被渠道绑架

我对传统渠道知之甚少。只知道层层代理，层层加价，然后到零售终端，最后到消费者手里面去。整个渠道枝枝蔓蔓，四通八达，像一个人的神经网络，血管网络。大家各走各的路，各行各的桥，井水不犯河水。

在以前，品牌商主要是用线下渠道的方式推广、连接用户。渠道有渠道的价值，渠道承载了渠道的使命，渠道也享受了渠道该有的利益。

然后电商一来，就什么都变了。

客户绕过层层代理，直接和品牌商接触，直接购买。这就抢了渠道的饭碗了。

故事的结局我们都知道，这些曾经有价值的渠道肯定会被干掉的。但是过程我以前没有猜到，就是我不知道那么多做渠道的人会天真地想要去抵抗整个互联网。

最近接触了一个客户，做代理的，自己也运营品牌，火的时候一年也是四五亿的营业额。他熟知传统厂商、品牌商、代理商、配送、零售的每一个环节以及环节之间的关系。他自己想要做互联网产品，于是我们聊到了一起。我给他分析他这个产品的顶层设计，他说你说的都对，但是有一个问题你不知道，这个行业太特殊了，没有人能够绕过渠道。

我说为什么绕不过？

他说品牌商和渠道都联通起来了，一起抵制互联网，觉得互联网抢占了他们的生意，夺走了他们的饭碗，所以不和任何电商合作。

我说渠道不合作我理解，为什么品牌商也不合作？

他说你用人朝前，不用人朝后，没这个道理。你以前是靠渠道做起来的，现在你用了电商，不就把代理干掉了吗？你现在的大部分利润还都来自于传统渠道，你舒舒服服就能挣钱，为什么还要去瞎搞。瞎搞也未必搞得起来啊。

我说那这些品牌商不就被渠道绑架了吗？

他说可不是咋的。

我说这其实也分几种。名品优品无所谓，做不做电商，做不做渠道，它都是占优势的，只要产品、品牌维护得好，十年以后，也有其生存空间，而且生存得很好。它们无所谓被不被绑架，也很难有人绑架住它们。真正被绑架的是一些中档低档的品牌。它们再不转变，才被真正干死掉了。怕得罪渠道商，就不敢去改；不敢去改，就被敢改的人干死了；谁敢去改呢？那些互联网企业，它们慢慢的渗透到产品生产、品牌运营来了；它们的整个产业链做法不一样，从头塑造了一套体系，这些小品牌不就被干死掉了吗？

他说现在属于渠道的人态多了。它们的特权经销就是垄断，只要品牌走俏，它们就等着数钱。所以它们是不会轻易和任何电商合作的。

我说回归到商业逻辑，看有哪几个要素是必备的：产品是要必备的，信息是要必备的，物流是要必备的，其余的都可以被砍掉，也应该砍掉才对。品牌商，物流，零售终端，对于日常快消品而言，也就这几个环节有意义。

他说逻辑是这样，只是做起来，难。