白酒价格战血拼！酒商如何在乱局中守住利润防线？

白酒市场正经历前所未有的价格震荡，低价冲击已成常态。酒商们面临厂家压货如山、渠道商低价甩卖、电商价格战绞杀、假冒伪劣产品横行等多重挑战，导致价格体系崩塌、利润亏损、终端接货意愿低迷。在这场没有硝烟的战争中，酒商该如何破局？

低价混战：四大根源冲击市场根基

首当其冲的是压货形成的渠道 “堰塞湖”。在 “销量决定一切” 的考核机制下，厂家不断向经销商施压，经销商又将压力层层传递至二批商。然而，当前白酒动销持续疲软，大量库存积压在渠道末端。为了回笼资金，二批商不得不低价甩货，引发市场价格雪崩。

窜货乱象则如暗流涌动，侵蚀市场秩序。部分厂家业务员为完成业绩，默许甚至联合经销商窜货，更有甚者与稽查人员勾结，形成完整的黑色产业链。被取消资格的经销商、准备转品牌或转行的商家，也通过窜货快速清库存，进一步加剧价格混乱。

电商平台的低价冲击堪称 “降维打击”。过去作为价格标杆的电商，如今将名酒大单品作为 “引流品”，以超低价吸引流量，带动其他产品销售。消费者拿着线上低价到线下比价，导致终端利润受损，进货意愿下降，形成 “线上低价 — 线下滞销” 的恶性循环。

假冒伪劣产品更是扰乱市场的 “毒瘤”。以茅台为例，市场上几百元的假冒产品屡见不鲜，部分商家甚至真假混卖。线上大量远低于市场价的白酒，不少都存在质量问题，严重破坏正规产品的价格体系和品牌声誉。

七大破局策略：重构市场竞争新优势

精准监控与强势谈判是守住价格的关键防线。酒商需建立客户销售数据管理系统，实时追踪进货频次、数量和时间。一旦发现异常，立即介入沟通，同时做好窜货证据留存。与厂家谈判时，要以详实数据为筹码，要求严肃处理违规行为，避免 “和稀泥” 式处罚。

深化厂商合作可打造差异化竞争优势。有实力的酒商可争取区域独家产品运营权，通过规格、包装差异化避开同质化竞争；借助 “五码合一” 技术，与厂家共建货物追踪系统，实现窜货实时监控。

提升渠道服务价值是跳出价格战的有效路径。通过优化配送时效、定制动销方案、完善售后服务等增值服务，让渠道商感受到超越价格的合作价值，增强合作粘性。

渠道联盟能形成市场保护合力。联合当地核心渠道商签订《价盘联防协议》，建立相互监督、控盘分利机制，对违规低价甩货行为严格处罚，同时合理管控自身压货和促销活动，避免价格过度波动。

经销商协同作战可共同抵御外部冲击。面对电商价格干扰，经销商应摒弃竞争思维，联合向厂家施压，推动建立线上线下价格协同机制，维护市场秩序。

设立窜货激励可发动群众力量。通过现金或实物奖励，鼓励渠道商举报窜货行为；与批发市场管理方建立合作，拦截可疑货流，构建立体防御网络。

重拳打击假冒伪劣是守护市场的底线。联合厂家打假团队与执法部门，开展专项整治行动，净化市场环境，维护品牌声誉和价格体系稳定。

低价竞争的本质是价值竞争的缺失。酒商要实现突围，需从短期管控和长期战略两方面发力：短期通过精准监控、强力管控稳住价格体系；长期则依靠差异化产品、增值服务和客户忠诚度构建核心竞争力。唯有与厂家、渠道商结成命运共同体，方能在这场价格保卫战中突出重围，实现可持续发展。