麥肯錫為普渡製藥制定的具體營銷策略

麥肯錫為普渡製藥制定的具體營銷策略：

核心營銷策略

「渦輪增壓」銷售計劃

麥肯錫設計了所謂的「渦輪增壓」（Turbocharging）銷售計劃，旨在顯著提升OxyContin的銷售額

這個計劃在明知阿片類藥物危機正在全國蔓延的情況下仍然實施 (Minnesota Attorney General’s Office [MNAG], 2021)

醫生定位策略

識別和鎖定「高開方量」醫生作為重點營銷對象

開發了詳細的醫生分類系統，確定哪些醫生最有可能增加處方量

建議銷售代表重點拜訪這些醫生，增加處方量 (Montgomery County v. McKinsey & Company [Montgomery], 2023)

銷售激勵計劃

為普渡製藥的銷售代表設計了積極的獎金制度

制定了基於處方數量的銷售配額和獎勵機制

鼓勵銷售團隊達到更高的銷售目標 (U.S. Department of Justice [DOJ], 2024)

具體執行手段

處方追蹤系統

開發了複雜的數據分析系統，追蹤醫生的處方模式

使用這些數據來優化銷售策略和目標醫生的選擇 (People v. McKinsey & Company [People], 2021)

市場滲透策略

制定了詳細的地理區域滲透計劃

針對不同區域的市場特點制定具體的推廣方案

重點關注高潛力市場區域 (MNAG, 2021; Montgomery, 2023)

爭議行為

文件處理

麥肯錫的高級合夥人被發現刪除了與普渡製藥相關的電子文件

這些行為後來成為司法調查的重要部分 (People, 2021)

風險意識

儘管知道阿片類藥物的成癮性和危害，仍繼續推進激進的營銷策略

在明知可能造成公共健康危害的情況下，仍為追求利潤最大化提供建議 (DOJ, 2024; MNAG, 2021)

參考文獻

Minnesota Attorney General’s Office. (2021, February 4). Attorney General Ellison joins $573M multistate settlement with McKinsey & Company for its role in ‘turbocharging’ opioid epidemic.

Montgomery County v. McKinsey & Company. (2023, February 22). United States District Court Northern District of California.

People v. McKinsey & Company. (2021). California Office of the Attorney General.

U.S. Department of Justice. (2024, December 13). Justice Department Announces Resolution of Criminal and Civil Investigations of McKinsey & Company’s Work for Purdue Pharma.