某超市年底采购部谈判8个注意事项与7条技巧

来源:超市周刊,中国零售网

导读

做好采购工作,其实有很多关键性的要素,如果利用好会很顺利地解决,只要你掌握好以下建议,相信采购的工作就会有质的飞跃与提升。

一、合同谈判的标准及流程

目的:谈合同就是双方在利益获得前提下,做出共同的妥协。

1、采购要素

合同正式文本、收费细则、扣点标准(历史数据提取20%);

2、流程

1)准备:2017、2016 全年各级类别的销售额、毛利、费用、扣点率扣点额;

2)筛选:2017、2016供应商货架贡献度、供应商综合贡献度(销售、毛利、套用433数据分析工具);

3)建立:2018合同规范文本,合同收费标准,扣点标准(参考公司大数据);

4)预约:制作《供应商谈判预约时间表》,分级别A类50%,B类30%,C类20%;

5)谈判:先大后小,制作《供应商谈判时间表》;

6)预判:70%-80%的供应商顺利签约,20%-30%的供应商纠缠签约。

合同能不能谈成功,80%在于合同前大数据的准备和提取。

二、商品毛利率标准

1、筛选制作2018全年各级分类的毛利(前台毛利、后台毛利(费用+返点);

2、结合行业标准进行公司内部毛利率标准的调整。

三、堆头端架费用

1、统计功能:分散各级门店是绝对的错误;

2、行业标准:确定行业标准收费依据明细;

3、总部采购:结合行业标准统一制定收费标准。

四、促销档期

1、营运和采购,进价和售价变价流程;

2、市场调研:5%高敏感,25-30%中敏感,65-70%低敏感商品;

3、商品一个类别不超过5个单品。

五、供应商选品、全年调整分析

1、品类选品

1)某个品牌商品原则上不推广全系列商品,食品不超3个主打口味功能;

2)某个品牌非食品商品原则上不超过3种颜色及主打功能。

2、供应商商品全年分析

1、采用供应商综合贡献度分析433,根据0.1%-0.3%原则予以淘汰清理;

2、采用供应商单品贡献度分析,销售占比/单品占比低于70%的商品;销售占比/单品占比高于130%的商品。

3、引进商品3-5%,老品淘汰3-5%。

六、排面季节性调整

1、一年分四个季节四次调整;

2、春天调整截止到每年元宵节;

3、夏天调整截止到每年谷雨前;

4、秋天调整截止到每年白露前;

5、冬天调整截止寒露和霜降之间。

七、调整门店主导工作

1、主导开店小组,小组长及核心成员制作《开店含升级改造倒计时》;

2、提前25天每天召开《开店含升级改造工作会议》;

3、采购和营运共同负责开店。

八、采购主管助理等各岗位职责

1、采购主管工作职责

1)谈判厂家;

2)确认商品引进与淘汰;

3)确认收费要求与执行;

4)确认促销商品选品定品;

5)负责销售额业绩、毛利额(前台+后台)。

2、采购助理工作职责

1)预约厂家;

2)制作商品引进与淘汰明细并操作完成;

3)制作收费要求与执行并跟踪落实细节;

4)制作促销商品明细及各项促销细节;

5)跟踪销售额及毛利额完成情况;

6)进行部门销售毛利销量等具体数据分析工作。

3、采购文员工作、数据分析员

1)收集一切与采购工作相关文件文档,有效备份含有电子版、文件版;

2)规范各类合同文本的保管、领用、回收、查询;

3)进行有效的采购数据分析管理工作(开店报告、品类报告、活动分析);

4)肩负品类管理工作数据提取和汇总;

5)结合固定模板,查找数据,填充数据,制作初稿交付领导;

6)负责订单的下发整理与归集,高效支持采购部门管理工作 。

4、品类管理员

1)采集品类有价值的数据;

2)分析品类出现的问题;

3)根据问题给出的建议。

采购的七条绝技

第一:巡店时需要关注的事项

1、商品状况

1)确认是否上架;

2)确认送货状况;

3)确认价格正确。

2、库存状况

1)缺货的管理;

2)滞销的管理 90/180/360;

3)三“零”商品管理:零库存(天周月);零销售(周月);零进货(周月)。

3、陈列状况

1)A类商品陈列丰满度;

2)重点商品陈列排面量;

3)促销商品陈列效果。

4、活动状况

1)促销商品;

2)促销活动;

3)促销问题。

第二:调研时需要关注的事项

1、竞争对手:查看同类商品价格、异类商品缺失;

2、行业标杆:行业标杆商品及活动特色如何做;

第三:参照预算指标的数据状态

1、总部:销售、毛利、客单、来客、人工成本;

2、区域:销售、毛利、客单、来客、人工成本;

第四:掌握品类结构特色分析

1、有哪些新品类及单品要引进,解释原因及状态;

2、有哪些旧品类及单品要淘汰,解释原因及状态;

3、哪些品类需要增加单品,单品贡献度分析技术。

第五:采购后台费用理解分析

1、端架收费整体状况:台账、布局图、统计表、起止时间;

2、地堆收费整体状况:台账、布局图、统计表、起止时间;

3、广告费收费整体状况:台账、布局图、统计表、起止时间。

第六:与供应商沟通

1、调整区域:法律文字注明,谈判协商确认;

2、调整货架面积:确认面积明细,突出重点品项;

3、排面位置:明确重点A类品,突出排面量。

第七:如何与门店沟通

1、解决反馈问题,共同做业绩服务于门店;

2、提出支持要求以及对门店操作的具体要求;

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