公司成败看会议（二）

人们认为有问题才会开会，对吗？

是的。

这些问题分别会在董事会、项目会、技术会、销售会、调度会、述职会、论证会、交底会、人力会、采购会、财务会，嗯....中体现。

人们感觉到累，不是因为问题尖锐，

而是会议内容没有深入到问题本身、本质，围绕着不关键的表象绕圈子。

参会者感到的无趣和厌烦，而不是压力与投入。

嗯嗯。先谈谈销售的问题以及会议。

销售问题最直接的是销售指标不满意嘛。

销售本身（这里先不说产品，你懂，这个事儿实在另外一个会上说的，或者说是另外一个性质。）指标不好，无外乎方向不清、思路不明、队伍不硬、领导不强。

最后一个其实应该放到第一位，嘻嘻！但是解决这个问题不是会议问题，是选择问题，那是人力资源的话题了。

比如我就针对销售总监标准的问题，召开过无数次专项会议。不要以为这个问题简单。有多少销售总监是由一个优秀的大区经理转变而来，经过长时间的磨练徘徊付出很大成本才成长起来。不过大多数时候确实很值得。

因为，在讨论销售总监这个标准时，貌似讨论清晰，实际上那是一个丰满的画面，骨干的现实告诉我们，我们能够选到用到并敢于放手培养的这件事，没有在会议上公布，这个现实只存在于我们的内心，最后的结果是大家还是服从了骨干而执拗的现实。

这种情况非常普遍的，尤其在成长中的企业，开会是一回事，执行是另外一回事。呵呵。扯远了扯远了。

针对这些大问题，销售会分成好多会议去解决这些问题。注意，是分解！因为一个会议只能解决一个问题，不是多个问题，更不能是多类问题。

好了，让我们开会，让我们实操！

方向性会议

我直接说步骤：

一、前置工作

1.销售会议的前置性会议其实很多，首先是市场（部）产品规划会，这个内容我会在接下来的篇章中展开（注意关注微信号：mingmingpm）。此处强调：一定要有一个完整的、不见得复杂的市场规划（market plan）,来明确产品核心优势、目标市场、目标客户、价格体系等最重要的内容。可以不精确，不能没有，中国政治经济能够有现在的成功，就是因为我们除了勤劳勇敢，还有一个重要的精神——迭代精神——看看党章、宪法、会议报告就知道了。

2、下市场调研，了解行业通行规则以及没有被重视的需求；下市场协防，在了解客户痛点的时候，更加重视了解自己队伍的痛点——他们为什么没有感觉？怕什么？下市场做案例，什么理论都不如一次胜利来得实在，无论从队伍信心角度、还是上下信任的角度、还是树立某种威严的角度。

3、产品论证会：其实它是第1条内的内容，之所以单独提出，是因为作为销售负责人，要参与此会议。以明确几个非常重要的信息：市场容量、预期可以获得的份额、结合现有销售态势能够达到的指标、以及产品核心信息。为什么？因为销售一线需要有想象空间、知道能够够到多少、并且知道怎么展示自己的产品。

不从是从市场上回来，就不要开销售会。这是原则。

二、会议准备

1.先开一对一、一对二的小规模会议，和每个销售经理沟通，现行打开话匣子，进而打开心扉。这个环节可以说是关键要害。要知道，没有信任的会议，是一种无效的煎熬。

2.组建领导小组，进行会议规划。会议需要规划？必须的！领导小组召开会前会，深刻准确的把握队伍的现状，又是一个关键要害。要知道，不了解对象的会议，是一种傻子看疯子的表演。我们要导演的不是少数人的表演，是全员深度参与、使之方向清晰、感觉兴奋的共舞。

3.按照群体接受剧情一样安排会议架构。如下：

三、会议之中

1.会议主持人要注意：

包括销售领导者也要注意，一定要保持中立的角色和思考方式。尤其是会议的前80%的时间。

心中一定装着剧情，以及你想要的高潮（目标）

发现、引导、强化有价值的争论

不急着形成决议，让问题充分论证直到大家全部进入角色

防止为了所谓的会议效率形成的决议，很多决议执行的不好，其中一个重要原因就是其形成的太过草率——是主持人或销售总监引导出的决议而不是大家想要的那种，我们称之为伪决议。人们是被引诱的还是真心的，是可以从他们眼中的光芒看出的。

会议不是领导的独角戏，一定要群魔乱舞！

2.时间原则不是第一原则，结果是第一原则。不要以为《开会就要学三星》你就要卡时间，初创期、发展期的中国公司，用一两夜的时间与达成标杆企业十几年发展出的几十分钟，已经很快了。因为有太多的工作要弄明白、有太多的盲点要搞清楚、有太多的事要想清楚。很多时候，即使再准备，会议也会时不时的变成课堂！重复下：把结果高清楚是第一原则。

四、后继闭环

所谓的PDCA，就是让人们知道，我们一直走在通往目标的路上。会后的工作会过度为执行与管理行为。真正激励团队的有两样东西：确信方向，确信能够达到。

借鉴巡视组工作法、深入学习....工作法、新闻联播大数据展示法都可直接应用。我是严肃的。此处我省去了很多字！

会议只是讨论清楚，落实到位才是终极目的。要不，下次 会你怎么开？

大家行动吧！

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当然，我们更以懂你为基本工作理念。

当然，我们还很会帮你开会。

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