首页
学习
活动
专区
工具
TVP
发布

眼界观点:新零售下,传统超市门店升级改造方向(下)

上一期我们说到传统超市门店升级改造要把握的六个方面其中的前三项,本期我们一起了解剩下的三个方面。

四、商品品类的升级

门店经营管理的核心是围绕着商品进行,商品管理核心就是以消费者需求为导向,新零售下超市门店商品品类管理应该从以下几个方面入手:

1、重视生鲜品类中水产品类:随着超市客群的升级,80/90后成为超市主力客群,而他们的消费习惯、消费特性和消费偏好发生了很大的变化,就从饮食结构上来看,他们的晚餐不再是传统的饮食方式,更注重水果、牛奶等健康和低能量食品的摄入,他们餐桌上食物排在前三位的菜分别是鱼虾、蔬果和牛羊肉。而这些品类中,水产品类是最难经营的, 因为其损耗大、设备投入高、采购渠道单一、采购运输、储存和现场管理难度大,很多区域性的超市企业还没有更好的管理能力和经验。近两年,生鲜品类中,水产品类销售提升排名第二,有些企业重视水产品类经营后,销售提升达到100%。随着消费升级和行业发展,水产品类将成为下一个高成长品类和高竞争品类,超市企业要重视水产品类经营的经验积累和总结,要把水产品类作为战略性品类去思考。

2、适度增加蔬果品类中小份量精包装商品:中国人口结构发生很大变化,上班女性和单身人口增加,小家庭化、未婚、晚婚现象越来越普遍,这些消费者更注重时间、品质和效率,适度增加蔬果品类中的小份量精包装商品,正好满足这类消费者的需求,从而吸引他们到门店消费。

3、增加牛羊肉的经营比例:2017年,中国猪肉消费量下降约5%,牛羊肉销费量提升约20%,这正是消费者升级因素造成的。随着消费者更关注健康饮食,可以预判,未来猪肉销量仍会下降,而牛羊肉销费量会大幅度提升。但总体来讲,牛羊肉销费量还是有限,未来相当长的一段时间内,猪肉还是生鲜品类销售的主要贡献品类,超市门店要意识到牛羊肉品类成长性和所针对客群,做好这个品类的经营。

4、重视食品中零食品类:传统大包装休闲零食这几年的销量持续下降,主因是小家庭化消费和单身人群的增加,散称休闲零食正好符合小份量多口味的顾客需求。散称休闲零售最能形成商品特色化和差异化,毛利水平也非常可观。想经营好休闲零食这个品类,需从以下几个方面入手:首先,建立自采体系和买手团队,目前超市散称休闲零食经营的主流是供销关系,供应商给予较高的陈列费用,购卖专柜陈列,维护价格形象。通过建立自采采购团队的经营方式是休闲零食品类最好的经营方法,安徽联家超市,通过对休闲零食实施自采经营,近两年来,销售年增加在30%左右,毛利率从前期的25%提升至现在的40%左右。而休闲零食实施自采模式,必须建立好自采体系和买手团队;其次,全新品类的开发和售卖形式的调整,如果你到淘宝上搜排名前五十位的食品,你会发现基本上都不是我们超市卖的。那如果你把这些产品买回去吃,你会发现都非常好吃。休闲零食品类中很多单品只走终端不走流通,只有通过自采方式才能实现。一个门店有近千种休闲零食品类,用传统称重方式是无法实现的,要通过POS称和二维码技术才可以更好解决;最后,小法人绩效考核体系设计,休闲零食品类自营,必须要有合适的绩效来激励员工,对商品陈列、商品售卖、商品质量进行更好的管理,小法人绩效考核体系是比较合适的。

5、百货商品转向集合店经营:超市内百货品类的销售持续下降,既有电商的影响,也有专业店、集合店的影响。这两年,一些企业尝试把专业集合店引入超市,取得了不错的效果,因此超市百货商品转向集合店经营是解决百货品类经营困局的重要方向。把百货集合店导入到百货品类中,如类似名创优品、拾全拾买等集合店,他们提供专业的陈列道具、丰富的商品和专业陈列形式,从而增加百货品类的差异化、特色化和个性化, 也提升了百货品类的集客力和效益。

6、个护产品要向屈臣氏学习:从行业来看,个护品类占门店销售的8%左右且复购率较高,属于门店重点管理的品类,我们可以把个护品类搞得像屈臣氏一样。首先,重视体验,装修要有档次,尽可能的用带灯光的道具更好的表现商品;其次,提升产品的档次,随着客群的升级,选择飘柔、海飞丝、、潘婷的都是中老年顾客,像吕、施华蔻、欧莱雅等产品成为年轻客群选择主要目标。因此门店要压缩二、三线以及保洁、联合利华产品,增加中高端进口商品。再次,个护产品的导购性很强,门店要从商品销售转为服务销售;最后,重视个护自采模式的推广,中高端个护商品通过供应商采购,品种单一,价格难以管控,通过自采模式,在丰富商品的同时还可以控制商品的价格形象。

7、适应增加餐饮化:超市餐饮化是新零售下传统超市转型重要表现,核心是生活节奏的加快,小家庭化以及年轻消费者步入职场,要解决早中晚餐问题。消费方式从上一代购买食材烹饪转向熟食化、餐饮化方式迭代。超市与餐饮是有效关联还是深度融合呢?如步步高鲜食演义,把餐饮与熟食、面点、水产深度融合形成餐饮区,如胖东来新乡店,把超市收银线外围设计成美食城,以自营或联营方式为主,形成超市与餐饮的有效关联。从行业来看,体量大的企业,选择超市与餐饮深度融合的比较多,如步步高、苏果、美好之家等,区域性小型企业应该以有效关联的方式更为合适。

五、商品管理的升级

1、从给消费者画像和研究消费者决策树开始:商品管理的核心就是要了解消费者和消费心理,要懂得给消费者画像,知道我的顾客是谁?他的消费需求是什么?同时我还要研究消费者决策树,了解消费者购物的心理过程。这有利于帮助我们选择消费者需要的商品,选择正确的商品陈列和商品组合。

2、合理控制商品品种数:超市门店的经营品种数量决策一直以来遵循所谓“黄金定律”:品种越多,选择越多,顾客就越多,销售额就越高,效益也就越好。但是,在今天上述“黄金定律”已不再适用,品种数量不再越多越好,品种数量越多,导致消费者购物疲劳、购物乐趣消失和购物热情下降现象,即所谓“消费者迷茫”。 从全球超市行业发展来看,适度控制商品品种数是全球趋势,德国的阿迪尔控制在1500种,美国的乔氏控制在2000多种,日本的大卖场控制在10000种。事实上,多数消费者全年所选择的商品不超过500种,现在超市动辄上万种商品,的确给消费选择带来困难。控制商品品种数,不仅可以方便顾客选择,减少购物时间,还可以降低企业资金成本、采购成本、管理成本以及减少库房使用。

3、不能用20/80原则淘汰商品:商品淘汰是一个持续性的工作,很多企业还用销售排名来淘汰商品,那很不科学,商品在选品过程中要考虑到消费者需求、价格带、差异化和特色化,因此在商品淘汰的过程也应该考虑到这些因素。比如酱油,销售的主价格带在5元左右,但是我们放几瓶20多元的,你会发现,十多元的会变得好卖。因为多数消费者会选择中间价格带。也许,20元的酱油你没有卖过,你将它淘汰掉,结果十多元的也卖不动了。比如,在牙签这个品类中,从材质上分有木制和竹制,从包装上分有盒装和带装,从功能上分有牙签、牙线和牙棒,牙线和牙棒是这个品类中销售最低的。如果以上两个案例用20/80原则去淘汰,20多元的酱油和牙线、牙棒就要淘汰掉,就会影响到高单价商品和结构性商品。

所以说,淘汰商品是极其困难事情,绝对不是简单的将数据调出来,根据销售排名就行,也不是将品类罗列,平均用力就行。这里既需要选择者有非常强的商品知识,了解销售数据,还要有丰富的生活知识,和对消费者购买习惯的研究。

六、合理成本控制

目前,很多超市为了追求好看、档次和逼格,设计的施工难度大、物料成本高、道具难采购,导致门店投入过大,经营压力大,投资回报周期长。而超市属于大众消费场所,劳力密集型行业,门店投入要控制在适应范围内,才会有较好经济效益。超市门店在投入上要注意以下几个方面:1、设计方案要有落地性:在设计上好不等于高投入,在设计上要本着省钱的态度,用成本可控的材质,表现更好的效果,用色彩组合变化,表现更好的效果,这才是设计价值;2、适当控制制冷设备的数量:制冷设备是门店设备投入最高的一块,而且后期运营成本高,制冷设备本着够用就好的理念,合理投入;3、在陈列道具上,要考虑到经营的实用性和性价比。从行业数据来看,一般情况下,普通超市门店投入约1500元/平方,其中装修投入约600元/平方,设备投入约900元/平方;精品超市门店投入约2000元/平方,其中装修投入约800元/平方,设备投入约1200元/平方;生鲜微超门店投入约2300元/平方,其中装修投入约900元/平方,设备投入约1400元/平方。

随着消费升级,传统超市门店因不能迎合消费升级需求,导致客流量和客单价下降的普遍现场,只有通过对门店的升级改造,呈现一个消费者喜欢的门店,迎合消费者需求,才能取得更好的效益。

END

  • 发表于:
  • 原文链接http://kuaibao.qq.com/s/20180426G15KY800?refer=cp_1026
  • 腾讯「腾讯云开发者社区」是腾讯内容开放平台帐号(企鹅号)传播渠道之一,根据《腾讯内容开放平台服务协议》转载发布内容。
  • 如有侵权,请联系 cloudcommunity@tencent.com 删除。

扫码

添加站长 进交流群

领取专属 10元无门槛券

私享最新 技术干货

扫码加入开发者社群
领券