海拍客：二胎风口做万亿母婴产业最大的“交易仓”

对于母婴品牌商而言，下沉市场并不好做。

据易观数据显示，2018年中国的母婴市场规模已达2.77万亿，而母婴网络零售规模约4582.6亿元，线上规模占比不到17%，线下依旧是推动母婴市场的主力军。 而另一方面，面对全国20多万家母婴店，品牌商想以传统分销渠道（品牌-经销商-二批本地-中小母婴店）做到产品在线下门店的全域覆盖，似乎并不容易。

“一线城市还好，品牌商派个人过去，一天时间就能把货架理好。但在三到六线城市，你起码得先开车过去，小城市门店又分散，品牌商很难做好品牌的全国分销，以及门店的对账、进货和物流等事情。”海拍客创始人赵晨告诉36氪浙江。

成立于2015年的海拍客以B2B2C的模式重整母婴行业供应链，从品牌、经销商、门店三大体系，全面赋能。据介绍，海拍客已完成全国15万家母婴店的覆盖，连接了上游8000多家品牌商。

整合供应链

传统模式下，除了上述提到的分销难问题，品牌方还需要负责门店的培训、物流、销售、系统管理等，经销商做一单生意往往需要承担三倍的成本。随着二胎政策开放，家庭育儿消费升级，国内母婴市场需求极速扩张。在传统供应链面临崩盘之时，海拍客借着契机，想整合这条供应链。

海拍客帮大品牌和小品牌做了不同的事情。类似于惠氏、雅培的知名品牌已在一线城市、省会城市扎根较深，而对于三到六线城市的覆盖能力依旧薄弱。海拍客在四年前就开始拓展线下流量，积累起来的门店优势帮助大品牌完成三到六线城市的下沉，同时，利用互联网工具赋能品牌商对门店的营销。

“对于县、镇和村这样的下沉市场，它们的品牌覆盖能力比较弱。因为其人员跟不上，通过单品牌去建团队又很贵。所以我们帮助品牌商批量覆盖全国25万家母婴店，以及协助门店管理。”赵晨告诉36氪浙江。

与此同时，部分小品牌和本土品牌，面临着渠道“贵”的问题，无论是去线上抢占流量，还是拿下线下商超的进场位，都已经是过时的打法。他们迫切需要在短时间内建立起一张销售网络。而海拍客的线下门店资源、以及供应链优势能够帮小品牌在短期内扩张线下门店规模。

这是海拍客为品牌商做的第二件事情。

关于门店的赋能，赵晨表示，海拍客有着8000家品牌商，可为门店提供一站式商品采购，此外，还会为门店提供高毛利产品，帮助商家降低成本，提高利润。

相比于电商平台，门店的痛点在于没法用互联网的营销手段完成用户的复购。而海拍客对门店的赋能已介入到用户运营层面。“在海拍客订货平台上，会针对每一种商品制定专门的营销方案，包括商品的卖点、文案、海报等都可以被一键转发到朋友圈。我们的系统还会根据销售数据制定门店的个性化产品进货方案。”赵晨打开海拍客商家APP向36氪浙江记者展示。

在品牌商和线下门店之间，经销商是另一座桥梁。海拍客自然也要将其融入生态链。传统经销商为了化解自身的高成本，往往会层层加价，导致产品价格变高。海拍客将经销商加入平台，共享品牌和门店资源。此外，经销商还能共用后台IP系统和获取部分运营数据，以此管理门店人员和优化业绩，减轻现金流、库存、物流等方面的压力。

从门店到品牌再到经销商，四年间海拍客深耕母婴行业供应链，取得一定成绩的背后离不开早期对于赛道的选择。

两个“被选择”

2015年，从阿里离职的赵晨赶上了跨境电商红利，这使得海拍客在冷启动阶段没有那么难熬。关于为什么选择母婴行业，赵晨的说法是进入母婴赛道是“被选择”。

当时，跨境电商最火的是B2C模式，很多电商平台会选择海淘化妆品、鞋服等产品。而在赵晨看来，这种形式没法形成壁垒，只是小打小闹。原因在于美妆、鞋服等非标品更适合直接面向C端销售，线下门店也很少去卖跨境的美妆商品，母婴用品更容易被线下门店接受。

另一个现象是，彼时真正愿意去线下、去城镇跑门店的人很少。海拍客也因此选择了错开竞争的打法，做起了线下B端的生意。

海拍客的线下2B战略与母婴赛道的特性形成契合，拿赵晨的话来说就是，行业选择了他们。

海拍客的另外一个“被选择”是资本。

在去年3月，海拍客宣布完成5000万美元C轮融资，投资方为顺为资本、九州通医药集团、复兴国际和远瞻资本，而雷军的顺为资本此前已完成对海拍客的两轮投资。

赵晨回忆第一次与雷军的见面，“当时我们准备了一个很长的ppt，而聊了不到十分钟，雷总就说，‘今天非常感谢两位’。当时想的是四张机票就这么泡汤了，但结果，刚下飞机，对方来了一通电话说要投我们。”

“我当时想，天使投资人都这么爽快吗？”赵晨开玩笑的说。

但直到两年后的工作汇报中，他才从雷军口中得到海拍客被选择的答案，一是，当时顺为资本在密集的投产业互联网；二是，雷军认为改造产业需要互联网的人；三是，认可了赵晨做的这件事情。

在赵晨看来，目前海拍客覆盖了全行业50%的门店、60%以上的品牌与两个“被选择”有着很大的关系，但海拍客的目标不仅于此。

母婴产业“交易仓”

“海拍客在做产业互联网的事情，在把短板补齐后，我希望海拍客能连接整个行业。”

赵晨勾勒出未来海拍客在母婴赛道上所扮演的角色，“对于品牌商，如果它想做母婴的生意，就会第一时间想到上海拍客平台，来寻找分销伙伴，管理经销商；对于门店，如果想卖母婴用品就会想到在海拍客平台找货源；对于经销商而言，想代理母婴商品，就会想到海拍客。”

赵晨是想把海拍客做成一个全行业都在用的工作平台，品牌商的招聘信息中会有“熟悉海拍客门店管理系统”的要求；面试者会主动去学习海拍客的运营课程，母婴店老板的手机上必定会有一个海拍客的APP......

而当被问到实现愿景需要几年时，赵晨坦言，海拍客离这个阶段还比较远，原因是产业互联网是一个比较慢的过程，是综合性竞争，想要改造产业链，就要在研发、地推、供应链上建立更高的壁垒，而海拍客依旧需要补强供应链能力。

对于未来的规划，赵晨表示，会通过补强团队来提升海拍客的供应链能力，随着品牌商的不断加入，门店的不断增加，团队需要有会成本分析、会定制化生产产品、有工厂端经验的人员，比如小米供应链的人。同时，原本在品牌方做生产、分销的人、在门店2C的人，海拍客都在考虑将其纳入生态链。

关于未来的市场规模，除了各大行业研报预测的增长数据，海拍客方面也做了统计。赵晨表示，虽然出生率下降，但消费者在每个孩子身上花的钱明显增多，平均每个婴儿每年的花费大概在17600元，且这个数值每年都在增长。

而在足够大的市场规模里，海拍客能否成为全行业的工作平台，做万亿母婴产业的“交易仓”，是对其综合能力的最大考验。