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以解决方案为中心的组织

致力于数据领域的研究与实践,不断提升数据认知能力,为大家分享数据思维、数据知识、数据实践的成长经验。

本篇重点介绍以问题解决方案导向改善产品导向的销售策略,专注客户价值,而不是产品的特点和功能。

以解决方案为中心的方法需要组织具备进化特征,对已有的六西格玛、全面质量管理(TQM)、JIT(Just In Time)生产理论等的重新思考和定义。思考以产品/服务为特征的公司向客户问题解决特征迁移。

主要涉及3个方面内容

理念

原则

行动框架

理念

向解决方案导向型组织过渡。

关注客户

有效地连接客户真正的问题和需求,组织能够重新改造自身的销售,通过提供问题到解决方案的关联,以客户为中心,提供解决方案,而不是产品和服务为中心。

影响因素

高需求向低需求环境的转变

强调当前市场已经转变为前期市场,产品独特、经济驱动力较强的解决方案型市场。

全球化和商品化

全球化环境下的商品化,竞争激烈、收益递减…,企业必须成为解决方案供应商,才能使产品和服务去商品化,与客户价值更紧密的连接。

持续增长的严峻挑战

你的价值定位与客户价值的需求存在鸿沟,需要增强客户对价值的感知,成为解决方案供应商。

潜在的收入和盈利增长。

通用的产品设计捆绑的增值服务,仍是伪解决方案。需要做出重大的改革,以缔造以解决方案为中心的组织。

原则

大多数企业信息实质上并不是咨询式,如果能够要求销售团队具备更强有力的顾问式销售能力,发现客户的问题和需求,那么企业信息传递和与客户之间的沟通就是关键。

伪解决方案的判断

伪解决方案包括信息方法、捆绑销售方法、特殊化方法和功能方法。

信息方法。很多时候,厂商只是简单将解决方案词汇替代产品或服务。如:数据库解决方案。

捆绑销售方法。某项服务需要落实,通常以捆绑形式出现,且打上完美解决方案标签。如:宽带网络绑定机顶盒。

特殊化方法。产品组件稍做修改,名义上的定制化解决方案词汇。如:界面UI的CSS样式更新。

功能方法。惯用确定功能区,将其作为解决方案的标签。如:我们提供完整的电力行业解决方案。

解决方案的诊断

思考

产品决定 or 客户转化

关于自己 or 关于客户

自身开始 or 客户问题

获利投资 or 差异定制

产品服务 or 问题需求

产品与业务问题 or 业务问题与解决问题能力

价格合理 or 商业价值

产品同质 or 独特可比

沟通

产品开始 or 问题开始

展示产品 or 侧重问题

效果难现 or 问题解决

产品销售 or 问题导向

优势特点 or 解决方案

优势定制 or 需求定制

洽商

特点优势 or 明确方案

优势卖点 or 实质洽商

承诺前的建议 or 承诺后的建议

价值折扣 or 价值机会

销售流程无跟踪 or 完整销售记录

围绕销售人员定方式 or 与客户购买流程结合

强化

缺乏持续实践 or 巩固解决方案和实践技巧

售出产品立刻转移 or 解决方案后评价

系统自用不提供 or 提供特定支撑

产品知识小册子 or 问题诊断和价值目标

无高管参与 or 高管有效指导

缺乏结构化方法 or 结构化方法实现成功

四项原则

解决方案是为甲乙双方提供共识化的问题,且提供双方一致认同的改进方案,并提供量化价值的验证。

四项原则如下:

思考,重新定义企业概念框架—我们是谁,我们以何商业形式存在,为什么这对客户如此重要。

沟通,围绕以问题—解决方案为中心框架的市场开展销售行为。

洽商,优先考虑实际问题的解决能力,且考虑潜在的机会方向。

强化,建立强化工具,促进持续改变。

行动框架

主要对评价指标、工作步骤、模板和工具进行介绍。其中评价指标作为诊断,通过”对话”获得面临的问题及需求,提出严格的理解,且通过差异化识别,形成价值定位,获得解决方案的应变能力。

数据小兵认为该部分是本书的核心”即:价值框架与信息传递平台”的诊断。

主要包括3方面内容:

问题-解决方案机制;

可防御性差异化;

解决方案信息平台。

问题-解决方案机制

这里建议为客户的每一个细分市场提供完整的问题到解决方案的服务。

可防御性差异

这里对特定维度考虑三个方面:独特性、可比性、整体性,进而为客户提供特定的差异化解决关键问题。

解决方案信息平台

关键业务问题(CBI),将总的问题清单提炼成可定义的高级别业务问题是一项挑战。通过”靶心法”获得关键业务问题,且为每项问题扩展,形成解决方案信息。

解决方案信息,每个关键业务问题拆分成完整的信息。

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  • 原文链接https://kuaibao.qq.com/s/20180601G1Z40900?refer=cp_1026
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