车赢门：基于逆向效益链的汽车后市场D2c2b新生态

据公开数据，中国汽车后市场规模2016年达到0.88万亿人民币，2017年突破了1万亿人民币，预测2021年能实现1.6万亿人民币以上的规模。

面对超万亿的市场规模，汽车后市场可谓乱花渐欲迷人眼，从O2O，到b2b

、b2c模式，无不陷入了“快速扩规、大肆补贴烧钱”的套路，这种极具不可持续性的抓眼球集客套路，一方面难以烧出有“温度”的市场规模占有和高黏度的客户，另外一方面也加速了资金链断裂的风险。

车赢门基于效益链的汽车后市场D2c2b新模式（D是demand需求），有效的解决了目前汽车后市场产业链的诸多痛点。它通过一种内生性的金融手段，利用逆向效益链打通产业链的汽配前端、车主后端，并赋能闭环生态的所有节点，是对汽车后市场效益链的重新塑造和分配。

01

同向及逆向效益链

汽车后市场效益链是依附于产业链而存在的，创造社会效益和经济效益的总括。按照效益链形成的主动力方向，与后市场产业链的方向相比，可以分为同向效益链和逆向效益链。

同向效益链（图1），以维修、保养为例。配件端通过先进技术、精益生产等方式，生产出具有竞争力的配件。然后利用现代信息技术、物流等配送到用户，获取效益。维修端通过提供标准化、规范化服务，以品牌效应、质量、价格等赢得顾客信任，获取效益。车主端通过消费换取服务，获得安全、安心的收益。可以看出，后市场同向效益链是伴随着行业标准化与规范、技术与质量的进步、快速与便捷的服务等产生的。

图1 同向效益链

逆向效益链（图2），以维修、保养为例。我国还处在汽车消费的初级阶段，消费者特别是中、低端消费者的消费心态还不成熟、不理性，对后市场消费的价格敏感度也比较高。公开的市场调查报告数据表明，4S体系中车主最关注因素的集中度比较低，相对来说对价格也不敏感；而本地连锁、全国连锁的车主，对价格的提及率不但排在前两位，而且都高于50%。由此可以看出，占便宜还是我国汽车后市场主流消费者的一种普遍心态。

逆向效益链，是利用内生性的金融工具，以客户额外获得的免费的、具有冲击力的消费奖励为介质，客户在质量、服务、便捷等可忽略差异的条件下（对比与消费奖励带来的愉悦而言），从客户端启动快速的、可持续性的、大规模集客而形成的逆向传导效益链。逆向效益链所形成的可持续性力量，将会对区域维修行业的竞争生态，形成摧毁性的失衡。

图2逆向效益链

可以想像，未来的汽车后市场，将会呈现一种同向效益链、逆向效益链一体化驱动的态势。同向靠质量、服务、行业进步，是一个慢过程；逆向靠利益传导获取，是一个快过程。

02

c端驱动的D2c2b新生态

在汽车后市场新模式中，车赢门定义了两个三角赋能生态闭环（图3），一个是后端闭环D2c2b，一个是前端闭环D2b22b1，依据c端拉动的D2c2b处于大生态的顶端位置。在两个三角生态闭环中，赋能的动力来自于内生性的金融手段，它通过D把生态圈中不同节点双边或者多边交易过程中的工具、手段，做一个金融或者类金融化的处理，利用金融工具对参与者进行消费奖励。

图3 赋能生态闭环

c端消费奖励的高低，需要一个合理的、并切合实际的价位。太高了，会带来闭环生态各节点的不能长期承载；太低了，不能有效的吸引c端车主。所以D端提供的消费奖励必须至少满足三个条件：一是奖励具有足够的让车主认可的信用；二是必须具备奖励放大器的功能，其通过跨界的资源调配来完成；三是“值”，只有让消费者觉得“值”，赋能通路才能有序而无堵塞。除此之外，消费奖励的多样性、需求刚性以及兑现便捷性也不可忽视。

在D2c2b后端闭环模式中，D通过内生性金融提供消费奖励给c端，c端在足够的吸引情况下，给b端带来巨大增量的客户，b端的客户数量、效益齐升。

在D2b22b1前端闭环模式中，D通过内生性金融提供消费奖励主要是免费配件、零成本信贷、价低质优配件给汽修厂b2端，b2端在c端巨大增量客户和免费配件等的多重利好下，获取巨大的效益；生态圈内，汽配商b1同时服务越来越多的b2，最终形成增强型的1：多n的映射关系。

在车赢门闭环生态新模式中，利用逆向效益链打通后市场产业链汽配前端、车主后端（图4），实现赋能生态圈内各节点协同的、数学级增强的效益传导和价值最大化。

03

双消费场景重构及双消费体验的中和

车赢门通过引入跨行业优质资源，拓宽了后市场赛道，重构了线下门店、线上商城的双消费场景体系。线下侧重于满足客户的基本功能性需求，线上侧重于满足客户人性需求的层面；线下走肾，线上走心。双消费场景体系下，客户对于线下服务体验的不如意，可以通过线上免费购物的超高愉悦感满足作出补偿，这种双体验的中和有效的弥补了单客户体验中的短板，依据综合体验带来了客户的忠诚，降低了流失率。

汽车后市场特别是浅技术服务市场，来自人性的愉悦感满足将会超越比较容易获得的基本功能性需求满足，成为主流的诉求。换句话说，随着技术进步和消费观念的变化，痛点不痛的时候，爽点的满足才最爽。