积木拼图董骏：只要找对定位方向，其他的就没有那么重要

茜说金语·出品

21·08·2019

低调如董骏，每年唯有在「积木」庆生之时，才愿意多谈谈。其他时候，他都带领着「积木」，默默埋头做事。他笑言自己就是个“笨小孩”，而「积木」的六年历程是真真正正的“笨小孩之旅”。

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用董骏的说法，「积木」的创业从一开始就并非择时，而是撞势。在“撞势”之后，「积木」的“每天的空气中都充满着渴望成长的躁动和不安”，但「积木」很快就遭遇了一次“鬼门关”。在董骏后来回头复盘中，百分百赞成那句 “幸福来得太早大多数不是一件好事”。

经历了如此一遭之后，年轻的「积木」开始沉淀下来。不再被行业纷扰所影响，并摸索出了一条属于自己的“笨路子”：“在使命上，我们愿意把自己的温度分出去，让别人享受到我们存在的价值，做个善良的笨小孩；在愿景上，我们想潜心服务好小客户，抑制一切和‘靠谱的金融服务’无关的欲望，做个迟钝的笨小孩；在战略上，我们想把风控、质量放在首位，做个耐心的笨小孩。”

通过多年的摸索，如今「积木」保留了三个核心业务模式：一是把最纯粹的P2P做好，服务好出借人，这里主要是积木盒子；二是把零售信贷业务做好，无论通过直接服务还是间接的合作，这里主要是积木时代和积木美行；三是把对零售金融资产投资有意向的机构服务好，发挥专业资产管理能力。

JIMU87现场，董骏和积木盒子投资人合影

在董骏看来，一家企业想要尽可能避免风险，最重要的是要先选准客群。但这里的“选对”定位则没那么简单。

“首先是定位，你到底要服务什么样的借款人？我们现在定位就是零售金融资产，小微或者是消费。就拿小微来看，我们在小微里定位的是比较优质的夫妻店或者农村种养殖户，这就是个巨大的蓝海市场，与国计民生非常有关系，政策也很支持，那我们这个跑道就没有问题；跑道没问题，那进去以后怎么做？我们的选择是，从获客角度做非常严格的管理，我们做小微是要求直接获客，不跟中介合作。因为中介获客有很多弊端，而直接获客的风险管理能力较强，风险较低，客户的黏性也会较强，这就是我们的定位。从获客到如何做客户尽调，如何进行贷后管理，如何催收，这一切里面都有非常多细节让我们可以不断去优化，从而保障风险质量是不是越来越高”。

积木时代于陕西渭南的养牛客户

事实上，也正因为找准了客群及定位，「积木」这么多年以来所面临的行业“危机”影响，实际上要比其他公司要小得多。

就拿其小微这一块的业务来说，「积木」从来没有碰到过太多的竞争对手，即使是在互联网金融最为火热的时期。“可能大家都感觉中国互联网金融非常火爆，全国各地都有那么多公司，但事实上，真正下沉到三四线城市服务小微的公司其实很少很少，大部分市场上所谓线下信贷工厂模式都仅停留在一二线城市，三四线城市的市场特别大、客户需求特别旺盛，但不是那么容易做，所以很多公司就选择了放弃。但我们相信，只要有足够能力去管理客户，基本可以无限去增长”。

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大到零售金融资产，这是一个更大的市场。董骏认为，这里一年至少新增几万亿，同时也体现整个互联网金融的核心能力。

零售金融资产包括两大类：一类是消费金融，一类是小微金融。两大类的市场需求量实际上非常大，一年至少新增几万亿，因此，无论何时，这仍存在巨大的市场空间，“而我们有能力去管理这样的资产，并获得合理的毛利和控制合理的风险。虽然当下P2P模式受到‘三降’限制，但我们可以通过跟机构合作设立的管理基金来获取资金，将机构的资金经由基金投放到这些资产上面，从而获利，这就是我们资产管理的模式”。

而且「积木」的资产管理效果也可以从其P2P平台的数据上一窥究竟。虽然去年开始，积木盒子就在积极地履行监管的“三降”要求，贷款余额从去年二季度的81.9亿降到今年7月底51.5亿。但与此同时，积木盒子的逾期情况也在呈现下降趋势。根据平台披露，截至7月末，积木盒子逾期金额约为1165万元，较二季度减少约267万元;金额逾期率和项目逾期率分别为0.23%和1.35%，较二季度下降0.03和0.62个百分点。

积木盒子截至7月底的资产质量数据

这也从侧面反映出了「积木」的资产管理能力。“通常来说，规模下降往往会使逾期率上升。因为规模是分母，分子的风险一般是滞后爆发的，当分母下降的时候，风险管理难度就会变大，风险也会相对增加。但是整体而言，「积木」管理资产的风险水平是在持续向好处发展，这个最重要让我们逾期率数据下降的原因。”

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“只要找对定位方向，其他的譬如行业影响就没这么大”。因此，在业内谈及去年行业“爆雷潮”无不变色时，董骏对此却没有留下太深印象。在「积木」创业的六年时间里，董骏也想不起来感觉“最危机”时是什么时候。

积木拼图管理团队

他认为，创业公司本身随时都处于一个高度危机的状态，而「积木」早已习惯管理这种危机感，并使其变成了一种常态。“要说「积木」今天面临的挑战和五年以前所面临的挑战，可能完全不是一个级别。但我们今天却可能比五年以前要从容得多，这并不代表我们危机感变低了，而是更善于管理危机感而已”。

而发展资产管理业务，董骏认为这既是基于其风险管理能力，也是「积木」必要的一个配置。“当然，在这个过程中，我们也曾经走过弯路，但我们同时也看到了市场机会，这个过程我们一直在调整”。

董骏表示，按目前的监管及政策来看，业内99%以上的P2P大概率可能都会关停，但剩下来的质量就会非常高，也可能会颁发牌照。所以，他不会嫌弃“P2P”这个标签，而积木盒子也会坚持下去。但另一方面，由于其资产管理能力已在这么多年的积累中逐渐增强，如今也积木体系不需要过于依赖于P2P这种模式，可以多种模式并行，共同发展。退一万步说，即使以后P2P业务停止了，「积木」仍有非常大的市场空间及路要走。

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直至今天，据董骏介绍，积木盒子累计撮合了584亿的信贷项目，累计完成了1900多万笔交易的撮合，累计为42万出借人赚取了21亿多元的收益。信贷端的“积木时代”和“积木美行”在19个省份50个城市设有60个小微金融的服务网点，累计为15万小微业主提供了咨询，并为4.5万个小微业主提供了借款。这些帮助三四线城市的小业主经营周转资金，大多来自于经济较发达的省份，包括江苏、山东、北京等地的出借人，让闲置资金发挥了更大效用。

六年的时间里，「积木」从P2P作为切入口，逐渐发展出多元化能力。“我希望把「积木」做成类似富国银行那样，他也是专门做小微企业，而且在经历美国次贷危机时最没有受到影响，我们看到了这样的标杆，这就是我们的定位。如果再给我们五年时间，我们应该可以做成中国最大的夫妻老婆店金融服务商。”

做零售的蒋悦是积木时代在南宁的客户

经过6年的优化，「积木」在不良资产法律处置电子化、标准化上也渐入佳境。“我们的目标是100%的违约借款人都进入法院处置流程。”

“总而言之，积木这个‘笨小孩’是站在万亿市场的入口，我们有口碑、有能力、有团队、有你们，我相信，‘积木’会成为金融服务的超级IP和规模、价值可期的平台。”董骏最后说。

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