钢小二郑平：技术引领钢铁供应链金融变革

日前，由中国电子商务协会产业链整合委员会指导，B2B内参、产业互联网头条和供应链金融头条联合主办的2018中国B2B供应链金融峰会在北京举行，上千名中国B2B行业及供应链金融行业的精英出席了此次峰会，共同见证年度B2B供应链金融领域的顶尖盛会。钢小二创始人兼CEO郑平出席本次峰会并发表演讲《技术引领钢铁供应链金融变革》。

以下为演讲实录：

我们在这个行业是提供技术这么一件事情，坦率来说在我们整个过程中没有人相信我们用技术切入这么一个重资源，高门槛的行业，我们在这个过程中经历了八年的时间，我们2010年开始到现在的。因为这个过程里有一些媒体会跟我们讲要不要分享一下你们的经验，但是我们一直都不敢，为什么?因为自己做的还差很远。到今天为止我们做到平台上的流水达到1200亿，我们也是全国最大的钢铁大数据的平台，而且我们做到整个放款的规模做到10亿左右，所以我们想这个时候是可以做一些这方面的分享。

这个里面什么是钢铁供应链金融的变革，我们一直说要变革，那怎么变革，我想用我自己的亲身体会分享这么一个事情。

我记得三年前还是两年前的时候我去到上海一家上市的银行，我到这个银行的总部谈一些方案性的对接，我口干舌燥讲了一个小时之后他们行长突然问了边上一个人，你们为什么不去和郭总投资的公司合作，我记得他有一个公司，你们要和钢小二这么一个小的技术公司合作。当时我的感受是什么?我们的银行或者一些金融机构是非常看重你的股东背景，他可能不是看很多东西。当然我们最终还是谈成了这个合作，现在这家银行整个账户体系和流水都在这里，其实我们在那里一年的流水也有十几个亿，所以这个时候他可能会改变观点。

供应链金融要想变革或者说这个变革对B2B平台来说，就是银行能真正放下看重股东背景，放下看重担保这些东西，真正回到数据，回到场景坐下来谈这样一个具体的方案。

我们讲供应链金融的变革，其实首先来源于供应链的变革，在这里，列举四个供应链变革的方向，一一做解释。

首先是商流的变革，很多供应链金融变革都是从交易开始切入，但是钢铁这个行业从交易切入似乎成为一个伪命题，为什么这么说，我们看到头部钢铁互联网平台规模都遇到一定的瓶颈，背后的原因我想很重要的原因是因为这个行业基本上都是熟人交易。熟人交易是不需要第三方介入的，另外一个就是这个行业的上游和下游都非常强势，这样的情况下要改变这样一个商流非常难的。

第二就是物流行业，钢铁整个流通领域里面有很多成立了物流公司，专门运钢铁的，我们发现它的规模很难长大，就是因为有很多线下的限制和原因，还有一些关系在里面很难做突破。包括资金流也是一样，大家都做了很多尝试，所以这种情况下，使得我们纯的技术公司看到一个机会，可不可以从数据层面进行一个突破。

如何判断你到底有没有突破呢?像招银他们今年是有年报的，整个的交易规模是734亿，找钢IPO是639亿，我再举中铁物这家公司，我原来在这家央企有一些关系，他已经做到两千亿了。作为一家传统企业，我们在平台上整个服务流水是多少?1200亿，而且我们是保持着每年快速成倍增长，在明后年将达到5000亿甚至上万亿的服务流水的规模，一个平台是否成功要看两点，一个是规模，另外一个是利润。

从规模上的增长就非常直观的展现出我们对这个行业透过技术服务，已经服务越来越多的客户，越来越多的平台。

具体讲一下我们怎么服务的。其实我们做了两件事情，分成四点：第一、我们做了一个进销存，就是平常钢贸商，大的平台钢之厂用来记账的系统，为什么选择这个系统?这个系统最具有黏性，我们一直说客户不愿意把数据放到你的平台上，那是肯定不愿意的，是他们自己的商业秘密，但他们有自己的一套管理系统，我们认为这个就是进销存。我们给我们的客户一套进销存以后，他会把他所有的经营信息记录在这里，当我们需要和他之间发生金融关系的时候，这些数据就会成为一个全维度的数据，因为你会非常清楚它的采购，销售，利润以及相关情况。

在这个情况之下，我们在这个流通领域的节点上向周围进行了延伸，把银行、税务、OA方面的数据都进行到一套系统里，这样就使这些数据的质量大大提升，因为他很难伪造。

在这个基础上，我们进行了延伸，延伸到这个行业里面去，把日常的采购，上游、下游全部进行在线化，这就是我们做的小二商铺的产品，有这些数据维度和基础才推出一个金融服务，而且我们是非常稳步尝试的。从进销存推到整个线上体系是非常难的，我们是基于整个的自终端，就是筑采集闻总讲的建筑企业的一级供应商，我们围绕一级供应商向上建立了整个供应链条，使整个行业的操作系统都在上面进行，就是日常采购、销售、物流、支付以及回款都建立了一个闭环，通过这个闭环让用户体验更好，也通过这个闭环让数据更加场景化，使得全产业链每个场景都能够在这个节点上展现。

这个基础上，我们开始推出给贸易商的金融服务，我们有两种产品，一种是纯信用的服务，是根据数据建模进行设计，整个数据的基础都是基于之前全场景的数据。另一块我们会做一个应收账款的保理，这两块业务加在一起，我们帮助贸易商完成一个升级，其实贸易商很多时候他没钱没法做升级，他有时候会缺，有时候会不够，在不够的时候给到他，根据灵活的资金配置，其实就大大降低了整个贸易的贷款成本。

我们现在整个的用户全国遍布了19个省，整个流通领域超过一千家，很多著名企业都是我们的客户，比如说世界五百强的雪松集团，央企，中建材，中船，还有上海最大的螺纹钢的钢厂，包括一些平台类的企业都是我们的客户，正是这样，我们向这些行业里的大企业和所有的中小企业输出这样的技术服务才构建了这样一个数据流程。

整个数据的高速增长其实和贷款的高速增长都是有这样一个曲线的。做进销存这个切入点非常难，刚才也看到一些平台做类似的事情，我们经历前面三到四年的时间，用户量增长非常慢，一直到某个点才可能起来，这是我们自己的体会。贷款规模的增长主要来源于数据质量的提升。

最后讲一下对未来的展望，我们是一家做技术的公司，技术加金融。我们希望为行业输出技术，所以我们说我们去合作，去输出这个技术，我们知道很多平台也好或者一些客户也好喜欢自建，但是这个社会化分工的时代，自建的成本是最高的，我们愿为这个行业输出这样一个技术，也得到这个行业标杆客户的认可，希望继续保持这样一个心态，最广泛和行业内进行合作。我们对接了很多金融平台，从过去的的资金慢慢提升，我们自己拿到便宜的资金，接着拿到灵活的资金比较匹配我们客户的需求。

另外，我们想提供一个标准，在这里做了很多标准，那么我在做这个标准的时候，其实也得到很多大型企业的支持，比如说和宝钢旗下的欧冶，我们和他全国的仓库进行了打通，他们的标准也是我们探讨和确定下来的，我们期待和更多的平台进行这样的互联互通。

最后就是数据，我们认为数据在规模上是最重要的，我们讲大数据没有规模是很难形成大数据，所以在这里面我们也一方面希望通过自身的努力有更多的数据，而另外一方面希望在行业内进行一个数据共享。

希望跟大家一起共求发展，因为改革开放40年的过程中，前面的25年，都是作为第一批的实体企业家，他们获得了个人财富，接下来15年，互联网的企业家达到一个顶峰，那么在接下来产业+互联网+金融融合的这么一个过程，还会越来越好，所以，在这里非常期待和这个行业的标杆性平台，多方进行合作，因为合作才能共赢。