某超市年底采购部谈判8个注意事项与7条技巧

来源：超市周刊，中国零售网

导读

做好采购工作，其实有很多关键性的要素，如果利用好会很顺利地解决，只要你掌握好以下建议，相信采购的工作就会有质的飞跃与提升。

一、合同谈判的标准及流程

目的：谈合同就是双方在利益获得前提下，做出共同的妥协。

1、采购要素

合同正式文本、收费细则、扣点标准（历史数据提取20%）；

2、流程

1）准备：2017、2016 全年各级类别的销售额、毛利、费用、扣点率扣点额；

2）筛选：2017、2016供应商货架贡献度、供应商综合贡献度（销售、毛利、套用433数据分析工具）；

3）建立：2018合同规范文本，合同收费标准，扣点标准（参考公司大数据）；

4）预约：制作《供应商谈判预约时间表》，分级别A类50%，B类30%，C类20%；

5）谈判：先大后小，制作《供应商谈判时间表》；

6）预判：70%-80%的供应商顺利签约，20%-30%的供应商纠缠签约。

合同能不能谈成功，80%在于合同前大数据的准备和提取。

二、商品毛利率标准

1、筛选制作2018全年各级分类的毛利（前台毛利、后台毛利（费用+返点）；

2、结合行业标准进行公司内部毛利率标准的调整。

三、堆头端架费用

1、统计功能：分散各级门店是绝对的错误；

2、行业标准：确定行业标准收费依据明细；

3、总部采购：结合行业标准统一制定收费标准。

四、促销档期

1、营运和采购，进价和售价变价流程；

2、市场调研：5%高敏感，25-30%中敏感，65-70%低敏感商品；

3、商品一个类别不超过5个单品。

五、供应商选品、全年调整分析

1、品类选品

1）某个品牌商品原则上不推广全系列商品，食品不超3个主打口味功能；

2）某个品牌非食品商品原则上不超过3种颜色及主打功能。

2、供应商商品全年分析

1、采用供应商综合贡献度分析433，根据0.1%－0.3%原则予以淘汰清理；

2、采用供应商单品贡献度分析，销售占比/单品占比低于70%的商品；销售占比/单品占比高于130%的商品。

3、引进商品3-5%，老品淘汰3-5%。

六、排面季节性调整

1、一年分四个季节四次调整；

2、春天调整截止到每年元宵节；

3、夏天调整截止到每年谷雨前；

4、秋天调整截止到每年白露前；

5、冬天调整截止寒露和霜降之间。

七、调整门店主导工作

1、主导开店小组，小组长及核心成员制作《开店含升级改造倒计时》；

2、提前25天每天召开《开店含升级改造工作会议》；

3、采购和营运共同负责开店。

八、采购主管助理等各岗位职责

1、采购主管工作职责

1）谈判厂家；

2）确认商品引进与淘汰；

3）确认收费要求与执行；

4）确认促销商品选品定品；

5）负责销售额业绩、毛利额(前台+后台)。

2、采购助理工作职责

1）预约厂家；

2）制作商品引进与淘汰明细并操作完成；

3）制作收费要求与执行并跟踪落实细节；

4）制作促销商品明细及各项促销细节；

5）跟踪销售额及毛利额完成情况；

6）进行部门销售毛利销量等具体数据分析工作。

3、采购文员工作、数据分析员

1）收集一切与采购工作相关文件文档，有效备份含有电子版、文件版；

2）规范各类合同文本的保管、领用、回收、查询；

3）进行有效的采购数据分析管理工作（开店报告、品类报告、活动分析）；

4）肩负品类管理工作数据提取和汇总；

5）结合固定模板，查找数据，填充数据，制作初稿交付领导；

6）负责订单的下发整理与归集，高效支持采购部门管理工作 。

4、品类管理员

1）采集品类有价值的数据；

2）分析品类出现的问题；

3）根据问题给出的建议。

采购的七条绝技

第一：巡店时需要关注的事项

1、商品状况

1）确认是否上架；

2）确认送货状况；

3）确认价格正确。

2、库存状况

1）缺货的管理；

2）滞销的管理 90/180/360；

3）三“零”商品管理：零库存（天周月）；零销售（周月）；零进货（周月）。

3、陈列状况

1）A类商品陈列丰满度；

2）重点商品陈列排面量；

3）促销商品陈列效果。

4、活动状况

1）促销商品；

2）促销活动；

3）促销问题。

第二：调研时需要关注的事项

1、竞争对手：查看同类商品价格、异类商品缺失；

2、行业标杆：行业标杆商品及活动特色如何做；

第三：参照预算指标的数据状态

1、总部：销售、毛利、客单、来客、人工成本；

2、区域：销售、毛利、客单、来客、人工成本；

第四：掌握品类结构特色分析

1、有哪些新品类及单品要引进，解释原因及状态；

2、有哪些旧品类及单品要淘汰，解释原因及状态；

3、哪些品类需要增加单品，单品贡献度分析技术。

第五：采购后台费用理解分析

1、端架收费整体状况：台账、布局图、统计表、起止时间；

2、地堆收费整体状况：台账、布局图、统计表、起止时间；

3、广告费收费整体状况：台账、布局图、统计表、起止时间。

第六：与供应商沟通

1、调整区域：法律文字注明，谈判协商确认；

2、调整货架面积：确认面积明细，突出重点品项；

3、排面位置：明确重点A类品，突出排面量。

第七：如何与门店沟通

1、解决反馈问题，共同做业绩服务于门店；

2、提出支持要求以及对门店操作的具体要求；

精彩荐读

声明：凡未注明原创的作品均属编辑转载，目的在于传递更多信息学习交流，并不代表本公众号平台赞同其观点和对其真实性负责；如涉及作品内容、版权和其他问题，请及时与我们联系，我们将及时删除。

宏业科技=连锁超市便利店管理专家，

提供“战略规划+管理咨询+连锁软件+物流系统+B2B电商”一站式解决方案。

开店不用愁，宏业来分忧

连锁不用愁，宏业有工具

赔钱不用愁，宏业来解惑

创新不用愁，宏业有妙招

管理不用愁，宏业来指导

做大不用愁，宏业有方法

请问你有什么愁？