消除控制客户的神话， 解决方案销售中的联合工作计划应用

这一期，我们来谈一谈在解决方案销售中，与客户联合工作计划的设计方法。 您可以在销售智库公众号下输入关键字“联合工作计划草案”，获得工具模板

解决方案的定量计算价值本身并不意味着能够说服客户作出购买的决定。客户在作出购买决定前会有强烈厌恶风险的特性，这就要求他们寻找解决方案的证据，通过证明方案的有效性，来规避解决方案应用后的问题。

如果客户自己能够证明解决方案对解决他们的问题或者帮助他们抓住机会有帮助，那么客户就不需要销售人员的介入了。如果他们确信解决方案能够帮助他们达到期望的价值结果，他们就会直接作出购买的决定。实际上，对于同质化的商品，客户通常不需要通过销售人员就可以完成整个交易过程。

比如说，客户懂得如何直接在网上订购机票，预订酒店，购买手机、衣服、书籍以及其他商品而不需要任何销售人员的帮助。这种趋势只会随着时间而变得更加普遍，因为通过互联网和相关技术手段，客户决策和购买习惯已经发生了改变。科技的进步也让网上采购的体验越来越简单。

但是，对于购买更具战略性的解决方案，客户自己的调研只能让他们理解“这是什么”，即—他们所见的能力，而“如何实现”的细节，即一个解决方案实现价值的途径则通常需要更多的深入研究。有鉴于此，他们更需要专家来展示这些证据，以及在客户企业实现预期结果所需要花费的时间。价值销售过程需要使用一些销售辅助工具以及联合工作计划来实现这一切。

联合工作计划（草案）示例

* 双方共同决定才能继续下一步工作。

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与客户的协调需要在流程和行为上共同实现。联合工作计划（草案）则通过确定客户购买过程的程序步骤来实现买卖双方的协调。这样的设计是为了澄清所有客户在作出购买决定过程中所需要完成的流程方面的事项。从行为的角度来说，联合工作计划平缓了客户的疑虑和他们随着时间发展产生的变化，如从确定需求到评估解决方案再到规避风险，以及客户在不同的购买阶段最重要的影响因素。

如果对于小规模或者有限解决方案的短周期交易型销售，联合工作计划可能只是一个简短的下一步计划列表，向客户和其组织内其他人员展示，说明双方的责任以及每项工作的完成日期。如果对于策略性更强或者整个企业范围内的解决方案，那么联合工作计划则需要一个更综合的清单，说明客户和销售人员的行动、资源以及完成每项工作的计划日期。

联合工作计划草案的结构

联合工作计划可以按照各种形式组织编写，建议以项目计划总结的形式提交，一般包以下元素：

— 事件。按照相互联系的事件的顺序将工作计划列表说明。

— 日期。提供每个事件的发生日期。如果缺少了日期，销售人员可以和客户需要协商制定新的时间节点，并发送修订的计划。

— 责任人。列表说明客户企业里某个成员或者销售人员在计划里需要完成的某项具体工作，又或者是双方共同的工作，只要这项工作对计划成功有益。

— 是否继续。这是一个重要的条件。因为它需要决定是否仍然继续执行计划。制定计划的目的是管理客户和销售人员共同分担的项目进度，从而推动双方就购买计划达成共识，无论最终是购买还是放弃。

— 是否收费。这是一个可选项，也许并不适用于所有的案例。但是，这个选项可以向客户说明你的行动或者服务是有价值的。任何与金钱相关的项目也许都是可以商谈的，但是如果它一开始不出现在计划中，则会增加谈判的难度。

联合工作计划草案的要求

无论联合工作计划是详细还是粗略，以下这些因素都是不可或缺的：

— 运营风险因素：证明解决方案的可行性和应用性，使之可以解决确定的业务问题。

— 转换风险因素：明确安装、实施和转换的需求。

— 财务风险因素：找到买卖双方一致同意的价值以及投资回报率，并明确和跟踪客户在商业上预期达到的结果。

— 购买过程因素：包括法律上、行政上、技术上以及采购部门检视、管理层审批或者执行方决策等因素。

联合工作计划应该也考虑到销售人员的风险因素，而不仅仅完全是客户的风险因素。销售人员也要经过财务、法律、行政、采购等部门的安全审批过程。如果需要的话，应把得到高层管理者或者有影响力的人员的审批考虑进去。

但是，联合工作计划不是简单的一个销售计划，不是最终在协议上签字就完事了。这是双方共同合作的一系列事件的路线图，这个路线图是通过计算价值带领客户走向成功的道路。联合工作计划应该在买卖双方的利益基础上建立，并让整个沟通互动的过程公开而透明。

消除控制客户的神话

很多销售人员可能会存在误解，认为联合工作计划等销售工具是在操控交易。联合工作计划方法与某些销售理论不同，解决方案销售的哲学不是控制客户。在我之前出版的《新解决方案销售》《解决方案销售实施手册》书籍中，我们同样描述了“联合工作计划”等销售工具和方法，但是，不可否认客户是拥有更大的选择权，他们肯定是不愿意放弃对购买过程的控制。

如今，我们对客户行为的理解让我们觉得买卖双方共同合作才是最合理的销售方式。而解决方案销售的方法一个目的就是希望让更多销售人员和客户共同合作，达成一致，而不是去控制客户。联合工作计划就是其中一种向当今客户传达这种思维方式的方法。销售人员只能控制好自己的销售行为，从而影响客户的购买决策。

当向一个客户提供联合工作计划的时候，理想的结果当然是让客户作出改变并遵照这个计划行事。如果客户更改了这个计划，那么他们也就成为了这个计划的拥有者。如果客户忽略了销售人员向他提出的联合工作计划，或者他们敷衍了事马虎对待，那么买卖双方就不是真正地共同寻找潜在的解决方案。如果客户与销售人员共同合作，去修改和优化起草的联合工作计划，那么说明他们有意愿和销售人员一起积极对待双方的合作。

基于这个原因，双方认同的联合工作计划也是一个反映和客户共融程度的重要指标，同时也是一个可以被证实能否取得积极进展的信号。这也向客户和销售人员证明了客户已经考虑了运营上的、转换上的以及财务上的风险，因为如果他们没有考虑这些因素，买卖双方都可能取消双方已经达成的共同协定。

好了不多说了

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