浦软创业营导师陪练：怎么赢得投资人的青睐？

8月8日下午，VC TALK（第十三期）在浦软投融资中心顺利举办，本期VC TALK作为浦软创业营（第五期）企业服务组专场陪练，共邀请到了两位创业营导师：靖亚资本创始合伙人何沛和常垒资本创始合伙人石矛，针对学员企业面临的痛点进行迷津点拨。让我们重回当日，看导师和学员们的精彩碰撞吧。

投资人和创业者的视角是一致的

活动伊始，首先由导师介绍了自己的关注领域项目和投资逻辑，分享他们对当今资本市场风口的思考，分析了新一代信息技术的机遇，以及创业者如何赢得投资人的青睐。

常垒资本创始合伙人石矛

首先，石总分享了他的创业历程和投资体会。他认为投资人与创业者的视角是一致的，企业服务类企业首先应具备宏观思维来选择合适的行业，重点考虑增量市场。都说存量市场有几万亿，但对于创业者来说这个市场极难攻破，应该首先从增量市场来考虑，增量市场每年也有几千亿。况且投资人更愿意投新不投旧，投上面这一层增量市场的奶油，然后吃掉。

第二是具备产业思维。纵观产业变革的三大动因——流量、供应链、技术，企业服务类更倾向于技术。石总以当今流量巨头和技术头部企业为例，分析了：

·当企业没有自身的流量时，可以借助外部的流量，在夹缝中生存。

·供应链分两种，一个是新生性供应链、另一个是整合性供应链。没有新的事物和应用去驱动的话，是不会有新生性供应链。整合性供应链是如何去整合现有的供应链，或者说是产业互联网，如何通过技术的方式更有效地整合，去提高效率。

·信息技术很重要，很多大牛企业侧重底层，但目前上层应用是百花齐放，同时也是投资人重点聚焦领域。

谈完了宏观思维和产业思维，再谈微观思维。企业服务并不简单地说是卖产品、算法，之所以叫服务，其实是软件和服务的叠加。石总比较看重能实现服务向产品的转变的公司。最重要的是找对商业模式，别做成Project（跪着挣钱）和Consulting的公司（蹲着挣钱）。

石总还分享了VC投资逻辑——投新不投旧，随着社会和历史发展，全球通用技术取得的突破和渗透带来了新的商业场景，再加上中国特有的新政策红利，让创业者有新的突破口。

所以创业者在准备创业的时候一定要问自己两个问题：

Why now：为什么你觉得现在是一个机会？

Why me：如果是一个机会，为什么胜出的会是你？

成功的创业者一定是在对的时间做了对的事情。择时对于一个创业的成功是非常重要的。

找对标公司，用数据赢得投资人的青睐

靖亚资本创始合伙人何沛

何总也分享了自己的看法。他认为在美国的科技领域、商业模式等方面都大幅度领先于中国企业的背景下，中国的企业可以在美国找对标公司。如果在国外有顶级的对标公司，那么可以通过数据判断中国的创业公司处于哪个阶段，在中国的市场能否获得成功。

他们认为三个方向比较有机会，也是投资的重点，一是IT的基础设施。过去的IT基础设施技术架构都是基于本地部署来设计的，而未来的趋势是往云端走，往这个方向走是比较有机会的，VC的最佳退出路径是大企业收购。对于技术型公司，先别想着做生态，应先把产品做到极致。

二是horizontal的SaaS，即职能性的、功能性的。不考虑行业，站在功能的角度来看，功能是各行各业都用得到的，比如HR、协作、远程的沟通。在这个领域，中国的公司还是比较少，这是巨大的市场，跑得快的不一定是最终的成功者，其他企业同样有机会去做，重点是有没有找到和别人不一样的点，这是爆发的机会。

三是vertical的SaaS和交易市场。何总认为在垂直的行业领域依然有非常大的创业空间和机会。旧商业有很明显的弱点，原因在于过去各行各业的商业成功更多的是经济转型过程中带来的红利，不需要做的特别好就有机会成长，但现在的情况不一样了。对于企业服务类公司，何总有一点建议：不要把现在做的工具作为客户现有商业模式的补充或加持。这种机会不大，一不小心就会做成project的公司（跪着赚钱），因为是顺着客户来的，企业应该去寻找新的突破口。还有SaaS+交易市场。这是两种人的结合——旧商业模式+新技术，能触及到旧商业没触及的点。

两位导师对企业服务行业的深刻见解和深度分析让学员们受益良多。在开放交流中学员们加深了对行业的理解，对下一阶段企业的发展和融资计划有了更清晰的思路。

学员微路演

接下来，学员们依次做了一场“微路演”，向大家介绍自己的项目、商业模式和团队情况。最后，创业者们针对企业面临的问题向导师提问。现场火花四溅，干货满满，精彩问答，不容错过。

Q&A

Q：服装行业每年都有三个月的淡季，这个行业的App怎么用数据来验证？哪几个数据最关键。

A：现在这个行业的投资人很少。一般这种行业的早期投资人是客户。服装行业有库存的问题，这个很难改变。如果你们能做到GMA增长很大，库存比例控制得很好，即成长率足够高、效率足够高就可以。

Q：我们公司有融资的需求，听说VC对企业的估值会打折，您怎么看。

A：其实很多VC也很难，但我不认为VC会对企业的估值打折。企业估值主要取决于三点，一是魅力值（创始团队的学历背景）；二是我拥有的东西你不具备；三是我从事的领域你没有我这么深。另外可以找对标公司，给VC遐想的空间，让他觉得你能成功。

Q：如何获得投资人的青睐？

A：创始人多问自己几个问题：产品好，代表业绩好吗？代表客户喜欢吗？客户喜欢的话愿意付钱吗？愿意付钱的话能规模化吗？企业早期的时候想得到VC的青睐，最快的方式是找一个对标公司，利用已有的对标公司来体现自己的价值，就很容易让大家进入你设定的情景，降低了很多沟通成本。比如你们公司自称为“非洲的阿里巴巴”，那么VC就了解你们公司在哪个领域，处于哪个阶段。投资人需要的是快速成长的公司。搞清楚别人想听什么，才能准确传达。

Q：我们企业接下来是继续做免费的工具，还是把产品打包去卖比较好呢？

A：当思考企业下一步发展方向时，创始人可以考虑两点：Why now？真正的风口是时代的变化，随着时代的变化，市场究竟发生了怎样的变化，你要怎么利用？Why me？思考自己有哪些方面的优势，比如技术、产品、营销的资源。和别人做比较，自己的优势体现在哪里？把目前竞争格局分析清楚，为什么是你能成功，为什么现在要做。当想通了这两点，你对企业下一步发展也就有了清晰的认识。

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