业会喜欢让供应商在自己的平台上定高价，在竞对平台上定低价。

因此，供应商和电商平台双方的利益点就更容易产生冲突，矛盾焦点就在定价权：平台究竟对供应商定的售价究竟有多少干预力度，供应商又愿意让渡多少定价权给平台。

平台当然可以自己贴钱，通过折扣、满减等促销手段，给出在市场上有竞争力的价格，甚至全网最低价。

最经典的案例莫过于PDD的百亿补贴。这种做法最简单直接，但是问题也不少。首先，如果平台对供应商的定价缺乏干预，供应商就可以瞄着补贴力度提价，于是这些补贴最终进了供应商的口袋，而消费者并不会觉得平台上卖得便宜（甚至会觉得平台先提价再打折，愚弄消费者）。

其次，对于某些需要维护价格体系的品牌方，这种方式可能会扰乱市场秩序，损害品牌方及其经销商利益。最后，这始终是在和供应商对定价权竞争中，无法取得优势的情况下，不得不贴钱打价格战的做法，如果长期无法摆脱这种处境，在与竞对平台的竞争中会越来越被动。

对于标品，尤其是品牌的标品，另一种提高平台对定价权掌控力的方式是发展自营业务，让自营的店铺与平台商家在同一个赛道上竞争，以此在定价谈判中获得更有利的位置。

既然电商企业可以完全掌控自营商品的定价权，供应商就不得不重新考虑在电商平台上的定价策略，而且很多时候必须和电商企业协商、谈判。于是，供应商自然而然地让渡了一部分的定价权。

可能会有人提出疑问，那供应商不给电商的自营业务供货不就行了吗？确实如此，这样釜底抽薪的做法会非常有效。

但是首先，供应商内部、利益相关方并非铁板一块，不同的事业部、经销商都会有自己的目标；其次，多一个客户就多一条出货渠道，即便在定价权上有所让渡，对供应商而言整体收益可能仍是正向的。

当然，对于供应商核心要保护的产品，它也不会轻易给自营电商供货，有时候是做一些定制、与核心产品区隔开再向自营电商供货。

小结：电商的不同盈利模式对供应链能力提出不同程度的要求。对于需要建设供应链能力的企业，其供应商管理是多方竞争下的动态博弈。

电商企业对于供应链主导权的竞争聚焦在控货权与定价权，它不仅是与供应商之间的竞争，也同时是与竞对平台之间的竞争。

广融慧

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