卓冉法务：法律行业还有增长空间吗？（一）

增长，是一个永恒的问题；增长的方法，是一个因时、因地制宜的问题。

所以，当探讨存量经济时代是否仍存在增长机遇时，核心在于研究客户是否还有可挖掘的价值，以及我们自身是否在增长能力方面做好了充分准备。

原则一：以客户为中心，以体验为核心

以客户为中心，我们可以画出市场增长的“四象限”（如下图）。业务规模能不能做大，主要在于我们的增量能力；业务利润能不能更高，主要在于我们的存量能力。

增量，就是和之前没有服务过的客户建立关系；存量，就是之前服务过的客户和律师续约，复购法律服务。所以，如果要重视增量，就要重点关注客户咨询量、谈案转化率；如果要重视存量，就要重点关注客户推荐率、其他法律服务的复购率。

对于法律行业来说，成功的市场销售、客户服务应该有完整的流程和体系。律所也不一定在这四象限当中都去做到最好（事实上也很难），只需要选择 1-2 个成为 2025 年的重点去突破。

但是，可以说 90% 的律师事务所或律师，都没有认真研究过哪一些能力是可以精进和提升的。

比如，增量能力其实在大家广泛讨论的网推所、法律咨询公司身上体现得特别充分。有一些网推所客户投诉率高、口碑差、交付能力也不行，但是他们可以在一年内实现创收额的翻倍增长，甚至 2024 年很多网推所创收破亿。这代表他们可以获取大量的咨询流量，快速地谈案转化成交。

再比如，存量能力在一个律所需要对抗风险的时候作用会特别突出。很多红圈所出现大规模裁员、合伙人或权益合伙人离开的现象。我们不仅要看到“红圈所祛魅”背后的市场变化，也要看到红圈所依然能够保持稳定发展的底层原因。

2024 年，一家红圈律师事务所来和我们交流的时候，表示律所的非诉业务下滑得很厉害，但是诉讼部门在正向增长，诉讼案源 60% 以上是来自于非诉团队。这就体现推荐率、复购率提高了之后，可以给律所带来更大的利润空间。

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