为什么运行了这么多年的企业级SaaS产品,依然没有能惊艳亮相的!

何为SaaS?

SaaS是Software-as-a-Service(软件即服务)的简称,作为一种新兴的服务模式,近年来广受关注,并且很多企业利用SaaS服务模式,收获了成功与口碑。

但是SaaS服务在中国的发展,依然存在很多问题,尤其是在企业级SaaS产品这块。小C在SaaS行业工作了三年,算是见证了这种模式的从零到一,在这里就自己的看法做些总结,说说SaaS服务在国内无法推广开的原因。

不被接受的商业模式

传统产品模式大都是服务器+软件打包成一体化产品的形式进行售卖,IT决策者购买时很少说单独把软件部分拧出来计算的,都是默认的我为产品付费就包含了所需的硬件+软件,一锤子买卖,一次性买断,买了就是我的了,是公司的固定资产,私有性质,实实在在摆在公司机房的,看得见摸得着,即使多年后不用它了,至少硬件也能折旧换点钱吧。

而SaaS模式则是为软件付费,且是一种租赁的形式,你得到的其实也不是软件产品,而是一种“服务”。云上资源大家共享,没有谁私有一说,不用这个产品了,这些资源回收再继续为其他客户服务。虽然说更透明、便宜、可量化了,但是对于企业级产品来说,毕竟价格不是唯一考虑因素,是综合考评的。此外,作为一些比较传统且IT人员年龄相对大的企业,SaaS的这种颠覆式的商业模式,他们一时间是没法接受和适应的,他们觉得为一体机付费几十万上百万很合理,但是为一个“服务”付费一万块他他们没法理解;而且SaaS大都是按年付费,每年付费,实际上有的SaaS产品在相同的使用周期内,按年付费加起来比一次性买断传统的还要贵的,他们计算下来也会觉得不划算。

不成熟的产品定制化能力

针对企业内部管理的ER、OA类型的产品,个性化需求太多,很难做到标准化。每个企业的需求都不同,经营理念也不同,有的要求流程严谨,有的要求灵活可控自由度高。例如:A公司朝九晚五必须按时打卡;而B公司是弹性打卡8小时;而C公司是不打卡,但是加班需要打卡申请;D公司是按时打卡,但是如果前一个工作日打卡时间是8点半以后,第二天早上可以晚到半小时……如果你是SaaS产品经理,你会怎么做?全部形式都适配?就算能适配那实现成本值得么,其他需求还做不做?

作为传统的软件产品,虽然说用户体验不好吧,但是经历了多年的积累与迭代,大部分功能都挺完善的,客户购买一套系统可以满足好几项需求。就算他要的需求你没有,你可以跟他说定制化开发啊,只要他愿意付费,定制化是常有的事,毕竟每一个项目做下来都是有进账的。也不求一年做成千上万个项目,能做好几个标杆大客户,基本也够养活企业了。

而SaaS提供定制化的能力低下,或者说由于国内企业端信息化程度不够高,能真正满足需求的SaaS产品的确不多。就举个简单的例子:我司最近在接入某知名产品作为办公OA,但是咨询体验了一圈下来,我们想要的灵活考勤机制却没有(最终的解决方案是:将他的考勤导出来,开发按照公司的考勤规则跑个脚本,将结果给到人事和财务)。SaaS服务一边要抢占市场,快速上线,一边也要顾及商业化,所以导致大家提供的服务都是标准化多,而定制化少。对于使用方来说呢,毕竟要再定制化,需要重新付费,那些使用SaaS的公司就是为了短平快,定制周期长了还不如自己开发,而大公司呢,强悍的都宁愿自己开发,有资源做也能为企业本身量身定做。在定制化与标准化之间,SaaS服务确实处境比较尴尬。

不被信任的数据安全和隐私保护

从企业内部来看,像ERP、CRM、OA等系统的数据的安全性至关重要!尤其是财务数据和客户信息,这些数据往往是一个软件企业的核心命脉,制胜武器。想让他们把这些核心数据放在你的服务器上,或者是经过你的服务器,重视数据安全的IT管理员是不会允许这样做的。尤其是像军工企业、涉密单位、政务部门这样性质的客户,千万不要试图去推广你的SaaS产品,他们不care价格多便宜,体验多好,人家就想要私有化部署,内网访问,权限细分,流程冗长,审计清晰,每一步操作都合规合法。他们对价格不敏感,对数据安全与隐私极度重视。

而SaaS模式呢,说直白点,只要你用了我的产品,你有多少用户,多少活跃,多少收益其实我都是知道的,你说是不是很可怕!但是也得看行业、企业性质的,对于中小企业来说,既然他选择了SaaS就意味着他对数据安全没那么看重,更看重价格、体验、与便捷。

不够贴心的服务响应

服务方面,大多数传统软件都是配置了大量的服务人员,售前、销售、售后都是可以时刻为客户服务的。而且也有单独购买服务这一项,使得客户对服务的及时性、专业度有更高要求。对于有的“老古董”IT管理员来说,他们是相对传统的,出现问题就会找厂商,就觉得是厂商的问题,而且我也付费了,你就要给我解决好,享受多了“众星捧月”的感觉。而且传统软件由于是部署在客户机房的,重大问题一定是需要上门解决的,服务成本还是蛮高的。

而到了SaaS呢,服务器部署在我厂商这里,有啥问题我这边肯定是能解决的,除非是新需求类型的。这就导致了如果客户有问题,很难直接找到专人对接,且及时性差,可能打个售后电话都要转N多次。这种不及时的服务响应不一定会影响到核心业务流转,但一定会影响心情和体验感受的!

超低的替换成本

如果你做的是一个大而全的系统,想要去替换原本已经在使用了的传统软件产品,那么你的优势在哪里?你的功能完善么?你的业务流程确定能满足企业要求么?你的操作习惯符合他们么……众多问题摆在面前,你可能有优势的是价格便宜、体验好、多终端便捷,但是大型企业集团是不在意这些的,人家钱多、企业运营稳定、已经习惯了很久的产品,突然换掉,IT管理员是会非常慎重的,毫不夸张的说,只要有10%的员工还在喜欢并习惯使用这个产品,IT管理员都不敢轻易替换这个产品,万一这10%里面还有某大boss呢?另外,也宁愿多一事不如少一事,替换下来劳心劳力不一定讨好,还不如维持现状;再者,替换后,原有的数据怎么迁移也是个问题,你做好充分准备了吗?如果你不是去替换,而是卖一套全新的,那么又回到上面的问题,定制化与标准化之间的权衡了。总之,困难重重!

那如果你做的针对中小企业的某个垂直领域产品的话,你应该很清楚,他们对价格敏感、企业运营稳定性不高、产品替换难度低……如果你是收费的,哪天出来个免费的其他地方跟你一样,人家立马就替换了;如果你是免费的,哪天出来个比你更便宜的其他地方跟你一样,人家立马就替换了。容易上手,易于维护,轻松上手,也就意味着要替换你也是分分钟的事情,额,有时候优势其实就变成了劣势。就拿企业微信和钉钉来说,用习惯了企业微信的人,难道换钉钉就完全不会用了?不存在的,大家大同小异!毕竟,SaaS产品很好相互抄袭的,在线注册就能体验一番,不像传统产品,想体验需要安装部署、网络配置、而且也不是谁都能得到体验资格(安装包、硬件资源、业内人士等都是困难),所以在一定程度上说,其实传统产品比互联网产品的行业积累、产品壁垒是要高的!

写在最后

今天分析了企业级SaaS产品在国内没有惊艳的原因,下一期将分析想要做惊艳的企业级SaaS产品,应该具备哪些条件,下期见~

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