美国囤国货潮背后看李力刚商业销售秘籍

最近一个美国记者在家煮咖啡的视频很火。视频里的烧水壶、马克杯、破壁机都是中国制造。有经济学家说他们美国人厨房已经被中国商品占满了。而美国进口商在关税调整前大量囤积了很多中国商品，仓库都堆满了。这现象有很多值得我们学习的销售方法。

我国企业面对可能加征关税的情况肯定不会傻等着，他们提前半年就开始准备。用海外仓库提前备货，把政策风险变成商业机会。我们让美国商人自己算笔账：现在囤货比以后加关税再买哪个更划算？做生意要把不利变成有利，提前准备才能掌握主动。

美国那边客户可不傻，知道要涨价，为什么还是爱买中国商品呢？因为这些产品早就已经成为他们生活的一部分了。视频里那个拿起来很顺手的马克杯、非常容易用的破壁机，虽然普通但架不住质量好、用着方便，让他们产生了依赖。李力刚老师之前有个观点，当产品真的解决客户问题，成为他们生活中必需的东西时，价格就不那么重要了。所以做好产品和服务，让客户离不开你，生意就能长久。

当然也有人会说我们的商品贵，我们的企业可没有打价格战，从卖产品变成提供解决方案。有企业把烤箱说明书做成食谱APP作为附带功能，让美国主妇觉得有个人每天换着法子告诉我不同的早餐点子。结果，这种增值服务能让价格提高了，退货率也降低了。所以销售不是说服客户，而是让他们看到更多价值。对我们来说，要想着怎么给客户超出预期的价值，不只是卖产品。

宁波有家企业做过一个实验：故意晚发货，结果美国买家反而多订了一部分。巧妙利用了人们越难得越想要的原理。我们通常在采购销售里常说下周涨价10%，这种紧迫感比单纯说产品质量更能让对方下单。适当制造稀缺感和紧迫感能帮助成交，但要注意分寸。

那么还有一个什么原因让美国他们大胆囤那么多货呢？因为我们企业拿出了类似618、双11常用的保价功能，现在囤货能锁定价格，90天内可免费退货。既解决了对方政策担忧，又用零风险承诺加快成交。运用李力刚老师时空角的逻辑：要站在客户角度想问题，主动解决他们的担心，这样能大大提高成交率。

美国厨房里的中国商品给我们的最大启示：当产品真正进入客户的生活场景，商业关系就会特别稳固。中国制造从便宜好用到不可缺少的转变，证明生意的本质是持续满足客户需求。李力刚的取势、明道、优术三步在这里表现为：把握趋势、理解需求、做好细节。对我们来说，要专注解决客户的真实需求，把产品和服务做到最好，自然能在竞争中胜出。