集合了400个商家后 它向中东跨境B2B进军

传统B2B外贸的线上化过程，似乎总比C端贸易滞后些，但却已是大势所趋。

专注于传统B2B贸易已有十五年前身经验的雅拉，是一家面向中东市场做箱包服装、家居建材、3C数码等多品类出口的企业，以往每年能达到一千个左右集装箱的体量。现在，雅拉开始转战线上，成立了一个专注中东和北非市场的贸易采购平台，链接国内供应商和海外采购商。目前，该平台在线商家已达400个，在8月份将进行第二版本的迭代。

据悉，目前专注于做中东B2B贸易的企业屈指可数，雅拉是一个代表，而其野心并不止于此。据雅拉COO陈奕安称，雅拉的目标是要做外贸行业的产业互联网企业。

传统外贸的进化体

由于多年传统贸易积累，如今雅拉上线的平台是以线上线下相结合的模式，也称之为外贸O2O模式。即采购商和供应商可在该平台上借助于即时沟通、消息留言等功能直接进行对接。供应商在平台上对接到采购商之后，由雅拉负责联系采购商，再根据采购商在平台上预订的订单和行程信息等，给其提供工厂考察、选品下单、验货、出货、物流清关等一系列服务。

一直以来，传统外贸的特性是交易周期长，即从国外采购商经过网上各种渠道选好样品、到敲定考察工厂，来中国考察、出订单，再到货物生产完成、验货、出货，直到采购商收到货，整个交易周期普遍需要3到6个月。

加之，许多供应商对出口贸易感兴趣，但基于要面对对接采购商的繁琐流程问题，常常望而却步，所以雅拉建立线上B2B平台的目的就是为了解决传统外贸问题，并通过技术迭代缩短贸易周期。

目前，雅拉平台上除了众多供应商的入驻，其采购商数量一直在持续增长之中，遍布中东20多个国家，预计到9月份可以达到5000以上。陈奕安认为，之所以雅拉能在短期内吸引众多商家入驻，首要原因就是政策风口，即如今在国家一带一路倡议下，企业都在跟随国家的出海政策，“这是大势所驱”。

其次，中东市场的大环境所决定的。中东地区的人口增长在未来5到10年会迎来爆发期，相应地，会带来人口红利。目前中东的一些领头国，比如阿联酋是以旅游科技、互联网为主要发展方向的国家，前景巨大。据RESEARCH&MARKETS发布的《2018年中东地区B2B电子商务市场报告》显示，中东国家在线零售增长迅速，阿联酋B2B电子商务销售额预计到2021年年增长率将超过20%。

且沙特提出的2030愿景，既是代表其国家的转型，也是中东整个地区的转型。而转型势必就需要产品、技术、资源的支持，但中东大部分需要通过进口贸易的方式来获得，这同时也给中国的商家、生产行业以及贸易行业提供了一个巨大发展机会。

此外，中东国家的人均收入高，有着巨大的消费力，所以在电商普及之后，其电商平台的发展非常迅速。“例如Facebook，YouTube，Snapchat等平台，除了美国外，中东是它们的第二大用户地区。” 陈奕安说道，还有阿里巴巴国际站目前市场增速最快地区之一就是中东。

在这样的大环境下，中国的商家越来越重视中东市场，且这些年进入中东的中国to C电商平台也验证了中东市场的可发展性。 而回归到雅拉平台本身，它也有着吸引商家的优势。

据陈奕安介绍，雅拉专注中东对外贸易十几年，在B2B贸易方面有足够的经验和能力，可以落实整个服务环节，且雅拉对中东也会做一些本地化处理。比如，中东的采购商母语是以阿拉伯语为主，为了方便其与供应商对接，雅拉在平台界面上会进行本地化处理，包括语言的翻译。

同时，雅拉是一个外资公司，其投资方在沙特有充足的本地资源以及稳定的客源，且雅拉在北非以及其他中东国家也有分公司，所以在获客方面，有自己的优势渠道和能力。

在当前阶段， 雅拉平台主要负责将采购商和供应商二者的订单落实，经过第二阶段采购商和供应商间的信任塑造完成之后，第三阶段会在平台上线在线支付工具，并从线下模式逐渐向线上回转。即前期线上带动线下，后期直接促成线上交易。

在陈奕安看来，后期的模式概念，可以称之为产业互联网。“雅拉要做的就是B2B贸易的产业互联网，把外贸做成线上化和数字化。”

外贸生意的产业互联网目标

从字面意思理解，产业互联网的关键就是“产业”和“互联网”，但对于对外贸易而言，因为数据、资料以及各个交易环节的不可追溯性，“互联网”的条件就难以满足。但外贸却是一个产业，供应商从生产源头到对接到买家、采购商，再到整个物流、清关等所有服务，加起来其实就构成了整个外贸行业的生态。

“所以，把外贸的整个链条、生态，用大数据和人工智能算法的数字化格式展现出来，对供应商和采购商进行精准匹配，这就是雅拉所理解的贸易产业互联网的概念。”陈奕安说道，“想要做成产业互联网，必须要强大的实力和扎实的根基来支撑。目前，雅拉在生态的建设上并没有达到产业互联网阶段，但产业互联网却是企业的使命和目标。”

在陈奕安看来，要做到外贸行业的产业互联网，必须要有很强的上下游打通能力：

一、客源连接能力，也包括资源及行业整合能力。这是最基本的要求，即企业要跟采购商进行紧密链接，或者能有让采购商与产品对接的平台、APP、或者独立站的数字化工具。也就是企业想要把闭环打通，就要抓住整个贸易闭环的起点和终点。但仅仅这两点还不够，要打通闭环，实际上就是要链接链条里的几个关键环节。

二、商务能力，即接客待客、验货验厂的能力。 这要求企业要有自己的落地团队，保证采购商和供应商在对接时，中间的语言沟通、选址、采购等环节能够落实。

三、供应链的整合能力。这包括企业对跨境物流、清关、退税等后续服务的整合能力。

只有以上三个能力都打通、具备了产业雏形之后，才能考虑如何将贸易产业互联网化。

由于传统贸易中，采购商出单后，其采购要求信息不能及时向供应商传达，要不断的通过后续的线下沟通才能把信息逐渐完善，这就导致信息的滞后性。“所以，要做到产业互联网化，就是要将信息全息实时化。也就是当场写的订单可以立刻通过数字化手段，让供应商和工厂可以在APP或PC端立马查看到。”

同时，这也要求企业要具备数字化的手段，给客户做精准的画像。这包括采购商所来自的国家、从事的行业、爱好习惯、需求体量以及当地市场行情等。且也要清楚供应商的类型、自主研发能力、产品特征、产能规模，以及是否适合出口中东等。

据陈奕安称，很多做得很大的传统外贸公司都具备产业雏形，但之所以并没有将贸易做成产业化，就在于企业对于数字化获客、订单匹配的转化、信息实时化、在线化等手段理解的并不够，或者企业认为产业互联网的概念如今并没有蔓延到贸易行业。

而对于一些面向C端的跨境电商对数字化的操作很理解，但却不具备产业雏形和做产业的能力，同样也是无法做成产业互联网。“因为任何一个行业，一旦加入互联网的手段，就会变化迅速，同时，也很有可能会使用户获客成本、教育成本都越来越高，这时候，就要看企业的应变能力以及理解能力如何。”

B2B外贸的互联网进化局限

谈及雅拉为什么会有做产业互联网的愿景，陈奕安坦言，雅拉是做贸易出身，如果只是单纯做一个跨境B2B平台，或者建独立站打造爆品，也能赚钱。“但正是由于已经做了多年的传统贸易，深感该行业有很多可以优化的地方，可以节省贸易成本，且做产业互联网的贸易转型对于供应商、采购商来说，都是共赢的事情。”

陈奕安告诉亿邦动力，目前雅拉上线的平台版本还看不出产业互联网的方向，但其8月份将上线的迭代版本，可以看到雅拉根据自己的理解在上一阶段平台运营的基础上，正在往产业互联网方向努力调整和摸索的成果。

比如，在该版本中，从产品的形态上，雅拉会把工厂信息、商品信息展示等划分地更加细致和明确；此外，当采购商在平台上进行注册时，雅拉也会预留更多的数据采集埋点等等，逐渐完善自己的大数据系统，第二版将是其往产业互联网化进行迈步的一个雏形。

“但目前，雅拉要先做好的就是着眼于当前的2B平台，中东的2B业务有太多的历史局限性问题。”据其称，一直以来，因为B2B贸易是大宗订单交易，加上中东采购商的思维偏传统，多数不愿意使用线上交易方式，即使是做B2C贸易，高达70%的交易还是采用货到付款的支付方式。

“所以不能一下子强行改变他们长期以来养成的线下支付习惯，在建立双方交易之前，需要先建立双方的信任感。”陈奕安说道，所以，目前雅拉平台上并没有支付工具。

在平台还没有支付工具的时候，前期的发展就是依靠雅拉承担中间担保的角色，来保障采购商采购到的商品质量、以及出货的工厂能拿到钱。

此外，大单贸易的采购商，通常一年都会进行一两次采购行为，采购商会到实地考察工厂的实力、生产环境以及产能，这是传统采购交易本身所附带的属性。所以，传统采购商也需要一个适应线上的过程。

“当前阶段，需要雅拉重新引导教育用户习惯，让采购商直接在线上跟工厂自己对接、谈判价格等，建立起相互间的信任。同时，保证整个交易环节的透明性。当中东客户对于平台已经建立了基本信任，且对供应商也已认可时，再去做在线支付，对双方贸易也会好很多。”陈奕安说道，在第三个版本之后，雅拉会上线支付功能。

目前，雅拉的线上线下推广将陆续在全渠道展开，包括在国内外的各大媒体和社交平台的推广，八月份也会在中东开展地推活动，对中东市场进行预热。