挖掘客户痛点秘籍，业绩暴涨就靠它

“痛点”是指基于自身FAB上客户要解决的问题及成因。如果脱离FAB去妄谈客户痛点，没有意义；如果只见问题不见成因，也往往前功尽弃。因此，“痛点”包括两方面内容，既问题和成因。如何挖掘产品FAB？在《产品卖点挖掘神器——384导图》一文中有具体描述，这里不再赘述。

销售有四项基本技术：挖掘、转化、呈现和消除，其中“转化”是发现客户“痛点”的基本技术，它是通过把FAB转化为引导性问题而发现客户的潜在或显在问题及其成因，是销售过程中非常重要的一环。

在实际销售中，首先根据过程的阶段及角色确定需要转化的内容，其次是把内容转化为引导性问题，以求发现“痛点”。

例如面对商务采选阶段的关键人，沟通内容多是自身的品牌、实力、资质、资格、交期、账期、服务和价格等。假设自身资质（鉴定证书、检测报告等）方面有差异性优势（必检项齐全、附加项较多），那么转化的内容就确定在资质这个方面。

这时第一个问题可以设计为“请问在产品质量保证措施上对供应商有哪些具体要求？”，以期发现客户在资质方面的痛点。这个基于商务优势的问题是为了发现客户的痛点方向，称之为靶向。

如果引发了客户对资质的关注，接下来就要发出第二个问题“请问对各项资质的内容、构成和数量有哪些要求？”，以期发现客户在资质内容上的痛点。这个基于商务“特点”问题是为了发现客户的痛点成因，称之为靶点。

所以，通过至少两个问题的转化，发现客户在资质方面和内容上的痛点。

同理，在面对技术交流阶段的关键人时，就从技术优势和技术特点出发；在面对提报计划阶段的关键人时，就从直接价值和技术/商务优势出发；在面对审核批准阶段的关键人时，就从扩展价值和直接价值出发，运用转化技术，发现客户的“靶向”和“靶点”痛点。

发现痛点是呈现价值的前提，没有痛点发现环节，产品价值很难取得客户认可。不运用转化技术，客户痛点很难被准确发现。

本文以竞争型产品为例，详细介绍这款实效技术工具《产品三转导图》。

1、把基于产品常规的内容转化为基本信息问题。

2、把基于产品技术/商务优势发挥的内容转化为前提信息问题。

3、把基于产品技术/商务特点的内容转化为现状信息问题。

4、问题设计力求通俗易懂，简洁明快。

5、尽量把问题设计为引导性或探索性的封闭式问题。