公有云时代,如何做好一个售前

有一天,售前和销售一起去打猎,售前开着车,销售扛着枪在副驾驶座上坐着。到了―片森林,售前把车停稳了,对销售说你去吧,我等你的好消息。

销售下了车,走进森林寻找猎物。不―会儿,售前听到远处“砰”一声枪响。紧接着就看到销售拖着枪正往车这边跑来。他后边跟着一头受了伤的一瘸一拐的狗熊……情况万分紧急,售前连忙发动引擎,迎上去准备接上销售逃命,销售跑到了车门口,可狗熊也跟过来了!

说时迟那时快,就见销售打开车门,身子―躲闪,顺势一把将追上来的狗熊推进了车里,然后后“咣”一声将车门推上,车里头售前和狗熊就打起来了……

车外销售此时不慌不忙地点上根烟,冲车里的售前说:“兄弟,你把它搞定,我再去找下一头去。”

花了几个月的时间断断续续地读完了《商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录》,这本书的受众主要是IT行业的销售和售前,内容以两大项目的角逐为主线,以小说的方式详细的对打单过程进行了描述,并对销售和售前的方法论进行了理论与实践的阐释,确实值得一看。

在我的理解中,售前是传统IT行业特有的职位,需要配合销售人员进行产品、方案、服务的销售,从这个角度看他其实是一个辅助角色,做的是和销售一起冲锋陷阵的一线工作。

一般而言,销售负责商务,售前负责技术,合同签订后转给项目实施团队,项目实施完成后转给售后服务团队。

当前云服务大行其道,一些从事公有云服务的互联网公司也设立了售前岗位。从个人一年多的从业经验来看,公有云时代的售前和传统的售前有很多不同之处。

一、职责方面

传统IT项目的生命周期是比较清晰的,售前—签合同—实施—售后,一个单子的金额基本也都是固定的,并按照一定的比例分阶段付款,而售前负责的就是签署合同之前的阶段,他需要通过自己技术的专业性、解决方案的合理性、表达沟通的感染力来说服客户购买产品或服务,一旦合同签订,售前的工作基本完成并转交实施人员。

相比而言,公有云时代的按需付费特点,造成所谓项目的周期已经不再明显,客户有可能今天用A云,明天就去用B云了,也不一定就会跟某云签特定的合同。这时候售前是面向客户的第一技术负责人,前期的产品介绍/方案沟通、对接中的API/SDK答疑、售后阶段的故障排查等等都需要售前的参与。

另一方面,公有云的客户,有很大一部分是中小客户,针对这些收益贡献较少的群体反而有时候需要花更多的精力,但谁能知道哪天小树苗会突然变成参天大树呢,所以服务仍然得做好。

二、技术方面

对搞IT的人来说,比较痛苦的事情就是需要不断学习再学习,因为技术更新太快。

传统的IT项目相对而言技术较为单一,做IT基础架构项目需要懂服务器、网络、存储、虚拟化,做软件项目需要懂前端、中间件、数据库、后端,至于售前一般懂原理、架构即可,当然懂细节更好,但一般而言精通的方向只有那么一两个,也就是过去传说中的T字型或者π字型人才。

对于公有云的售前,首先需要熟悉自家的产品,像某A云的产品已多达上百款,不要说熟悉,即便是了解产品原理、适应场景、对接方式也需要花不少时间。而针对主流的大部分用户经常使用的产品,基本上是需要做到“了如指掌”的。另外,售前需要了解客户的业务/应用场景/技术框架,能够给出科学合理的解决方案,所以这又对个人的经验及快速的学习消化能力有一定的要求。

此外,公有云虽然提供的是比较标准化的产品并且有一定的操作说明,但客户的技术水平参差不齐,所以很多产品的对接细节售前也需要搞清楚,甚至帮客户看代码。嗯,是的,最好是一个全栈工程师+资深开发经验+资深行业经验。

三、软能力方面

作为一个直接与客户打交道的工种,沟通能力、演讲能力、情绪控制、胶片能力的重要性毋庸置疑。如何尽可能详细并准确的获取用户需求,如何用PPT与语言去说服客户使用自家的产品,如何跟小白客户解释正确的使用姿势,如何在出现故障时安抚客户的情绪,如何协调内部资源来解决客户的问题,等等,这些都是售前需要面对的。

在不断的拜访客户、回访客户的路上,还要时刻看着手机里企鹅群的消息,你会深刻体会到琐碎繁杂的事情更消耗精力。只有to do list上的记录,见证着你的忙碌。

当然,还有最重要的——协同作战能力。与Sales的配合,若默契,则各司其职、各显神通,事半功倍;不然则各自为政、互相推诿,事倍功半。

某种程度上,其实这个工种比较适合那些有过资深研发经验的人(对技术有深度和广度上的理解力)。当把这个工种的title提升一个层次后,也就成了传说中的“技术布道师”了。

那如果没有资深的研发经验、行业经验,是否就无法做好售前呢?有句著名的话——“凡事总有例外”,我辈就努力成为那些“例外”吧!

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来源:简书

作者:孤瞻(张朝阳),云服务售前经理,丰富的IT架构设计实施和PaaS产品咨询对接经验,先后就职于IBM和七牛云。

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