全兴区域样本：“亿元市场”是怎样炼成的

文 | Mia

2月，全兴酒业宣告“奔跑吧全兴2.0”的战略升级，将工作重心进行战略性调整，明确“聚焦宴席市场”。

8月，全兴品牌之夜席卷全国，在短短35天里，“兴宴”先后落地9省32城，以体验式品鉴会的形式，将“宴席名酒”政策的全新布局展现在全国经销商、核心消费圈层面前。

从明确战略目标到落地具体政策，半年内，全兴酒业有条不紊地进行工作推进，展示出从目标制定到认知构建的全过程，并将其在宴席市场大展拳脚、再攀高峰的坚定决心，有效传导到终端。

聊城是全兴酒业签订的多个“亿级市场”其中之一。在“兴宴”火热举办的同时，笔者走进了与全兴酒业签约超过20年的合作伙伴，聊城市东昌府区福源祥酒水有限公司总经理袁福禄的办公室。

据全兴聊城销售区域经理臧风灵介绍，聊城饮酒氛围浓厚，有超过50亿的白酒市场容量，全兴酒业在市区、莘县、冠县、临清等多地的终端坚持布局扎根。其中福源祥酒水有限公司早在2001年就与全兴酒业签约，为全兴在聊城市场的发展贡献了重要力量。

在全兴酒业提出“聚焦发力宴席场景”战略后，福源祥酒水有限公司袁福禄表示了高度支持。他认为，当地宴席市场潜力巨大，全兴酒业在这个赛道投入更多资源是明智的决定。

以聊城为代表的鲁西市场，在消费者心中，“品牌”代表着品质、声誉和十足的面子，于是在选择宴席用酒时，会表现出强烈的品牌倾向。同时，当地消费者对价格较为敏感，希望在预算内获得更高的性价比，这让“老八大名酒”全兴找到了合适的发展空间。

全兴“新名酒”阵营中，专门针对宴席市场的全兴大曲・彩 9 和彩 6 的定价分别为 249 元/瓶和 208 元/瓶，处于聊城宴席市场消费者普遍能够接受的价格，并且低于多数名酒300-400元的价格带。这个价格既不会过于昂贵、让消费者感到负担过重，又有名酒品牌与品质背书，能体现出一定档次，非常符合当地消费者对宴席用酒的需求。

与此同时，“品全兴，万事兴”的品牌主张，与宴席的喜庆氛围相契合；彩 6、彩 9的组合，为宴席提供了数字寓意与“兴”文化的双重吉祥象征。种种因素，让袁福禄相信，全兴产品在宴席市场将更具发展潜力。

袁福禄还举例道，就在“兴宴”刚刚举办过后两天，有一家烟酒店接了全兴的宴席，赚了接近六千块钱，充分说明了当地的宴席市场消费能力，和全兴产品为终端预留的丰厚利润空间。在临近中秋、国庆之时，这样的案例为酒商们注入了更多推广全兴产品的动力。

“宴席名酒”决心

让经销商看到“亿级”可能性

聊城市场，是全兴酒业名酒复兴路径的缩影，也是全兴酒在区域市场发展潜力的说明。按照全兴酒业的规划，拥有与聊城相似体量的市场，将作为一批“样板”被重点打造。

2024年，全兴酒业在山东、河北、河南三地签约了多个亿元市场。这些市场浓香型白酒消费氛围浓厚，受全兴酒业“老八大名酒”的影响深远，为发展奠定了市场基础。也是在这些省份，全兴酒业率先落实了“宴席名酒”的政策，集中展现在打造“宴席名酒”方面的努力。

除了重点战略市场的日常工作沟通之外，全兴酒业还持续加大户外大屏、楼宇梯媒、机场、高速品牌推广，并在全国范围内进行集中性宴席活动宣传，配合渠道建设，赋能终端，提高区域市场活跃度。

在此前的市场采访中，提及“聚焦宴席”政策时，河南、河北两地的全兴经销商不约而同地提到了“让消费者进一步认识老八大名酒”的愿望。

让“老八大”的荣耀在新时代焕新，将“老八大”品牌价值进一步传导至终端，正是全兴酒业推出“兴宴”的原因之一。许多经销商在当地市场成长了数十年，有着很强的地缘优势。而全兴酒业利用“兴”式宴席服务系统，从策划、组织到执行上给予专业指导，提高经销商在宴席市场的话语权，协助他们将人脉优势转化为销量。不仅对经销商产生实际帮助，更是真正提升了消费者对于全兴“老名酒”的价值认知。

另外，借助经销商在当地的强大渠道资源，全兴酒业将制订“一地一策”服务方案，提高市场开发效率，实现更为精准的市场布局，有效扩大市场份额，用“老八大”的品牌势能换取切实增长空间。

随着标杆市场的成功运作，全兴酒业将以点带面，将成功经验复制到更多地区，带动更多市场的发展。今年7月，全兴大曲彩系列正式进入河南正阳县，已经用实践证明了这一路径的可行性。未来将有更多的“正阳”市场涌现，让越来越多消费者感受全兴品牌魅力。

手记

借此次“兴宴”契机，与河南、河北、山东等地多位经销商交流后，我们发现，吸引这些经销商与全兴酒业合作超过10年、20年的原因，在“老八大名酒”光环之外，更在于全兴酒业对渠道层面给予的积极反馈。

其中，业务团队发挥着至关重要的作用。在河南、山东等多个区域，全兴酒业的业务人员相对稳定，很多城市经理都在全兴履职十数年，用专业知识和丰富经验，搭建起全兴酒与经销商二十多年携手同行的信任。

在服务层面，全兴业务人员更是做到了及时响应、高效解决问题，让经销商无后顾之忧。此次在聊城，经销商就多次提到，全兴聊城经理在市场费用方面的处理响应极快，让他们从不担心报销问题，减轻资金压力的同时也愿意及时打款，积极投入推广全兴品牌。

存量竞争周期，经销商面临愈发激烈的市场竞争态势与持续攀升的成本压力，除了关注产品的价格、利润空间以及品牌影响力之外，更加注重产品的市场潜力以及厂家的支持力度。可以说，全兴酒业配套的战术以及强大的团队支持，是“宴席名酒”政策推出后，合作伙伴们积极响应的基础条件之一。

以“宴席名酒”为突破口，全兴酒业目标明确、推进高效，更是抱以真诚态度与经销商携手前行，共同推动全兴酒业的稳步发展，再创“老八大名酒”辉煌。