原则三:顺势而为,就永远有增长空间
2024 年,我们频繁谈到很多关于“时代”的新词:AI 时代、IP 时代、全球化出海时代、客户成功时代。这些新词背后,实际上是我们应对变化所需的能力调整。
AI 时代的到来,一家国外知名媒体预测了法律服务行业可能产生的九大变化,包括交付方式、计费方式和人员构成方式等;IP 时代的到来,代表了新增长市场能力的探索;出海背后涉及的是对跨文化差异的理解;客户成功时代要求我们在体系搭建上提供差异化的能力……我们在客户、在团队身上要做的事情还有很多,顺势而为,就永远有增长空间。
比如,同样是分钱,十年之前和现在的底层人性是不会变的,但是分钱的性质需要适应时代变化和人性需求。我和一位校友分享过一种“存量 / 增量法”的分钱模式,可以鼓励团队成员在 2025 年各种环境变化中发展新能力。
具体来说,我们需要对存量池子和增量池子给予不同的系数。以常法业务为例,如果 2024 年的续费率基本固定在 80% 左右,我们可以较为准确地测算 2025 年的收入。负责这一领域的合伙人可以被视为存量业务的负责人,根据业务难度给予一定的打折系数,促进更大的增长空间。
另一方面,如果我们希望储备出海能力、数据能力或其他新业务能力,我们需要为认领这些新业务能力的律师提供加速系数,让他们看到新的希望。因为他们在做“难而正确的事”。
当我们把存量和增量对应的不同能力结合起来时,会发现分钱这件事情需要顺势而为。这意味着我们需要根据市场变化和业务需求,灵活调整分钱模式,以激励团队成员发展新能力,同时确保团队的整体利益。
回到最开始的问题——法律服务行业在存量经济时代还有增长机会吗?答案是肯定的。
在存量经济时代,我们需要关注律所和团队的数据,如咨询量、谈案转化成功率、续费率、复购率和推荐率。如果这些数据没有做到极致,或者仍有提升空间,那么法律服务市场就仍有增长机会。
同时,在新时代背景下,法律服务行业面临着诸多挑战和机遇。我们关注新时代背后的新能力要求,优化存量经济时代的客户服务质量,培养新的增长能力,我们就能有信心在法律服务市场中找到新的增长点。
2025 年,希望我们仍然能够一起携手,实现技术驱动、增长共振。
卓冉法务
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